Psychologia gospodarcza - pytania egzaminacyjne (Wyższa Szkoła Ekonomiczna w Warszawie)

1.Role społeczne związane z działalnością gospodarczą.
Można wyróżnić 4 podstawowe role :
1) Rola konsumenta
2) Rola pracownika
3) Rola menedżera
4) Rola właściciela
Są to role komplementarne. Aby gospodarka funkcjonowała nie może zabraknąć żadnego ogniwa.
Są to role częściowo nierozdzielne. Mogą być one w pewnym wymiarze wykonywane przez jednego człowieka np. połączenie menedżera i właściciela w małej firmie.

Menedżer-ang.menagemant, kierowanie, zarządzanie, przewodzenie. Zawód wymagający wiedzy(rozbudowana , skomplikowana), specjalnych umiejętności, doświadczenia zdobytego w praktyce, predyspozycji przywódczych(zdolności do: wytyczania dalekosiężnych celów, myślenia abstrakcyjnego, współżycia z innymi ludźmi, rozwiązywania konfliktów, zarządzania poprzez kontekst) .
Uniwersalny menedżer-może zarządzać wszystkimi sferami działalności .
Obecnie zwielokrotnienie funkcji zarządzania wymaga specjalizacji typów menedżerów:
Menedżer konceptualista-tworzy wizję przyszłych zadań
Menedżer lider-podejmuje różne inicjatywy..........
Menedżer negocjator- utrzymuje kontakty z innymi firmami , umie negocjować
Menedżer administrator-zajmuje się zarządzaniem wew. Firmy.
Właściciele-posiadanie własności jest istotą właściciela.
2 formy własności :
1)własność prywatna
2)własność grupowa(kolektywna)
Klasyfikacja właścicieli prywatnych (2 grupy posiadaczy wg A.Smitha):
1)rzemieslnicy-fachowcy którzy prowadzą przeds. Wytwarzając konkretne produkty lub świadczących usługi leżące w kwestii zainteresowań ich właścicieli np. informatyk. Zajmuje się tą działalnością która jest mu znana od strony technologicznej
2) biznesmeni-człowiek interesu, nie jest ważne wytwarzanie konkretnego towaru ale jest nastawiony na zysk, łatwo zmienia profil produkcji , nastawiony na zysk.
W przypadku małych przeds. role menadżera i właściciela pokrywają się. w dużych firmach właściciel pełni funkcję naczelnego menedżera.

2.Sposoby funkcjonowania człowieka w gospodarce.
Sposoby te opisywane są przez charakterystykę 3 modelowych sylwetek:
Człowiek ekonomiczny
Podstawowym motywem dla tego człowieka jest jego własny interes. Dąży on do osiągnięcia jak najwyższego zysku stosując różne środki i prowadząc chłodną kalkulację (w jaki sposób najlepiej wykorzystać posiadane środki).W gospodarce człowiek ekon. Dąży do maxymalizacji zysku. Nastawiony jest na efektywność i racjonalność.
efektywność (stosunek nakładów do efektów) jest gdy są najmniejsze nakłady a wyższe rezultaty.
Racjonalność-ocena działań ludzkich polegająca na dobieraniu środków do zamierzonego celu. Racjonalny jest ten, kto potrafi użyć odpowiednich środków do zamierzonego celu, tak aby ten cel szybko osiągnąć.
Człowiek ekon. nie zwraca uwagi na ludzką (społeczną) stronę działalności. Niewiele interesują go inni ludzie oraz występujące bezrobocie, bieda, itp. Działa jak komputer. Cecha ta nie jest przez niego samego akceptowana. Uważa, że poprzez swój egoizm działa również dla dobra innych (bo tworzy bogactwo, które przynosi korzyść społeczeństwu). Jest to sposób rozumowania zapoczątkowany przez Adama Smitha („Bogactwo narodów może wyrastać z jednostkowych egoizmów ”). Człowiek ekonomiczny antagonizuje(znieważa, naraża sobie) społeczeństwo.
Człowiek socjologiczny
Przeciwieństwo człowieka ekonomicznego. Istotą jego działania jest odwoływanie się bardziej do wartości niż do interesów. Wytycza sobie cele osadzone w interesie społecznym (np. wzmocnienie demokracji). Człowiek socjologiczny kieruje się nie tylko nakazem rozumu ale głównie nakazem serca. Opiera się na systemie normatywnym (dobry®zły). Stara się zachowywać racjonalność w doborze środków do celu. Liczy się tu nie tylko efektywność ekonomiczna, ale także czynniki systemu wartości (ludzie i zasady moralne). Opiera się on na doktrynach LEWICOWYCH i kościoła katolickiego. .
Człowiek społeczno-ekonomiczny
Krytyka dwóch poprzednich modeli. Podważa zasadność poglądów A. Smitha jako mało wiarygodnych. Uważa, iż pogłębia to tylko różnice społeczne (podział na biednych i bogatych). Czł. społ-ekon. ma być pozbawiony skrajności .Wybory, których dokonuje w sferze gospodarki są wypadkowa wielu czynników. Obok motywów ekonomicznych występują czynniki społeczne tj. rodzina, grono przyjaciół, czynniki moralne, uczestnictwo w kulturze społecznej. Jest lansowany przez socjaldemokrację(umiarkowane odmiany liberalizmu) oraz ordoliberalizm.

