Psychologia ekonomiczna.

WYKŁAD I

PSYCHOLOGIA KONSUMENTA– to zachowanie konsumenta, zachowanie ekonomiczne czł
Poznanie konsumenta – kim jest? Dlaczego kupuje? Co i dlaczego wybiera?
Działanie marketingowe firmy – Co produkować i sprzedawać? Jak przekonać klienta do kupowania (perswazja)

Kim jest potencjalny klient?
Człowiek składa się z procesów cech psychicznych, zmienne demograficzne – płeć, zawód, wiek, wykształcenie, dochody, rodzina
Pierwszą psychologiczną zmienną są
POTRZEBY-one składają się z motywacji. Potrzeby to brak uruchamiający motywacje. Potrzeby: biologiczne psychologiczne społeczne afilacje ( bycie z innym czł)
Potrzeby mogą też być pierwotne z nimi się urodziliśmy bez nich nie możemy przeżyć i wtórne wykształciły się później w czasie przebywania z innymi
CECHY POTRZEB –
- nieograniczona ilość (nabywanie potrzeb)
- odnawialne ( potrzeby cykliczne np. jedzenie)
- zaspokojenie jednej potrzeby powoduje pojawienie się innej potrzeby to hierarchia potrzeb jedno uruchamia drugie
- potrzeby są komplementarne (występują w grupach)

Jak się tworzą potrzeby?
a) mechanizm wtórnych celów i po zaspokojeniu 1 celu pojawia się kolejny, który jest wynikiem tego pierwszego- małżeństwo-dziecko-dom działa to na zasadzie „im więcej mam tym więcej potrzebuję”
b) wpływ cech i ocen, naśladowanie-wszyscy maja to i ja też powinienem mieć, wpływ na tą cechę ma aprobata społeczna, aby inni nas aprobowali

Hierarchia potrzeb A.Masłowa
Podzielił potrzeby na naturalne i sztuczne(szkodzą nam)
5) p.samorealizacji (czł chce się rozwijać)
4) p.szacunku i uznania (ma 2 formy: żeby inni myśleli, że jesteśmy świetni- prestiż, lub jesteśmy świetni dla siebie)
3) p.społeczne (przynależność do grupy, akceptacja)
2) p.bezpieczeństwa (otoczenie, nie lubię zmian)
1) p.fizjologiczne (pokarm, odpoczynek, seksualne)

- p. niedoboru – działają kiedy zaspokajamy pierwszą a dopiero potem zaspokajamy drugą , wcześniej nie zastanawiamy się np. głodu-gromadzenie jedzenia, zaczyna się to od lat dziecięcych
- p.wzorstu – rozwój

Potrzeby i dobra konsumpcyjne dzielimy wg ważności na:
- p. podstawowe (powszechna konsumpcja)
- p. wyższego rzędu ( dobra luksusowe, drogie)

Potrzeby dzielimy na 3 kategorie:
1. p.rzeczywiste - wywołane brakiem
2. p.otoczkowe – składnik rzeczywisty + otoczka, ona ma charakter psychologiczny, pochodzi z wnętrza np. jedzenie a otoczka to obrus stół
3. p.pozorne – to sama otoczka – nie chce nam się jeść zostaje rytuał przyzwyczajenie nałóg
* p.różnorodności – to np. zmiany rozwianie nudy napędza sytuacja kupowanie nowych rzeczy poznanie nowych ludzi

Zaspokajanie potrzeb – kupowanie dóbr, zaspokajanie potrzeb szał kupowania
- każda potrzeba może być zaspokojona na wiele sposobów
- jedno dobro może zaspokajać wiele potrzeb, kupujemy samochód zaspokajamy potrzebę przemieszczanie, bezpieczeństwa, akceptacji prestiż
- im niższa potrzeba tym częściej są odnawiane
- zaspokojenie potrzeby wyższego rodzaju
- zaspokojenie jej nie możność po dłuższym czasie powoduje ustanie

