Negocjacje wielostronne

Spis treści:

1. Wprowadzenie 3
1.1. czym są negocjacje 4
1.2. etapy negocjacji 5
1.3. style i typy negocjacji 8
2. Negocjacje wielostronne 9
2.1. metody stosowane w negocjacjach 10
2.2. przykłady negocjacji wielostronnych ważnych dla Polski 15
2.3. trudności w negocjacjach wielostronnych ? międzynarodowych 17
2.4. jak usprawnić proces negocjacji? 18
3. Podsumowanie 18
4. Bibliografia 20



1. Wprowadzenie

Każdy z nas powinien zdawać sobie sprawę jak ważne jest opanowanie sztuki negocjacji. Ta zdolność przekonywania do swojego stanowiska i wywierania wpływu na innych nie dotyczy wyłącznie polityków, czy dyrektorów wysokich szczebli. Cechy dobrego negocjatora są niezbędne też kierownikom działów, którzy stanowią łącznik między pracownikami a dyrekcją, gdy trzeba wynegocjować
np. lepsze warunki pracy.
Negocjacje nadal bywają utożsamiane ze zbiorowym targowaniem się,
z tego poglądu wywodzi się również stereotyp negocjatora ? postrzeganego jako bezwzględnego manipulatora, który zrobi wiele by postawić na swoim, niekoniecznie uczciwą drogą. Jednak takiego rodzaju podejście powoli jest wypierane przez współczesny model negocjatora, który jest przede wszystkim świetnie przygotowany merytorycznie do rozmów, ma wiele argumentów i siłę przebicia.
Jednak z negocjowaniem nie mamy do czynienia tylko w handlu, biznesie czy polityce, dotyczy to wielu stref naszego życia codziennego. Matka negocjuje
z dzieckiem, gdy chce osiągnąć swój cel, przytacza argumenty, przekonuje do swoich racji i idzie na ustępstwa. Tradycyjne pojęcie ?negocjacji? odnosi się również do targowania się, zatem negocjatorem może być każdy z nas, w wielu życiowych sytuacjach (nie tylko zawodowych) od nas zależy tylko jak dobrymi negocjatorami będziemy.
W poniższej pracy ogólnie omówiono typy negocjacji, ich strategie i cele, koncentrując się głównie na zagadnieniu negocjacji wielostronnych.

1.1. Czym są negocjacje?

Negocjacje to komunikacja perswazyjna. Strony dążą do zawarcia porozumienia mimo początkowego konfliktu.
Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje nie są ani współpracą, ani walką. Jest to połączenie zdolności bycia asertywnym i nastawienie na współpracę (kooperacja).
Polegają na wzajemnym przekonywaniu się do modyfikacji ofert początkowych
w taki sposób by obie strony uzyskały możliwie duże korzyści. Działania zmierzające do korzyści jednostronnych to szantaż, perswazja, przemoc a nie negocjacje.
Przedmiotem negocjacji w sferze gospodarczej są najczęściej transakcje kupna-sprzedaży produktów, umowy o świadczenie usług, warunki pracy i płac, zadania do wykonania, a szczególnie dodatkowe i nowe, spory i konflikty, reorganizacje, a także takie sprawy jak np. dodatkowe ubezpieczenia, założenia organizacji, postulaty kierowane do organów zarządzających.
Ważną rolę odgrywa tu czynnik psychologiczny i osobowość negocjatorów, a więc ich kultura osobista, sposób mówienia, czy też ubiór. Negocjatorami powinny być osoby wszechstronne, rozeznane w sytuacji polityczno-gospodarczej, dobrze przygotowane merytorycznie do omawianych kwestii, stosujące umiejętnie elementy dyplomacji i współpracy.

Negocjacje warto prowadzić, gdy:
1. Istnieje obustronna gotowość zawarcia umowy
2. Istnieje jednocześnie obszar konfliktu i obszar wspólnego interesu
3. Osoba prowadząca ma wystarczające uprawnienia decyzyjne
4. Osoba (osoby) prowadząca jest przygotowana
5. Strony mają (w oczach partnera) coś do zaoferowania i coś do uzyskania. Wynikiem negocjacji zakończonych sukcesem musi być jakiś rezultat.
6. Negocjatorzy kontrolują swoje emocje
7. Negocjatorzy nie mają innych możliwości zaspokojenia swoich potrzeb.

