Metody wywierania wpływu na ludzi

Spis treści:

1. Wstęp

2. Reguły psychologiczne, na których opierają się techniki wywierania wpływu:
- Reguła wzajemności
- Reguła kontrastu
- Reguła niedostępności
- Reguła społecznego dowodu słuszności
- Reguła lubienia i sympatii
- Reguła autorytetu
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
- techniki wywierania wpływu na ludzi w negocjacjach

3. Podsumowanie

4. Bibliografia

1. Wstęp

Człowiek jest istotą społeczną. Oznacza to, że żyje wśród ludzi i potrzebuje innych ludzi żeby być w pełni człowiekiem. Żyjąc wśród ludzi człowiek wpływa na innych, jest jednocześnie nadawcą i odbiorcą tego wpływu. Temu wpływowi podlega człowiek przez całe swoje życie. Istnieją różne definicje wpływu społecznego. Według jednej z nich: „wpływ społeczny to oddziaływanie, w wyniku, którego jednostka, grupa czy jakaś inna instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej człowieka. Wpływ społeczny może być świadomym, intencjonalnym zabiegiem, może on być także działaniem nieświadomym dzieje się tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego zachowanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy zachowanie drugiego człowieka.” Ten wpływ może być zarówno pozytywny (Np. oddziaływanie przeciw nałogom) jak i negatywny, kiedy to oddziaływujący chce i może odnieść konkretną korzyść kosztem zmanipulowanej jednostki.
W każdej chwili, gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy wpływom innych. Może być to oddziaływanie mające na celu nakłonienie drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania, do podjęcia lub zmiany decyzji. Czasem dochodzimy do niemiłych wniosków, że ktoś manipulując nami, naszymi odczuciami nakłonił nas do czegoś, na co zupełnie, nie mieliśmy ochoty. Czujemy się wykorzystani. Warto wiedzieć, na czym polega to zjawisko manipulacji. Zainteresowani na pewno będą ci, którzy nie chcą być naciągani i nie pozwolą, aby manipulant dążył do osobistych korzyści kosztem innych ludzi.
NIE BĄDŹMY ŁATWYMI ZDOBYCZAMI NACIĄGACZY!

2. Reguły psychologiczne, na których opierają się techniki manipulacyjne.

Techniki wywierania wpływu na innych mogą przyjmować setki różnych postaci, lecz większość daję się zaklasyfikować do jednej z sześciu kategorii. Każda z tych kategorii opiera się na jednej podstawowej regule sterującej przebiegiem ludzkiego postępowania. Należą do nich: reguła wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności i społecznego dowodu słuszności. Techniki manipulacji ludzkim zachowaniem opierają się na pewnych psychologicznych regułach. Człowiek stykając się z innymi ludźmi musi podejmować miliony decyzji, dlatego z przyczyn ekonomicznych niejako stara się „chodzić na skróty”. Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie „bodziec – reakcja”. Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom.

Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy – żebrak” oraz „drzwiami w twarz”.
Taktyka „z dobroczyńcy – żebrak” polega na następującym schemacie działania:
1. Wyrządź człowiekowi przysługę;
2. Odczekaj chwilę;
3. Poproś o przysługę.
Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.
Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:
1. Duża prośba
2. Wycofanie
3. Mała prośba, •Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję – ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu.

Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych.

Reguła niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja, czyli zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Przejawia się to wzrostem atrakcyjności postępowania zakazanego i przekorą. Jest to niemal mechaniczna reakcja. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży a człowiek, który im uległ często zastanawia się w domu, dlaczego nabył coś, czego tak naprawdę nie potrzebuje. Z reguły niedostępności korzystają też aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny. Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej mogą one być nieracjonalne.

Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Jednak to właśnie z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. A to właśnie, dlatego, że mnogość świadków powoduje rozmycie odpowiedzialności i myślenie: „skoro inni tak postąpili znaczy, że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować”. Najlepszym sposobem na doprowadzenie do uzyskania pomocy jest zwrócenie się do konkretnej osoby i uczynienie jej tym samym odpowiedzialną.

Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie.



Reguła lubienia i sympatii mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są:
- atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli – ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy. Jakkolwiek niesprawiedliwe nam się to wydaje jest to jednak faktem i dobrze jest być tego świadomym);
- podobieństwo (pod jakimkolwiek względem);
- prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne);
- kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);
- zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego, z czym się kojarzą).
Skuteczną strategią przeciwdziałającą uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię jest nauczenie się wykrywania w sobie takich właśnie uczuć. Następnie należy taki kontakt zawiesić i próbować rozdzielić uczucia do osoby od uczuć wobec jej propozycji. Po czym starać się podejmować decyzję tylko na podstawie tych drugich. Jest to jednak bardzo trudne.

Reguła autorytetu polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec – reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (Np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów: nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Jak trudno jest się oprzeć sile autorytetu dowodzą m. in. słynne badania Milgrama, dowodzi też historia np. hitlerowskich Niemiec. Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:
- tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące zwykle wydaje się, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost);
- ubranie (wystarczy wygląd zewnętrzny kojarzony z autorytetem wywierać wpływ jak rzeczywisty fachowiec);
- samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach niż w starych, tańszych autach).
Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania jak dalece można mu zaufać.

Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli”. Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków, do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie. Trzeba, zatem spowodować, aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy. Mechanizm ten wykorzystują niżej przedstawione techniki.

Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy, aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.

Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:
- rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,
- po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”;
- przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna.
Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych. Obrona przed tą manipulacją jest bardzo trudna. Właściwie w momencie wycofywania przynęty należałoby sobie zadać pytanie „czy podjęłabym taką samą decyzję wiedząc to samo, co wiem teraz?”. Należy dążyć do rozróżnienia konsekwencji od ślepej, bezrefleksyjnej konsekwencji.
Techniki wywierania wpływu na ludzi w negocjacjach:
Negocjacje to wielostronny proces porozumiewania się w sytuacji konfliktu interesów czy rozbieżności poglądów zaangażowanych w negocjacje stron. Trudny, złożony i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do umożliwienia sobie realizacji własnych interesów, którego jednak nadrzędnym celem jest osiągnięcie porozumienia.
W negocjacjach biorą udział strony zawsze w jakiś sposób od siebie zależne i dlatego nie mogą działać samodzielnie i podejmować decyzji bez konsultacji z zainteresowanymi partnerami. Często negocjacje są niezbędnym elementem procedury prowadzącej do podpisania transakcji gospodarczej, jak również wypracowania określonych stosunków pomiędzy partnerami gospodarczymi. Istnieją różnorodne techniki negocjacji określające sposób i taktykę prowadzenia rozmów, dochodzenia do porozumienia oraz podejmowania decyzji w interesującej strony sprawie.
Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji:
1) pozycyjne – strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej;
2) rzeczowe – wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznego porozumienia, aby przynosiła korzyści wszystkim zainteresowanym.
Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu, pozwala to stopniowo osiągnąć consensus, co w konsekwencji umożliwia polubowne zawarcie umowy.
Przystępując do negocjacji musimy zdawać sobie sprawę, że nasz partner będzie korzystał z wielu technik negocjacyjnych umożliwiających mu osiągnięcie założonego przez niego celu a tym samym będzie starał się zminimalizować nasze cele. Należy pamiętać tu o kilku podstawowych zasadach.
Zaczynając rozmowy z partnerem o wiele silniejszym lub takim, na którym szczególnie nam zależy, nigdy nie należy okazywać, jak wiele obiecujemy sobie po wynikach negocjacji. A już w żadnym wypadku nie należy dać poznać po sobie, że od ich powodzenia zależy istnienie naszej firmy gdyż, jeżeli zda on sobie sprawę z zaistniałej sytuacji najprawdopodobniej na samym początku postawi wygórowane warunki współpracy. Mimo tego, iż zawsze możemy pewne rzeczy korygować podczas negocjacji to jednak w rezultacie pozycja wyjściowa może zadecydować o końcowym wyniku, gdyż nie ma nic lepszego niż partner zgadzający się na wszystko.
Kolejnym bardzo ważnym elementem w negocjacjach jest nie docenienie partnera i wyciąganie pochopnych wniosków z pobieżnych obserwacji drugiej strony. Może okazać się, że pod pozorem niekompetencji i niedoświadczenia nasz przeciwnik będzie starał się uśpić naszą czujność a w odpowiednich momentach wymuszać na nas kolejne ustępstwa. Jest to sytuacja, która w niektórych sytuacjach może posłużyć jako pewna technika, niezbyt elegancka, do osiągnięcia zamierzonego celu.
Przy rozpoczęciu negocjacji musimy pamiętać o zasadzie „pierwszej propozycji”, która to zasada niekoniecznie musi być sztywno traktowana za każdym razem, a mianowicie istnieje duże prawdopodobieństwo, iż druga strona przystępując do rozmów rozpocznie je od bardzo wygórowanych żądań, mając jednocześnie wkalkulowany pewien margines ustępstw. Z zasadą tą wiąże się przede wszystkim pewien bardzo ważny aspekt psychologiczny, który ma niebagatelne znaczenie dla dalszej współpracy. Jeżeli przyjmiemy pierwszą propozycję to w przypadku kolejnych negocjacji nasz partner będzie sugerował się poprzednimi rozmowami i może specjalnie windować swoje żądania i oczekiwać naszej aprobaty.
Inną techniką wykorzystywana w negocjacjach jest technika wyimaginowanego zwierzchnika. Wyrafinowani uczestnicy rozmów handlowych powołują się niekiedy na faktycznego lub iluzorycznego zwierzchnika, z którym rzekomo muszą ustalać newralgiczne kwestie oferty. Stosowanie tej taktyki z jednej strony daje czas na zastanowienie, z drugiej pozwala zdobyć przewagę psychologiczną. Ponadto łatwiej jest wprowadzić pewne zmiany, winą za nie obarczając mitycznego w tym wypadku szefa lub wspólnika. Może zdarzyć się, iż nasz partner spróbuje wykorzystać tą technikę przeciwko nam. Naszym zadaniem jest nie dopuścić do takiej sytuacji, a w związku z tym należy już w pierwszej fazie ustalić zakres jego pełnomocnictw oraz to, kim są jego zwierzchnicy i w jakim stopniu będą ingerować w negocjacje. Wtedy, jeśli wbrew wcześniejszym ustaleniom nagle pojawi się kolejny decydent, można go albo zaprosić do rokowań, albo też przerwać rozmowy. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że wyimaginowany zwierzchnik zgodzi się na wypracowane wcześniej ustalenia.
Kolejną taktyką stosowaną przez doświadczonych negocjatorów jest wysyłanie na rozmowy dwuosobowego zespołu, którego członkowie mają do odegrania inne role. Pierwszy zabiera głos w sytuacjach, kiedy rokowania utkną w martwym punkcie lub, gdy idą w innym niż oczekiwany kierunku. Przyjmuje on wówczas bardzo zdecydowaną, często agresywną postawę, niekiedy wybucha gniewem, a nawet grozi zerwaniem rozmów. Drugi uaktywnia się, gdy negocjacje zostaną wznowione, a jego krewki kolega usunie się w cień.