Te 3 sylwetki mogą być rozpatrywane jako:
-typ zachowań godny naśladowania,
-rzeczywisty typ zachowań człowieka w gospodarce.

3.Istota i charakter percepcji zjawisk ekonomicznych
Percepcja- to proces poznawczy polegający na odzwierciedlaniu przez człowieka podmiotów, zjawisk
i procesów. To proces postrzegania rzeczywistości. Percepcja powstaje na skutek oddziaływania na człowieka bodźców zewnętrznych.
Progi percepcji- sytuacja w której w ogóle możemy zauważyć różne obiekty i wielkości fizyczne. Operuje się tu pojęciem progu bodźca lub progu wrażliwości.Jest to min. wielkość, wymiar bodźca który może być przez człowieka dostrzeżony (np.dźwięk, dotyk). Odbieramy również bodźce o min. wartości tzw. wartości podprogowej. One do nas docierają ale my ich nie kodujemy . Docierają do naszej podświadomości(nie wiemy że istnieją).
W percepcji zjawisk ekonomicznych pierwszorzędne znaczenie ma zauważanie różnic między dwoma bodźcami o różnej intensywności
Np. - O jaką wartość można podnieść cenę produktu aby nie zauważyli tego konsumenci,
- o ile podwyższyć wynagrodzenie aby było to dostrzeżone przez pracowników.
Różnica ledwo zauważalna- może być dostrzeżona, ale nie jest odbierana jako znacząca.

Rola kontekstu w postrzeganiu
Percepcja zjawisk jest silnie uzależniona od kontekstu, w którym występuje. Zmiany kontekstowe-wpływają na różny sposób postrzegania obiektu.
Kontekst tworzy pewne złudzenie. Np. Strzałki (groty) skierowane w odpowiednią stronę dają iluzję dłuższej linii. Kontekst historyczny- trudno jest stwierdzić czy dana cena jest wysoka czy niska jeśli nie porównamy jej do oceny z przeszłości lub proponowanej przez innego producenta