Podsumowując można uznać, że negocjacje to proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widząc konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemnie satysfakcjonujące rozwiązanie.

Jednym z aspektów konstruktywnych negocjacji jest rozważanie, czy dana kwestia wymagana negocjacji, czy możną ją też rozstrzygnąć w inny sposób
(np. poprzez konsultacje). Jest to dosyć ważna kwestia z uwagi na długotrwałość procesu negocjacji i konieczność odpowiedniego się do nich przygotowania, co też związane jest z poświęceniem dużej ilości czasu i pracy ? ?Nie negocjuj jeśli nie musisz lub jeśli nie widzisz w tym bezpośrednich lub pośrednich korzyści dla siebie?.

1.2. Etapy negocjacji

Proces negocjacji jest procesem złożonym i długotrwałym, wymagającym poświęcenia czasu i uwagi na przygotowania ?gruntu? pod negocjacje. Etapy przygotowywania się nie dotycząc tylko i wyłącznie rozszerzenia swojej wiedzy
w zakresie kwestii, które zamierzamy poruszyć, chociaż odpowiednie przygotowanie jest elementem niezwykle ważnym i podstawowym.
Podczas planowania negocjacji ocena siły uczestników musi iść w parze
z determinacją do osiągnięcia własnych celów. Generalnie ? im silniejsza pozycja startowa, tym wyższe można wyznaczyć sobie cele.
Określenie celu naszych negocjacji jest momentem kluczowym całego procesu. Celem negocjacji jest to, co chcemy dzięki nim uzyskać, jest to przyczyna, dla której podejmujemy negocjacje. Można tu wyróżnić dwa rodzaje celów: cel idealny oraz cel minimalny.
Cel idealny to sytuacja, kiedy w wyniku negocjacji osiągniemy dokładnie to, co planowaliśmy uzyskać, to właśnie od próby realizacji celu idealnego rozpoczynamy swoje działania negocjacyjne. Jeśli negocjuje się kwestie, w których istotną rolę odgrywają czynniki bardziej skomplikowane niż cena, znacznie rozsądniej jest ustalić najkorzystniejszą możliwą do osiągnięcia górną granicę, niż próbować rozróżnienia między idealnym a spodziewanym wynikiem. Najczęściej popełnianym błędem przy planowaniu negocjacji jest nadmierny optymizm co do spodziewanych rezultatów.
Nadmierny optymizm w kwestii spodziewanych wyników łączy się często z całkowitym pominięciem granicy dolnej ? najgorszym, ale wciąż dopuszczalnym wynikiem negocjacji (plan minimum). Takie zaniedbanie może nieść ze sobą poważne zagrożenia, np. stanowisko odrzucające wszelkie kompromisy, czy inne alternatywne rozwiązania lub w ogóle brak alternatywy na wypadek, gdy rozwiązanie idealne okazuje się nierealne do osiągnięcia, co może prowadzić do zawarcia niekorzystnej umowy. Zatem określenie dolnej dopuszczalne granicy może być nawet ważniejsze od ustalenia celu, który ma być osiągnięty. Elastyczność przy określaniu optymalnego wyniku negocjacji jest tu niezbędna.
Po ustaleniu realnych celów, które chcemy osiągnąć można już przejść do kolejnego etapu jakim jest ustalenie strategii w naszych negocjacjach, opracowanie strategii to zaplanowanie posunięć i ich uporządkowanie w zależności od tego co już się wydarzyło, co właśnie się dzieje i co może nastąpić. Styl negocjowania kształtuje dążenie do realizacji własnych interesów, cudzych interesów, poszukiwanie kompromisu w trosce o wzajemne stosunki
Przebieg negocjacji też jest niezwykle istotnym elementem całego przedsięwzięcia, należy zaplanować wiele szczegółów, by nie zostać zaskoczonym przez negocjacyjnego przeciwnika. Istotny jest ogólny ton w jakim chcemy prowadzić negocjacje, należy ustalić zespół negocjujących, muszą to być osoby odpowiednio przygotowane merytorycznie, ale także z pewnymi cechami osobowości, które mogą pomóc im w zapewnieniu sobie sukcesu przy stole negocjacyjnym. Bardzo dużą rolę odgrywa także miejsce prowadzenia negocjacji, najkorzystniej jest spotykać się na gruncie neutralnym, jednak nie zawsze jest to możliwe, znaczący jest również chociażby układ miejsc przy stole obrad, który może decydować o konfrontacyjnym lub partnerskim charakterze spotkania.
Skuteczny negocjator potrafi w zależności od sytuacji naciskać, prowokować, robić uniki, ma opanowane różne taktyki negocjacyjne. W zależności od potrzeb sytuacji przetargowej może sięgnąć do konwencjonalnych umiejętności negocjacyjnych (stawianie otwartych pytań, robienie podsumowań), ale może też skorzystać z umiejętności niekonwencjonalnych (celowa dezinterpretacja, przejaskrawianie stanowiska strony przeciwnej, nieoczekiwane posunięcia, sarkazm). Skutecznego negocjatora można poznać po tym, że wie co dokładnie chce osiągnąć, kiedy nie uzyskuje tego na czym mu zależy sięga po nowe rozwiązania.
Zakończenie negocjacji może nastąpić w przypadku uzgodnienia poglądów lub zerwania negocjacji. Negocjacje zbliżają się do końca, gdy strony uzgodniły poglądy. Należy teraz starannie, na piśmie, ustalić, co zostało osiągnięte, a więc zapisać ustalenia i warunki ich realizacji. W przypadku transakcji gospodarczej najczęściej następuje zawarcie umowy, w której powinny się znaleźć wszystkie wynegocjowane elementy. W innych przypadkach sporządza się protokół końcowy. Zerwanie negocjacji następuje w przypadku niemożności uzgodnienia poglądów. Nie dochodzi wtedy ani do zawarcia umowy, ani do rozwiązania konfliktu.
Oceniając przebieg i rezultat negocjacji trzeba uwzględnić nie tylko meritum (ceny, warunki itp.) ale także obustronność korzyści, uczciwość, trwałość rezultatów, przydatność społeczną (zwłaszcza w polityce), sprawność prowadzenia. Oceniamy zawsze dwa aspekty:
? zyski transakcyjne
? relacje społeczne (jak rezultat transakcyjny przełoży się na długofalowe relacje między stronami).