Pewna odmiana tej taktyki polega na tym, że jeden z członków zespołu na wstępie przedstawia wygórowane, trudne do zaakceptowania warunki. Po pewnym czasie sprawia wrażenie, że ma już tylko dwie możliwości: twardo obstawać przy swoim stanowisku, co grozi impasem, a nawet zerwaniem rokowań lub ustąpić, co z kolei groziłoby utratą twarzy. Pozostawia, zatem miejsce koledze, który próbuje załagodzić sprawę i deklarując gotowość pójścia na pozorne ustępstwa, obniża pierwotne żądania.
Niby-rezygnacja to technika, na którą nabrało się już wielu negocjatorów. Taktyka ta jest bardzo skuteczna i trudno się przed nią bronić. Przede wszystkim nie można pozwolić zbić się z tropu i zaakceptować reguł gry, narzuconych przez drugą stronę. Inny sposób polega na zastosowaniu tej samej broni: powielaniu i uprzedzaniu posunięć kontrahentów. Jeśli na przykład jeden z nich wybucha gniewem i przedstawia twarde warunki, należy także zareagować agresywnie, przyjąć równie nieustępliwą postawę i nie zmieniać jej nawet wtedy, gdy do akcji wkroczy druga osoba, pozornie starając się załagodzić sprawę. W ostateczności można odmówić dalszego prowadzenia negocjacji w obecności tego spośród ich uczestników, który w sposób irracjonalny przedstawia swoje stanowisko i konsekwentnie przy nim obstaje. Jeśli drugiej stronie faktycznie zależy na podpisaniu kontraktu, będzie dążyła do wypracowania porozumienia.
W negocjacjach często spotykaną manierą jest stopniowanie przymiotników oraz używanie przysłówków, bez określenia układu odniesienia. Naturalną cechą wielu osób jest też tendencja do uogólnień. W przypadku negocjacji bywa to zabieg celowy, obliczony na uzyskanie efektu, np. w postaci narzucenia pewnego sposobu myślenia czy postępowania. W sytuacji, gdy partner zarzeka się, że nigdy, zawsze, wszyscy, należy zweryfikować jego stwierdzenie, zadając pytania o konkrety. Gdy partner mówi nam, że jego oferta jest najtańsza lub, że zamówienia realizuje najszybciej, należy go zapytać, z kim się porównuje. Ogólnikowa odpowiedź z reguły świadczy o braku pokrycia deklaracji w rzeczywistości.
Kolejną techniką, bardzo prostą i niezwykle skuteczną, jest przywoływanie przez naszego kontrahenta oferty innej firmy. Ma to na celu sprowokowanie nas do licytacji i przebijania, często wyimaginowanej, konkurencji. Aby wybrnąć z tej sytuacji, należy przede wszystkim sprawdzić, czy przeciwnik nie blefuje. Jeśli jednak okazałoby się, że konkurencyjna oferta faktycznie istnieje i jest korzystniejsza, należy szybko znaleźć argumenty przemawiające na naszą korzyść. Dobrym rozwiązaniem mogłoby okazać się przypomnienie klientowi, że w przypadku przyjęcia naszej propozycji, udostępnimy mu na przykład bezpłatny transport, dłuższy okres gwarancji czy lepszy serwis.
Częstym zabiegiem taktycznym stosowanym przez niektórych handlowców jest hipotetyczne zakładanie sytuacji, tzw., co by było, gdyby... Chcąc poznać granice naszych możliwości, partner pyta początkowo o cenę jednej sztuki oferowanego towaru. Potem interesuje go cena 100 oraz rabat przy jeszcze większym zamówieniu. W końcu jednak chce zamówić niewielką ilość towaru, ale po cenie jednostkowej skalkulowanej dla zamówienia na 1000 sztuk. Pewną odmianą tej strategii jest roztaczanie wizji długookresowej współpracy, w celu wynegocjowania korzystniejszej oferty. W takim przypadku należy wymusić sprecyzowanie wielkości zamówienia, zaproponować sporządzenie umowy przedwstępnej, wpłaty zaliczki itd., Jeśli partnerowi zależy na transakcji, zgodzi się i zobowiąże do wypełnienia złożonych obietnic. Jeśli były to tylko zabiegi, które miały na celu rozpoznanie naszych możliwości. Najprawdopodobniej wystraszy się i wycofa z dalszych rozmów.
Także pod koniec negocjacji, gdy wydaje się, że rafy pozostały już za nami, wszystko ustalone i wystarczy tylko złożyć podpisy, mogą wystąpić pewne nieprzewidziane okoliczności. By ich uniknąć, należy przede wszystkim starać się o prawo przygotowywania umowy końcowej. W przeciwnym wypadku istnieje prawdopodobieństwo, że druga strona może starać się polityką czynów dokonanych przeforsować pewne drobne, korzystne dla siebie zmiany w kontrakcie. Gdy dojdzie do takiej sytuacji, można zgodzić się na nie, jeśli ustępstwa miałyby być rzeczywiście niewielkie, albo żądać zmiany treści na zgodną z wcześniejszymi ustaleniami.
By zaś całkowicie uniemożliwić zaistnienie takiej sytuacji, należy kilkakrotnie przed przystąpieniem do sporządzenia końcowego dokumentu podkreślić, że będzie on odzwierciedlał wyłącznie zawarte wcześniej ustalenia, nawet, jeśli miały one tylko ustny charakter.
Inna pułapka może polegać na tym, że druga strona, widząc bliski koniec rokowań, w ostatniej chwili stwierdza, iż musi podnieść cenę. Nie wolno ulec. Dobrze jest zawiesić negocjacje pod pretekstem zdobycia czasu na przeanalizowanie sytuacji. Później zaś odmówić zgody na zmiany i natychmiast przejść do ataku, uderzając przeciwnika za pomocą tej samej broni: Biorąc pod uwagę nieuwzględnione wcześniej koszty, cena, którą ustaliliśmy, jest zbyt wysoka. I w związku z tym jesteśmy w stanie zapłacić mniej, niż to poprzednio zostało ustalone. Działając w ten sposób, mamy szansę zbicia z tropu drugiej, prawdopodobnie blefującej strony. Teraz umowa może wrócić do pierwotnej wersji.
Przy prowadzeniu negocjacji za każdym razem występują różne techniki, które są stosowane w celu osiągnięcia założonego wcześniej celu. Zatem, jakkolwiek konieczna przy ich prowadzeniu jest znajomość rozmaitych technik i umiejętność ich stosowania, w dużym stopniu liczy się elastyczność działania, pozwalająca na dopasowanie do sytuacji.