Bariery uniemożliwiające zaspokojenie potrzeb
- cenowe (za drogie)
- potażowe (nie ma na rynku)
- prawne (zakaz np. narkotyki)
- administracyjne (ograniczona np. kartkowa żywność)
- społeczne (klasowe nie może nabyć pewnej klasy produktu)
- zdrowotne (stan zdrowia nie pozwala)

MOTYWY- coś co napędza potrzeby
Potrzeba – motyw - celowe działanie
- motywy mogą być nieświadome (robimy coś i nie wiemy dlaczego) ludzie kieruja się motywują nieświadomie, robią coś z innego powodu niż podają )
- motywy różną się siła , są mocne i słabe
- motywy mogą być konfliktowe:
* dążenie – dążenie (co wybrać dysonans) – wybór chłopaka jeden piękny drugi mądry
* dążenie – unikanie (chce osiągnąć cel, ale się go boi, szkoła objazd)
* unikanie – unikanie (obie suknie mi się nie podobają ale muszę wybrać
· jedno zachowanie wynika z wielu motywów – powodów wyboru jest więcej
· rodzaje motywów: racjonalne i emocjonalne (podpowiada serce)
· pytanie dla badań marketingowych:
Jak można terować motywami? Jak można je pobudzać?


SPOSTRZEGANIE –dlaczego spostrzegamy podobnie?
1) prawo figury i tła – czł patrząc na coś nigdy nie widzi całości, widzi coś a reszta jest tłem, zastosowanie tego prawa: powinniśmy zwracać uwagę klienta na figurę a nie na tło
2) prawo stałości spostrzeżeń – widzimy coś takie samo przy jasnym i ciemnym świetle, stałość kształtu, koloru, dzięki temu nasz świat jest przewidywalny i podobny
Oko łatwo daje się oszukać – złudzenie wzrokowe

Jakie bodźce przyciągają uwagę?
- bodźce wzrokowe – kolor im mocniejszy tym bardziej przyciąga uwagę
- bodźce niespodziewane – w tym momencie sieich nie spostrzega
- bodźce silne – głosowe

Dlaczego ludzie spostrzegają inaczej?
1) selektywność – wybiórczość spostrzegania na pewne rzeczy, jedne osoby zwracają uwagę na inne mniej potrzebne jest skupienie uwagi, każdy posiada inne zdolności skupienia
2) pojemność pamięci jest ograniczona – nie możemy wszystkiego przyswoić, jesteśmy w stanie zapamiętać 7 elementów najw zależnie od postaw, nastawienia emocji, nastawienie może wynikać z zawodu zainteresowania może być sztucznie wywołane
3) zniekształcenie tego co widzimy – zgodnie z pragnieniami

Zdolność ludzi do różnicowania bodźców
Prawo Wezera- im silniejszy jest bodziec tym większy musi być przyrost lub zmniejszenie, aby znana było dostrzegalna np. zmniejszamy kostkę masła, cena ta sama a mniejsza waga
Spostrzeganie podprogowe – spostrzeganie poza granicą świadomości widzę coś ale nie zauważam tego ale podświadomie widzę np. w filmie marka produktu

POSTAWY
Wpływają na nasze zachowanie, to pewne, względne trwała ocena pozytywna i negatywna ludzi dzieci
Cechy: siła trwałość (odporność na zmiany), ważność, wartość, (centralne i peryferyjne) dostępność postawy (czy łatwo je zaktywizować) źródła postaw z czego się biorą np. 2 źródła
- bezpośrednie doświadczenie z przedmiotem
- pośrednie doświadczenie ( z opowiadań)

Komponenty postaw
- poznawczy – wiedza o przedmiocie postawy
- emocjonalny – emocje w stosunku do przedmiotu postawy
- behawioralny (zachowawczy) - tendencje do pewnego zachowania wobec przedmiotu

Sposoby zmiany postaw za postawą powinno iść zachowanie, nie każdy pogląd można zmienić każdym sposobem
- postawy oparte na poznaniu – zmieniamy logiczną argumentację rozumową, dajemu plusy i minusy
- postawy oparte na emocjach – odwoływanie się do emocji, lidzie są tacy sami jak my – maja rodzinę dzieci..
- postawy oparte na zachowaniu – zmienić zachowanie i postawę