1.3. Style i typy negocjacji

Można wyróżnić dwa podstawowe typy negocjacji:
? Negocjacje pozycyjne: Negocjacje, w których strony rywalizują ze sobą o podział określonej sumy wartości. Kluczowe pytanie w negocjacjach pozycyjnych brzmi: ?Kto wywalczy dla siebie najwięcej??. W negocjacjach pozycyjnych zysk dla jednej strony oznacza stratę dla drugiej.
? Negocjacje problemowe: Negocjacje, w których strony współpracują, by osiągnąć jak największą korzyść, dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu. Takie negocjacje odnoszą się do kreowania wartości i jej podziału.

Istnieją trzy zasadnicze style negocjowania ? twardy, miękki i rzeczowy.
1. ?Przegrana-przegrana? - jest to sytuacja, gdy obie strony dążą do minimalizacji strat. Jest to częsta sytuacja na zakończenie długotrwałego niszczącego konfliktu, gdy żadna ze stron nie ma siły by zakończyć go zwycięsko, a kooperacja nie jest możliwa.
2. ?Wygrana ? przegrana?. Skuteczny, ale stosować go ostrożnie. Warunki sukcesu są następujące:
- Jedna strona jest znacznie silniejsza od drugiej
- Można pominąć straty społeczne
- Zemsta i ?długa pamięć? drugiej strony nie są istotne.
Nie jest to styl przydatny, gdy kontakty (interesy) są ? nawet w założeniu- długotrwałe.
3. ?Wygrana ? wygrana? - sposób najbardziej przydatny. Wymaga stosowania się do następujących zaleceń:
- Należy wyraźnie zasygnalizować intencję współpracy (partner nie może być zmuszany do tego by czegokolwiek się domyślał)
- Nie wolno się wywyższać
- Należy prowadzić szczerą (do pewnych granic) wymianę informacji. Wolno nie
mówić wszystkiego, nie wolno kłamać.
- Należy odpowiadać ustępstwami na ustępstwa drugiej strony
- Należy być plastycznym
- Należy unikać gróźb, brutalnego sprzeciwu i przemocy.