3. Podsumowanie

Mechanizmy wpływu społecznego są fascynującym zagadnieniem psychologii społecznej. Nie można ich rozpatrywać tylko przez pryzmat negatywnych zjawisk, są one, bowiem ważnym czynnikiem zdrowia psychicznego i biologicznego przetrwania. Myślowa „droga na skróty”, stereotypy i kategoryzacje, reakcje automatyczne, są często koniecznością i są pożyteczne. Ważne jest jednak wiedza o tym jak i dlaczego w różnych sytuacjach w dany sposób postępujemy, aby móc próbować obronić się przed manipulacją, czyli celowym i świadomym wykorzystywaniem przez innych ludzi i instytucje. Wiedza nie gwarantuje, co prawda sukcesu, ale daje przynajmniej szansę. Każdy człowiek w każdej sytuacji chciałby podejmować decyzje przemyślane i rozważne, lecz tempo współczesnego życia bardzo często uniemożliwia staranne rozważenie wszystkich „za” i „przeciw”. Podejmując decyzję na jakiś temat, bardzo często opieramy ją nie na całej dostępnej nam informacji, lecz jedynie na jakimś jej pojedynczym fragmencie. Dlatego jesteśmy narażeni na niebezpieczeństwo popełnienia błędu. Nikt jednak nie powinien tego wykorzystywać (stosując np. jedną z sześciu reguł).
NIE DAJMY SIĘ WYZYSKIWACZOM!

4. Bibliografia

1. Andrzej Batko „SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji”. Gliwice, 2001 r.
2. Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Gdańsk, 1999 r.
3. Kevin Hogan „Psychologia perswazji”. Warszawa, 2001 r.
4. Dariusz Doliński „Psychologia wpływu społecznego”. Kraków, 2002 r.