Wieloaspektowy model postaw
Postawa Σ (ważność cechy x stopień ocena tego produktu)
Im wyższy stopień tym wyższa postawa czł

Marketingowe strategie zmiany postaw
- zwiększenie przekonania że produkty danej marki posiadają ważne cechy
- zwiększenie ważności kluczowych cech danej marki
- dodanie nowej cechy do struktury postawy
- obniżenie przekonania o cechach marek konkurencyjnych

Czynniki decydujące o zgodności z postawą
1) osobowościowe- inne postawy są sprzeczne mogą się zerwać:
- motywy niezgodne z postawą
- brak wiedzy by zachować zgodę z postawą
2) sytuacyjno – obecność innych ludzi hamujące zachowanie (bo inni patrzą)
- rola społeczna niezgodna z postawą
- obawa przed karą
- cena, promocja. mamona

WYKŁAD III

SATYSFAKCJA – wartościująca ocena,, silny komponent emocjonalny, kształtuje zmienia postawę klienta wobec marki
a) transakcyjna – dotyczy jednej transakcji nabycia przemijająca, stwarza możliwości porównywania różnych produktów także nowych
b) skumulowana – dotyczy oceny całego produktu całkowita ocena konsumpcji w określonym czasie wpływa na lojalność wybranej marki pozwala ulepszyć markę
Te dwie cechy są mierzalne

MODELE OPISUJĄCE POWSTAWANIE SATYSFAKCJI
1. Model oczekiwanej niezgodności (s.skumulowana)
Doświadczenie – oczekiwanie – standardy oceniania – porównywanie norm z rezultatami użycia produktu
SKUTKI:
Rezultaty = oczekiwania – zgodność (brak emocji)
Rezultaty > oczekiwania – emocjonalna satysfakcja
Rezultaty < oczekiwania – brak satysfakcji
Ukryta satysfakcja z marki – klient nie potrafi ( zdolność) lub nie chce (motywacja) dokonać oceny marki – nieświadoma satysfakcja nie wpływa na zachowanie. Różnica między ludźmi = różnica w oczekiwaniach
2. Teoria sprawiedliwej wymiany (s transakcyjna)
Porównuje zainwestowane koszty i zyski, swoje i sprzedającego (co dałem/co zyskałem, kto zyskał/kto stracił,) (koszty: pieniądze wysiłek czas Zyski: oszczędności korzyści)
Satysfakcja gdy współczynnik kosztów konsumenta i sprzedawcy są w przybliżeniu równe w każdej części wymiany
Zasada uprzywilejowania i preferencji konsumenta – zmniejszenie asymetryczności wymiany (eksponowanie korzyści dodatkowe przywileje)
3. Model emocjonalny - satysfakcja wynika z oceny rezultatów użycia produktów produktów kategoriach sukcesu lub porażki.
Satysfakcja – pozytywna reakcja emocjonalna (radość)
Model 1,2,3 - Globalna satysfakcja
Skutki braku satysfakcji: zmian marki skargi negatywne opinie

KUPOWANIE POWTARZALNE I PRZYWIĄZANIE DO MARKI
1. Lojalność wobec marki - pozytywna postawa i chęć zakupu mimo istnienia czynników ekonomicznych działających na korzyści konkurencji
Znajomość marek – znajomość własnych potrzeb – świadomość tego która marka najlepiej zaspokaja potrzeby – świadomość własnej satysfakcji – lojalność wobec marki
RODZAJE:
a) prawdziwa lojalność wobec marki – istnienie preferencja i zobowiązanie do zakupu w przyszłości jej wypracowywanie pobudzenie konsumenta do myślenia o marce
b) pozorna lojalność –brak zobowiązania do zakupu w przyszłości, kupowanie wynikiem bierności
POMIAR LOJALNEGO KUPOWANIA
- wartość kupowania
- proporcja wydatków związanych z tą marka do pozostałych danego rodzaju
- „podtrzymywanie” długość okresu lojalnego kupowania
CECHY ZJAWISKA PRZYWIĄZANIA DO MARKI
- ułatwia wybór zmniejsza wysiłek oszczędza czas i redukuje ryzyko
- „wyłączność” występuje rzadko
- przywiązanie nie jest ani powszechne ani trwałe
- przyczyny dzielenia lojalności wobec marki: podobieństwo wyrobów, poszukiwanie różnorodności promocje, niepełna dostępność
- niektóre towary wzbudzają stany emocjonalnego
ZJAWISKO PODWÓJNEJ SZKODY
- mniej popularne marki cieszą się mniejszym przywiązaniem swoich nabywców
- przyczyna – dzielenie lojalności między te marki