2. Negocjacje wielostronne

Myśląc o negocjowaniu, większość z nas wyobraża sobie jedną osobę lub jeden zespół po jednej stronie stołu, a drugi po drugiej. Każda z tych stron w końcu dochodzi do ugody lub odchodzi od stołu. Taka charakterystyka często jest rzeczywiście trafna. Opisuje, w jaki sposób rozmawiają ze sobą przełożony
i podwładny na temat wyników pracy i wynagrodzenia, jak klient negocjuje zakup nowego samochodu itp. Są to negocjacje indywidualne, koncentrujące się na jasnym celu i prowadzone zazwyczaj podczas jednorazowego spotkania.
W rzeczywistości negocjacje nie bywają aż tak proste. Angażują więcej niż dwie strony, czasami odbywają się w kilku fazach, a każda z nich jest poświęcona innym
zagadnieniom.
W negocjacjach biznesowych i zawodowych często występuje więcej niż dwie strony, a już na pewno więcej niż dwie osoby. Takie negocjacje wielostronne mogą się znacząco różnić od negocjacji dwustronnych pod jednym, ważnym względem: strony mogą zawiązywać koalicje. Koalicje umożliwiają stronom słabszym zebrać wystarczająco duże siły, by wysuwać własne propozycje lub przynajmniej blokować te, które są dla nich niemożliwe do zaakceptowania.
Istnieją co najmniej dwa typy koalicji:
koalicje naturalne - sojusze stron mających szeroki zakres wspólnych interesów, koalicje celowe - strony mające różne poglądy na wiele spraw jednoczą się, by wspierać lub blokować jedną wspólną sprawę.
Wyzwaniem w negocjacjach wielostronnych jest panowanie nad koalicjami, powodowanie ich rozłamu lub umacnianie jedności, w zależności od naszych własnych interesów. Podobnie jak w negocjacjach dwustronnych, potrzebne jest tu zrozumienie celów, interesów i relacji każdej ze stron i bazowanie na tej wiedzy. Koalicje naturalne są trudne do rozbicia. Na przykład agencja ochrony środowiska
i obywatelskie grupy ekologiczne mają wspólne zamiary i często doskonale współdziałają w blokowaniu inwestycji, nawet jeśli nie zawarły otwartego porozumienia w tej sprawie. Koalicja celowa stron różniących się w innych sprawach jest natomiast bardziej podatna na rozłamy. Na przykład związki zawodowe i grupa ekologiczna mogą stworzyć koalicję, mającą na celu zablokowanie budowy w terenie zalesionym centrum handlowego przez dewelopera nie popierającego ruchów związkowych. Każda ze stron ma inny powód przystąpienia do koalicji blokującej, dlatego komuś innemu łatwo jest położyć między nie kość niezgody. Na przykład jeśli właściciel gruntu znajdzie innego dewelopera, mającego lepszą historię kontaktów ze związkami zawodowymi, związki najprawdopodobniej wycofają swój sprzeciw, pozostawiając ekologów samotnie na polu walki. Podobnie, jeśli pierwszy z deweloperów zgodzi się zrealizować swój projekt w innej lokalizacji, grupa ekologów najprawdopodobniej zrezygnuje z walki, pozostawiając związkowców samych sobie.

2.1. Metody stosowane w negocjacjach

Strategie negocjacyjne, to sposób głównych jaki chcemy osiągnąć zamierzony cel. Wybór odpowiedniej strategii zależy od predyspozycji negocjatorów ale przede wszystkim od przedmiotu transakcji czy rozmów.
Wybrane strategie, style i taktyki w negocjowaniu:

Strategia pozycyjna

Podstawowe założenia:
- rywalizacja o ograniczone dobro
- próba przeforsowania naszego rozwiązania, stanowiska, żądania, pozycji; pokonania przeciwnika
- pożądany wynik to przyjęcie przez drugą stronę naszej propozycji w całości; typowy wynik to kompromis pomiędzy wyjściowymi stanowiskami obu stron
- w trakcie negocjacji każda ze stron zajmuje kolejne pozycje (składa kolejne oferty, przedstawia konkretne propozycje rozwiązań i walczy o nie).