4.Czynniki percepcji zjawisk ekonomicznych
Działania ekonom. postrzegane są przez pryzmat 3 czynników:
1) Porównanie nakładów i zysków
Odzwierciedla ocenę działań ekonomicznych w kategoriach kosztów i spodziewanych dochodów. Jako zyskowne postrzegamy działania wymagające większego wysiłku, wiedzy i zasobów. Działalność gospodarcza postrzegana jest jako trudna (dochody otrzymywane drogą ciężkiej pracy). Zyski uczciwe wymagają trudu i potu. Zyski nieuczciwe osiągane w łatwy sposób postrzegane są jako patologia gospodarcza.
2) Oddalenie w czasie skutków działania
ocena konsekwencji działań ekonomicznych na skali czasu (czy są to skutki szybkie, natychmiastowe czy odroczone w czasie).Efekty szybkie są bardziej cenione niż efekty na które trzeba czekać
Np. ludzie wolą otrzymać kwotę niższą wypłaconą natychmiast niż wyższą po pewnym czasie.
Wydatki rozłożone w czasie są mniej odczuwalne niż zakupy jednorazowe (pomimo iż te rozłożone w czasie mogą być wyższe od jednorazowych).
3) Wartości społeczne towarzyszące aktywności ekonomicznej
Ocena tego jakie skutki społeczne mogą towarzyszyć działaniom ekonomicznym. Wiele osób łączy racjonalność i zyskowność działań z moralnością. Jako bardziej efektowne traktowane są działania pożyteczne społecznie, przynoszące zyskowność, użyteczność również innym.
Im wyższa ocena ryzyka tym bardziej ocenia się działalność jako mało wartościową społecznie .
Dwa pierwsze czynniki występują w ogóle społeczeństwa, zaś trzeci jest bardziej indywidualny i róznie postrzegany przez różne osoby.
5. Pojęcie i rodzaje własności
Posiadanie własności jest istotą właściciela.
Własność polega na faktycznym i prawnym dysponowaniu materialnymi częściami przyrody a także tworami umysłu ludzkiego.
Własność ma swój aspekt materialny i prawny .
W znaczeniu materialnym wiąże się z wartością która należy do właściciela.
W znaczeniu prawnym to prawo do posiadania owej wartości ustanowione i regulowane przez państwo jak również ochrona tego prawa.

ATRYBUTY PRAWA WŁASNOŚCI
Treścią prawa własności jest:
a) Władanie
b)Korzystanie możliwość używania tej rzeczy, pobierania dochodów z nią związanych, prawo do jej zmieniania, zniszczenia (ale nie zawsze!)
c)Rozporządzanie czynności prawne dążące do przekazania rzeczy.

Rodzaje własności (3 podziały form własności w oparciu o różne kryteria)
I. Kryterium liczby osób dysponujących własnością:
1. Własność indywidualna
2. Własność grupowa(kolektywna)
· własność spółdzielcza
· własność komunalna
· własność państwowa- udostępniana na co dzień uczestnikom
II. Kryterium: atrybut rozporządzania własnością
1. Własność prywatna (przysługuje konkretnej osobie)
2. Własność społeczna (przysługuje zbiorowości lub organom przedstawicielskim)

Każda wł. indywidualna jest wł.prywatną . Własność grupowa jest prywatną gdy członkowie grupy dysponują prawem rozporządzania własnością każdy oddzielnie. Własność grupowa jest społeczną gdy właściciele nie mają odrębnego prawa decydowania o własności (np. własność państwowa, spółdzielcza )

III. Kryterium: charakter przedmiotu własności

1. Własność przedmiotów konsumpcji ( własność osobista :ubrania, przedmioty codziennego użytku)
2. Własność środków produkcji-wł. kapitałowa ( przy pomocy których wytwarzamy jakieś dobro)

6.Psychologiczne uwarunkowania potrzeby własności.
Większość ludzi dąży do gromadzenia zasobów materialnych i ceni sobie status właściciela.
Ludzie chcą być właścicielami ponieważ:
1)Perspektywa biologiczna
posiadanie rzeczy na własność jest formą zaspokojenia potrzeb o podłożu biologicznym (np. potrzeba zaspokojenia głodu, bezpieczeństwa itp.)Potrzeby te są zaspokajane bez posiadania rzeczy na własność, ale status właściciela daje nam pewność że potrzeby te będą zaspokajane lepiej i pewniej (np. posiadanie mieszkania).Ludzie wyposażeni są biologicznie w instynkt posiadania.