KUPOWANIE NIEPLANOWANE reakcja na zabiegi marketingowe:
- atmosfera w sklepie powinna być taka aby pobudzić klienta do dobrego humoru
dobry nastrój – dłuższe przebywanie w sklepie – większe zakupy – lepsze oceny produktu – większe zakupy
- rozplanowanie przejść w sklepie
- rozmieszczenie produktów (długie przejścia towary na poziomie oczu)
- wystawy wewnątrz sklepowa reklama promocje cenowe
- zatłoczenie zbyt duże agresja złość skrócenie czasu pobytu zbyt małe- sklep niepopularny

ZACHOWANIE EKONOMICZNE CZŁOWIEKA. GROMADZENIE DÓBR I DYSPONOWANIE ZASOBAMI
*Wydawanie pieniędzy*dawanie*oszczędzanie*hazard*płaceniepodatków*
Dawanie jako zachowanie człowieka
Ekonomia :
- koncepcja racjonalności- dary są ekonomicznymi dobrami
- motywacja – interes własny (chciwość)
Psychologia:
- chciwość – altruizm
Dawanie = dostarcza się korzyści innym ludziom kosztem własnych zasobów
Dawanie jako zachowanie altruistyczne:
- dawanie pozornie altruistyczne (uzyskanie ekon korzyści)
- dawanie altruistyczne na poziomie ekonomicznym samolubne psycholog.
- dawanie prawdziwie altruistyczne (troska o drugiego człowieka)
RODZAJE DARÓW
- zapłata (dar za przysługę)
- rytualny prezent (urodziny)
- dar symboliczny (obustronna równa wymiana)
- dary związane z biznesem
ZASADA WZAJEMNOŚCI oddawanie darów i prezentów
FUNKCJE DARÓW wywieranie wpływu, okazywanie siły pozycji wyrażenie emocji
DOBROCZYNNOŚĆ dary na rzecz osób niezwiązanych
- rzeczywista (dar krwi)
- pozorna (ulgi podatkowe)
Co wpływa na dobroczynność? Altruizm jako cecha katastrofy, klęski dochód