Strategie problemowa

Podstawowe założenia:
- traktowanie konfliktu nie jako walki czy gry, lecz jako procedury wspólnego rozwiązywania problemu
- dobro do podziału i wymiany jest zasadniczo nieograniczone i niekoniecznie
z góry określone
- rezygnacja z walki z drugą stroną
- zadaniem negocjatora jest zrealizowanie własnych potrzeb (czy potrzeb grupy, którą reprezentuje), a nie pokonanie drugiej strony, przeforsowanie własnego stanowiska.

Dominacja

Styl negocjowania charakteryzujący się dążeniem do realizowania własnych interesów kosztem nie zaspakajania potrzeb drugiej strony. Styl preferowany przez osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne, ujawniające silne dążenie do władzy, dogmatyczne, machiaweliczne, podejrzliwe. Styl dominujący nazywany jest twardym. Jego cechy to:
- uczestnicy są przeciwnikami
- celem jest zwycięstwo
- żąda się ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
- zaleca się twardość w stosunku do ludzi oraz problemu
- całkowity brak zaufania
- ?okopywanie? się na swoich stanowiskach
- wprowadzanie w błąd co do dolnej granicy porozumienia
- żądanie jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia
- poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony dominującej
- upieranie się przy swoim stanowisku
- należy wygrać walkę woli
- wywieranie presji

Dopasowanie się

Styl negocjowania charakteryzujący się świadomą rezygnacją z zaspokojenia własnych interesów na rzecz interesów drugiej strony w celu utrzymania z nią dobrych stosunków.
Styl preferowany przez osoby ufne, przyjacielskie, ulegające wpływom.
Styl dostosowania się nazywany jest miękkim. Jego cechy to:
- uczestnicy są przyjaciółmi
- celem jest porozumienie
- ustępuje się aby pielęgnować wzajemne stosunki
- zaleca się miękkość w stosunku do ludzi oraz problemu
- pełne zaufanie
- łatwość zmiany stanowiska
- stosowanie ofert
- odkrywanie dolnej granicy porozumienia
- akceptowanie jednostronnej straty w imię osiągnięcia porozumienia
- poszukiwanie jednego rozwiązania korzystnego dla strony przeciwnej
- upieranie się przy porozumieniu
- unikanie walki woli
- poddawanie się presji


Unikanie

Styl nazywany inaczej: ucieczką, wycofywaniem się, izolacją, obojętnością.
W tym stylu nie podejmuje się żadnych działań uznając, że możliwe korzyści porozumienia są mniejsze od kosztów udziału w negocjacjach.
Bardzo często strona stosuje unikanie chcąc:
- ukarać drugą stronę
- skrzywdzić drugą stronę
- upokorzyć drugą stronę
Z reguły strategia ta powoduje straty obydwu stron

Kompromis

Styl opierający się na założeniu, że w procesie negocjacji każda ze stron częściowo traci oraz częściowo zyskuje. Wynegocjowane porozumienie nie realizuje w pełni interesów żadnej ze stron, podtrzymuje raczej dobre stosunki na przyszłość.

Integratywne negocjacje

Styl preferujący podejście- WYGRANA:WYGRANA. Jego celem jest wypracowanie porozumienia tworzącego nową jakość korzystną dla obydwu stron negocjacji.
Zasady negocjacji integratywnych:
- oddziel ludzi od problemu
- skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach
- opracuj możliwości korzystne dla obu stron
- upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów
W negocjacjach wielostronnych (głównie z uwagi na ich charakter) powinni brać udział wytrawni negocjatorzy, który sprawnie potrafią posługiwać się wszystkimi metodami negocjacyjnymi, stosować pomocne taktyki, a czasem nawet stosować chwyty manipulacyjne jeśli jest taka możliwość i jest szansa na korzystny wpływ na dalsze negocjacje

- taktyka ?efektu pierwszego wrażenia?,
- taktyka prezentacji samego siebie (oczarowania sobą)
- taktyka prezentacji organizacji ? ukazanie osobistego zaangażowania
w organizację, ukazanie jej historii, dorobku dynamicznego sukcesów, dynamicznego rozwoju, korzyści produktów i usług,
- taktyka przechwytywania inicjatywy ? płynne przejście z jednego tematu do drugiego, odpowiadanie na pytanie pytaniem, prośba o udowodnienie swoich racji,
- taktyka wyolbrzymiania sporu ? stosuje się ją aby zmniejszyć oczekiwania drugiej strony,
- taktyka atakowania drugiej strony ? stosuje się ją aby zmniejszyć oczekiwania drugiej strony,
- taktyka ograniczania kontaktów ? pokazanie partnerowi swojej niezależności,
- taktyka poszukiwania sprzymierzeńców ? w celu osłabienia pozycji drugiej strony,
- taktyka zmiany warunków poprzedzających spór ? stawianie dodatkowych żądań,
- taktyka rozszerzania przedmiotu sporu ? na tematy zastępcze w celu zyskania na czasie,
- taktyki redukujące agresję ? empatia, spokój,
- taktyka podpuszczania ? schlebianie drugiej stronie,
- taktyka groźby ? ?jeśli nie (...), to (...)? ? groźba.

2.2. Przykłady negocjacji wielostronnych ważnych dla Polski

1. Negocjacje akcesyjne Polski z Unią Europejską

Decyzja o rozpoczęciu przez Unię Europejską negocjacji akcesyjnych z pięcioma państwami Europy Środkowej i Wschodniej (Czechami, Estonią, Polską, Słowenią
i Węgrami) oraz z Cyprem zapadła na posiedzeniu Rady Europejskiej
w Luksemburgu 13 grudnia 1997 r. Jej podstawą była wcześniejsza rekomendacja zawarta w Opiniach Komisji Europejskiej (Avis) z 16 lipca 1997 r. na temat złożonych przez te państwa wniosków członkowskich oraz stosowny raport Prezydencji dla Rady.
Negocjacje w formie badania zgodności prawa państw kandydujących z prawem UE rozpoczęły się 31 marca 1998 r. w Brukseli. Po zakończeniu badania, faktyczne negocjacje podjęte zostały na wniosek państw kandydujących równocześnie, chociaż oddzielnie z każdym z kandydatów, 10 listopada 1998r. Od 16 kwietnia 1999 r. zaczęły odbywać się regularne spotkania dyrektorów politycznych
i korespondentów europejskich krajów stowarzyszonych i państw członkowskich UE w ramach dialogu politycznego. Dla potrzeb negocjacji powołano 37 podzespołów zadaniowych, które odpowiadały za opracowanie stanowisk
w poszczególnych obszarach. Celem negocjacji było przygotowanie traktatu akcesyjnego, który był przyjęty na ostatnim spotkaniu Międzyrządowej Konferencji Akcesyjnej.
Wieloletnie rozmowy, konferencje, negocjacje dwu- i wielostronne, ustępstwa
i kompromisy oraz ogólnonarodowe referendum doprowadziły w końcu do włączenia Polski do Unii Europejskiej w dniu 01.05.2004r., co niewątpliwie stanowi spory sukces polskiej grupy negocjatorów.