OSZCZĘDZANIE
Dochód = konsumpcja + oszczędzanie
Rodzaje oszczędzania w ujęciu makroekonomicznym:
- robienie zapasów
- lokaty bankowe
- wynajem lokali
- system emerytalny i ubezpieczeniowy
- pożyczanie na procent
- nabywanie dóbr trwałych
- spłata pożyczek
Rodzaje oszczędzania wg intencji:
- kontraktowe – podjęcie zobowiązania
- dowolne – aktywna decyzja konsumenta
- mimowolne - wymuszenie instytucjonalne
Dlaczego ludzie oszczędzają?
a) dochody i oszczędzanie:
* wysokość dochodu -większe oszczędzanie
* wysokość dochodu -osobowość-konsumpcja lub oszczędzanie
* niespodziewany dochód – zawsze wydawany
b) powiększenie kapitału
c) oszczędzanie myślą o przyszłej konsumpcji (kons odroczona)
d) oszczędzanie dla spadkobierców
e) oszczędzanie jako cel sam w sobie gromadzenie zapasów (instynkt czystej chciwości)
f) cechy osobowości:
- samokontrola odrzucenie pokusy natychmiastowej konsumpcji
g) porównanie społeczne
- własny dochód > dochód grupy odniesienia = oszczędzanie nadwyżki
- własny dochód < grupa odniesienia = zadłużenie się
UPRAWIANIE HAZARDU
Hazard naturalny – gracz kontroluje swoje emocje
Hazard patologiczny – człowiek uzależniony
CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA UPRAWIANIE HAZARDU:
- ekonomiczne i socjologiczne – szansa zmiany pozycji społecznej
- sytuacyjne – marketing reklama, nacisk grupy
- uczenie się – ludzie którzy wygrali –złudzenie że tak będzie zawsze; ludzie którzy przegrali – chęć odegrania się
- nieprawidłowa ocena szansy wygrania –
* jeden fakt jest oceniany jako typowy (szczęśliwa kolektura)
* zas dostępu psychicznej ( znam kogoś kto wygrał)
* złudzenie gracza uważa że po łańcuszku niepowodzeń musi przyjść sukces
- iluzja kontroli nie odróżnienie przypadku od własnej zręczności
PSYCHOLOGICZNY ASPEKT PRZEDSIĘBIORCZOŚCI
Przedsiębiorczość : rodzaj aktywności; cecha osoby –skłonnosc skłonność zdolnośc do takich działań
CECHY ludzi przedsiębiorczych:
- system wartości praca najważniejsza
- potrzeby – niezależność osiągnięć – wybór średnio trudnych celów
- stosunek do ryzyka chętniej podejmują ryzyko zależące od nich samych a nie podejmują ryzyka losowego (hazard)
- cechy osobowości – wewnątrzsterwoni, innowacyjność, elastyczne myślenie twórczośc perfekcjonizm
Różnica między przedsiębiorcą a managerem – ponoszenie ryzyka


WYKŁAD IV – 7.12.02r.
Nadawca – komunikat – kodowanie – kanał
Informacja zawarta w reklamie:
- kontekstowe (centralne) – związane z produktem
- pozakontekstowe – (peryferyjne) np. muzyka krajobraz
Oczekiwania konsumentów wobec reklamy:
- konsument wysoko zaangażowany (chce nabyć produkt) oczekuje istotnych udokumentowanych argumentów by wyrazić sobie opinie inf peryferyjne podtrzymują uwagę
- konsument nisko zaangażowany nie zainteresowany inf centralnymi, zwraca uwagę na peryferyjne mogące wzbudzić emocje
Informacje a prostota/złożoność reklamy
- reklamy proste – łatwo zrozumieć wszystkie informacje są odbierane
- reklamy złożone – kłopoty ze zrozumieniem koncentracja na inf poza kontekstowe
Dopasowanie wskazówek centralnych peryferyjnych – ich uzupełnianie się – optymalny wpływ
RÓŻNICE INDYWIDUALNE A PODATNOŚĆ NA PERSWAZJE
- postawy oparte na bezpośrednich doświadczeniach na wł doświadczeniach podatne na perswazję
- znak i natężenie początkowej postawy
- natężenie potrzeby poznawczej (potrzeba w nas chęć uczenia się nowych rzeczy, ci ludzie są otwarci i są podatni bardziej na wpływ niż osoby zamknięte
- poziom samoświadomości
- relacja zaufania do siebie i zaufania do źródła komunikatu
- samoocena ( niska samoocena – bardziej podatna na wpływy)
- osobowość autorytarna (nie zmienia poglądów jeżeli autorytet zmienia to on też)
- podatność na perswazję jako cecha przypisywana kobietą ale już nie