2. Negocjacje przedstawicieli rządu ze związkami zawodowymi lekarzy

Po licznych strajkach i protestach pracowników służby zdrowia w związku ze zbyt niskimi pensjami. Do negocjacji doszło dopiero w obliczu zagrożenia, że lekarze
i pielęgniarki odejdą od łóżek pacjentów, pacjentów od 01.01.2008r. ? zgodnie
z wymogami Unii Europejskiej czas pracy lekarzy zostanie skrócony do 48 godzin tygodniowo, aby tego uniknąć konieczne było szybkie zawarcie porozumienia. Pytanie czy porozumienia zawierane niejako pod przymusem i w pośpiechu okażą się korzystne pozostaje na razie bez odpowiedzi.
3. Negocjacje w Parlamencie Europejskim dotyczące stawki VAT
UE przedłużyła do 2010 r. czas obowiązywania niższych stawek VAT m.in. na: książki, mleko, mięso i usługi gastronomiczne. To oznacza, że od nowego roku unikniemy podwyżek cen usług gastronomicznych, książek i czasopism specjalistycznych, czy nieprzetworzonych artykułów rolnych, między innymi mleka i mięsa. Na te towary i usługi, Polska może utrzymać niższą stawkę podatku do 2010 roku. Utrzymanie niższych stawek, wynegocjowanych przez Polskę
w Traktacie Akcesyjnym zaproponowała Bruksela. Na decyzji ministrów finansów skorzystają, oprócz Polski, 4 nowe kraje Unii - Czechy, Cypr, Malta i Słowenia.
4. Rozmowy ?Okrągłego Stołu? (06.02.1989r. ? 05.04.1989r.)
Rozmowy prowadzone przez przedstawicieli władz PRL, opozycji i Kościoła,
w wyniku których rozpoczęła się transformacja ustrojowa Polskiej Rzeczypospolitej Ludowej. W obradach wszystkich zespołów brały udział 452 osoby. Pomysł zorganizowania rozmów między władzą a opozycją pojawił się na kilka lat przed rozpoczęciem obrad. Warunkiem rozpoczęcia obrad miało być wygaszenie zorganizowanej przez ?Solidarność? fali strajków. Symbol ?okrągłego stołu? miał oznaczać równość wszystkich osób przy nim zasiadających.
Aby odnosić sukcesy w negocjacjach należy być dobrze przygotowanym, aby tak się stało należy jak najwięcej trenować. Jak to jest być prawdziwym negocjatorem dowiedzieli się uczestnicy Columbia Negotiations Game 2007. ? jest to trzydniowy projekt, w którym uczestniczyły drużyny z całej Polski, w dniach 16-18 listopada w Warszawie. Organizatorem imprezy było po raz kolejny Studenckie Koło Naukowe Negocjacji, Komunikacji i Psychologii SGH oraz magazyn studencki ?Magiel?. Głównym celem wydarzenia było propagowanie negocjacji jako dziedziny, w której uczestniczymy niemal codziennie oraz ukazanie specyfiki negocjacji wielostronnych.
2.3. Trudności w negocjacjach wielostronnych ? międzynarodowych
Negocjacje wielostronne dotyczą bardzo często omawiania warunków umów międzynarodowych, traktatów itp. wiąże się to bezpośrednio z kontaktem
z przedstawicielami innych państw, co może nieść ze sobą pewne trudności,
z którymi warto umieć sobie radzić. Można wyodrębnić 7 barier w negocjowaniu transakcji o globalnym zasięgu, są to:
1. Środowisko negocjacyjne ? strony zazwyczaj są znacznie od siebie oddalone, nie wszystkie etapy negocjacji można załatwić za pośrednictwem połączeń telekomunikacyjnych, konieczne bywa podróżowanie, co komplikuje planowanie i prowadzenie negocjacji. Jedna ze stron musi zazwyczaj przyjechać do drugiej, aby odbyć rozmowy. Dla gościa teren gospodarza jest obcy i ta ?obcość? może być potencjalną barierą w zawieraniu transakcji.
2. Różnice kulturowe - międzynarodowe transakcje gospodarcze przenikają nie tylko granice państwowe, ale również kulturowe, który wpływa na styl prowadzenia negocjacji.
3. Różnice ideologiczne
4. Biurokracja ? chcąc skutecznie negocjować trzeba wiedzieć jak postępować
z zagranicznymi organizacjami zarówno publicznymi jak i prywatnymi.
5. Rządy państw obcych i ich prawa ? przynajmniej jedno ze stron musi wejść
w kontakt z obcym jej do tej pory prawem dotyczącym np. przewozu towarów.
6. Wielość walut i systemów walutowych
7. Ryzyko niestabilności i nagłej zmiany