CECHY NADAWCY A SKUTECZNOŚĆ PERSWAZJI I REKLAMY
1. Wiarygodność:
- wiedza fachowa (ekspert ze względu na zawód doświadczenie specjalne umiejętności
- zaufanie – związane z cechami osoby: reputacja uczciwość szczerość osoby czy firmy; reklamy z dyrektorami firmy, promowanie pozytywnego obrazu firmy
- sztuczne zwiększanie wiarygodności „nic na tym nie zyskuję” ‘przypadkiem zasłyszane”
2. Atrakcyjność:
- wynika z wyglądu zewnętrznego, osobowości bogactwa statusu społecznego
Efekt halo: osoba ładna jest mądra dobra budzi pozytywne emocje (jedna cecha wywołuje pozytywne)
- negatywne działanie – odwrócenie uwagi od produktu emocje pozytywne nie koniecznie przeniesione na produkt
- pozytywne działanie – podobieństwo nadawcy i produktu – głębszy trwalszy – działa silniej (kosmetyki ubrania produkty ekskluzywne)
3.Sympatia:
- zwiększa motywację do przetwarzania informacji, wpływ argumentów jest silniejszy, przenoszenie sympatii na produkt
- wzbudzona przez: zgodność z oczekiwaniami wprawianie w dobry nastrój popularność nadawcy, podobieństwo (efekt bliskości nadawcy odbiorcy) – nadawca stereotypowy