2.4. Jak usprawnić proces negocjacji?
Wiek XXI to okres postępu technicznego, wdrażane są coraz to nowsze
i lepsze rozwiązania w komunikacji międzyludzkiej za pomocą telefonii komórkowej, Internetu czy satelitarnych połączeń. Czemu zatem nie wykorzystać niektórych z tych współczesnych osiągnięć negocjacjach. Zawsze ktoś negocjował, na wyższym czy niższym szczeblu o sprawy ważne i ważniejsze, zawsze to jednak był proces długotrwały. Jego czasochłonność nie polega wyłącznie na samym przygotowaniu się merytorycznym do odpierania argumentów przeciwnika, wiąże się to również niejednokrotnie z podróżami, negocjujemy w różnych miastach,
w różnych krajach. Proces negocjacyjny może trwać kilka dni, miesięcy czy wręcz lat (jak w przypadku negocjowania traktatu akcesyjnego przed przystąpieniem Polski do Unii Europejskiej). Obecnie już od 2 lat działa serwis www.aukcjekredytowe.pl, gdzie za pośrednictwem Internetu klienci licytują warunki kredytów hipotecznych, od I kwartału roku 2008r. taką możliwość będą mieli również właściciele ROR-ów, którzy chcą ulokować swoje pieniądze na lokatach. Tego typu rozwiązanie nie tylko jest wygodne dla klientów banków, ale również przynosi wymierne korzyści obniżenie kosztów dystrybucji produktów przez Internet pozwoli bankom na zwiększenie oferowanej stopy zwrotu
o kilkadziesiąt punktów bazowych. Dla klienta oznacza to większe zyski - przez rok można będzie zarobić dzięki aukcjom nawet 0,5 ? 1% więcej niż na standardowej lokacie - bez ryzyka straty zainwestowanych pieniędzy. Wykorzystanie możliwości Internetu z biegiem czasu na pewno obejmie również inne usługi finansowe, co na pewno przyczyni się do znacznego usprawnienia procesu negocjacji na linii klient ? bank w przyszłości.

3. Podsumowanie

W poniższej pracy przedstawiono ogólny zarys pojęcia ?negocjacje?, czym się charakteryzuje, z czego się składa, jakie są cele negocjacji. Skoncentrowano się przy tym na zagadnieniu negocjacji wielostronnych, które niewątpliwie są większym wyzwaniem niż negocjacje jednostronne, gdyż angażują jednocześnie więcej stron, a co za tym idzie negocjatorom trudniej jest uzyskać porozumienie satysfakcjonujące każdą ze stron. Przedstawiono także bariery, na jakie negocjatorzy mogą napotkać w trakcie prowadzonych rozmów na arenie międzynarodowej.
Przywołane w podrozdziale 2.2. przykłady obrazują jak wielu starań
i pracy należy dołożyć, by uzyskać porozumienie satysfakcjonujące większość, większość także jak ważny jest dobór odpowiedniej grupy negocjatorów by osiągnąć jak najlepszy dla nas rezultat. Aby wyszkolić kadrę młodych negocjatorów od kilku lat organizowane są ogólnokrajowe konkursy w prowadzeniu negocjacji wielostronnych. Tego typu inicjatyw powinno być jeszcze więcej nie tylko
w uczelniach wyższych, ale np. w liceach. W końcu opanowanie sztuki negocjacji jest niezwykle istotne w życiu każdego z nas, kto jest pracownikiem i chce osiągnąć awans czy wywalczyć podwyżkę, kto jest menadżerem dużej firmy i negocjuje poważne kontrakty mające zaważyć na przyszłości przedsiębiorstwa etc. Przykłady można byłoby mnożyć, ale wniosek jest jednoznaczny. Jeśli negocjujemy, bądźmy dobrzy w tym co robimy, a może to przynieść nam korzyści.




BIBLIOGRAFIA:


1. Salacuse J.W., (1994) Negocjacje na rynkach międzynarodowych, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
2. Casse P., (1992) Jak negocjować, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań
3. Fowler A., (2001) Jak skutecznie negocjować, Wydawnictwo ?Petit?, Warszawa
4. Greiner P., Grodkowska E., Karczmarek R., Miroszewski K., (2001) Szkolny słownik historii Polski, Wydawnictwo ?Videograf?, Katowice
5. www.rownoscszans.org.pl - negocjacje
6. www.msp.money.pl ? wiadomość dotycząca podatku VAT
7. www.msz.gov.pl ? negocjacje Polski z UE
8. www.mtbiznes.com.pl ? typy negocjacji ? różne drogi do celu
9. www.negocjacje.gov.pl ? negocjacje Polski z UE
10. www.e-biznes.pl ? negocjowanie oprocentowania przez Internet