ZAWARTOŚĆ KOMUNIKATU PERSWAZYJNEGO
a) komunikat treściowy:
- treść =sprawdzone obiektywne informacje o produkcie
- dopasowanie do rodzaju produktu i odbiorcy (wykształcenie wiek płeć potrzeby)
- zmienia postawy oparte na poznaniu zmiana jest trwała
b) komunikat emocjonalny:
- porusza emocje straszenie humor seks muzyka nostalgia
- zwiększa szansę zauważenia reklamy wpływa na zapamiętywanie
- zmienia postawy oparte na emocjach – zmiana jest nietrwała
HUMOR:
- cel : przeniesienie pozytywnej emocji na przedmiot
- skuteczniejszy dla produktów niskim znaczeniu
- działa pozytywnie gdy początkowa postawa jest pozytywna
- lepiej odbierany u osób młodych, wykształconych profesjonalistów
* możliwy wpływ negatywny: odwrócenie od istoty komunikatu; skrócenie życia reklamy (znudzenie) ; przeniesienie efektu komicznego (ośmieszenie); nieprzewidywalne działanie (różnice w poczuciu humoru)
SEKS:
- przyciąga zainteresowanie płci przeciwnej, niekoniecznie przenoszone na produkt
- jest skuteczna dla produktu związanego z atrakcyjnością seksualną
- budzi opory etyczne (w Polsce)
- bodźce silne szokują dobrze pamiętane
MUZYKA
- podwyższa poziom pobudzenia i wpływa na emocje
- pobudza uwagę nie zaangażowanej
- dopasowanie muzyki do treści reklamy
WZBUDZANIE STRACHU:
Skuteczność a siła strachu:
- silny strach – wypieranie zagrażającej informacji – efekt przeciwny do zamierzonego (negatywny)
- średni strach – skuteczny, gdy podajemy instrukcję jak sobie radzić
- nie wolno stosować strachu u osób z wysokim poczuciem zagrożenia i nisko samooceny
NOSTALGIA:
- tęsknota za czasami przeszłymi
- wywołanie np. przez bodźce kojarzone z dzieciństwem lub wczesną młodością
- wywołanie pozytywnych emocji przenoszonych na produkt
- łatwo wywoływane przez muzykę
FORMA PREZENTACJI
Złożoność - prostota
- zapamiętujemy 5-7 istotnych cech przedmiotu
- zbytnia złożoność zniechęca, koncentracja na wskazówkach pozakontekstowcyh
Dwustronność – jednostronność
- jednostronność – same zalety
- dwustronność – zalety i wady produktu, sytuacji
SKUTECZNOŚĆ JEDNOSTRONNA:
- gdy konsument ma już pozytywną postawę wobec danego produktu
- gdy jest mniej inteligentny
SKUTECZNOŚĆ PRZEKAZU DWUSTRONNEGO:
- zaciekawia
- zwiększa wiarygodność nadawcy i uodparnia na kontrargumenty
- polecana gdy konsument jest nastawiony nieprzychylnie oraz gdy wie o istnieniu argumentów przeciwnych
- dla bardziej wymagającego odbiorcy (bystrego)
ZASADY KONSTRUOWANIA KOMUNIKATÓW DWUSTRONNYCH:
- nie może być więcej niż 2/5 informacji negatywnych
- inf negatywne muszą pojawić się stosunkowo wcześnie ale nie na początku
- wady drugorzędne w porównaniu z zaletami
- wady „przerabiać” na zalety
* konkretność – abstrakcyjność
(szczegółowe dane) (wieloznaczne ogólne informacje)
- informacje konkretne łatwiej przyciągają uwagę i są lepiej zapamiętywane
- inf abstrakcyjne pobudzają emocjonalnie
* racjonalność – emocjonalność
- elem racjonalne odwołują do intelektu
- elem emocjonalne odwołują do systemu wartości
Skuteczny komunikat prezentuje obie klasy argumentów
* narracja i akcja
- narracja – argumenty przedstawione przez narratora opowiadane
- skłania do kontrargumentów do wyrażania opinii
- skuteczność zależy od wiarygodności nadawcy i sposobu przekonywania
- akcja – działanie bohaterów
- skuteczność zależy od realizmu, związku z reklamowaną marką zaangażowania odbiorcy
- cel perswazyjny słabiej rozpoznawany – konsument nie wie, że ulega wpływowi
- wywołują uczucia i nie skłania do kontrargumentacji, lecz do empatii (wczuwanie się)
WPŁYW MANIPULACJA
Techniki wpływu społecznego
1. Reguła wzajemności:
- przymus przyjmowania i oddawania przysług, prezentów (także niechcianych) silna służy wymianie może inicjować niesprawiedliwą wymianę
- technika „drzwiami w twarz” (odnowa wycofanie się)
duża prośba – odmowa – mała prośba – zgoda
- obrona – polega na trafnym odróżnianiu rzeczywistych przysług od manipulacji
2. Reguła zaangażowania i bycia konsekwentnym
- jest to ludzka tendencja do bycia konsekwentnym po dokonaniu wyboru – konsekwencja jest cnota korzystna oszczędza czas
- wzbudzanie w partnerze zaangażowania sprawia że jest on bardziej skłonny ulegać dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem zaangażowania
- zaangażowanie najbardziej jest skuteczne jeśli ma charakter aktywny, publiczny wymaga wysiłku, uważane przez ‘ofiarę” za niewymuszone
- technika „stopy w drzwiach”
b mała prośba – zgoda – zaangażowanie w sprawę – duża prośba – zgoda
- technika „niskiej piłki”
kuszenie zyskiem – klient angażuje się – wycofanie zysku - klient mimo to kupuje
- obrona : pytania :”czy naprawdę chcę to zrobić?” „czy nadal chcę się w to angażować?”
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI:
- to w co wierzą lub co robią inni jest częstą podstawą naszej decyzji – naśladujemy ich zachowanie
- najsilniej działa gdy nie jesteśmy pewni co mamy robić kiedy ludzie ci są do nas podobni
- sfałszowany dowód słuszności – „wszyscy tak robią”
- „niewiedza wielu” – nieudzielanie pomocy jeśli inni tego nie robią widocznie maja rację
LUBIENIE I SYMPATIA
- łatwiej ulegamy prośbom osób lubianych
- kogo lubimy: osoby atrakcyjne, podobne do nas, lubiące nas, mówiące komplementy, zgadzające się z nami dokonujące autoprezentacji pozytywnej, (jestem kims ważnym) lub negatywnej
- manipulator wzbudza sympatię sztuczną
AUTORYTET
- tendencja do automatycznego ulegania autorytetowi
NIEDOSTĘPNOŚĆ
- bardziej pragnie niedostępnego zakazanego
- techniki sprzedaży : „ograniczona ilość dóbr” „nieprzekraczalny termin”
Działa to silniej jeżeli niedostępność pojawiła się niedawno
REGUŁA KONTRASTU
- ta sama rzecz na tle innych wygląda inaczej
- manipulator tak dobiera tło, aby wypuklić wybrane cechy przedmiotu albo osoby