2)Perspektywa indywidualna
Tendencja do posiadania dóbr materialnych jest związana z potrzebą rozbudowy własnej wartości. To kim jesteśmy zależy od tego co posiadamy. Tzw. pojecie „rozszerzonego ja”- na naszą osobowość składa się dodatkowo posiadanie, które wzbogaca naszą osobowość (lepiej się wtedy czujemy). Ludzie którzy tracą swoją własność odbierają to jako bolesne naruszenie „własnego ja” (np. kradzież pożar)

3)Perspektywa interpersonalna
Posiadanie nabiera większego sensu w relacjach międzyludzkich. Dobra materialne informują innych ludzi o naszej pozycji społecznej ( statusie społecznym)

7.Motywacyjne funkcje własności
Ludzie są w znacznym stopniu motywowani stanem posiadania. Własność zaspokaja potrzeby materialne i psychiczne. Funkcja przyrostu zadowolenia wraz z przyrostem posiadanych pieniędzy nie jest liniowa.
Przyrostowi pieniędzy odpowiada coraz mniejszy przyrost zadowolenia. Zmniejszające się zadowolenie nie musi zmniejszać motywacji do dalszego kumulowania dóbr.
Zjawisko nienasyconej potrzeby kumulowaniagromadzimy dobra dla samej satysfakcji posiadania
Oglądanie cudzej własności może :
· Wyzwalać motywację
· Sprowadzić do reakcji zawiści, zazdrości
Reakcją na zazdrość jest strategia ściągania w dół- pragniemy aby ten kto ma wiecej od nas stracił swoją własność.
Bardziej szanujemy mienie indywidualne niż grupowe, zdobyte w sposób uczciwy niż w sposób nieuczciwy.
Chęć do posiadania jest cechą osobniczą i u różnych ludzi występuje z różnym nasileniem. Można porównać to do dylematu „być czy mieć”:
· człowiek nastawia się na zdobycie dóbr materialnych-to jest jego główny cel w życiu, zasada „mieć” to tzw. materializm
· Inne wartości niż pieniądze i dobra materialne(„zasada być”)
2 typy materializmu:
1)Funkcjonalny - oceniany pozytywnie, dążymy do posiadania rzeczy niezbędnych do przetrwania
2)Charakterologiczny - posiadanie jedynym źródłem satysfakcji, oceniany krytycznie , cele życiowe to gromadzenie dóbr materialnych.

8.Rola własności prywatnej w gospodarce rynkowej
Istnieje przekonanie o większej wartości własności prywatnej. Walorem własności prywatnej jest to że stanowi podstawę wolności jednostki.

Własność prywatna to czynnik bazowy na którym opierają się inne czynniki wzrostu.
3 najważniejsze czynniki:
1)Przejrzysty system kar i nagród związanych z używaniem własności
Właściciel wie , że użycie efektywne daje nagrody , natomiast złe użycie daje kary.
2)Konkurencja- Wielość podmiotów gospodarczych działających w tym samym obszarze (sektorze) zmusza do poszukiwania najlepszych metod wykorzystania dóbr posiadanych
3)Działanie na rzecz racjonalności alokacyjnej
W warunkach upowszechnionej wł. Środki wytwórcze lokowane są tam gdzie są najbardziej potrzebne.

9.Typologia rozwiniętej gospodarki rynkowej.
3 modele gospodarki:

1)Wolnokonkurencyjny kapitalizm amerykański (kapitalizm angloamerykański)
Naczelną wartością jest tu stworzenie optymalnych warunków indywidualnej inicjatywy prowadzącej do sukcesów jednostek. Podstawowym czynnikiem rozwojowym jest indywidualna konsumpcja wewnętrzna. Gospodarka nastawiona głównie na wynik finansowy w stosunkowo krótkim czasie.
2 koncepcje:
· Koncepcja państwa minimum – państwo powinno ingerować w gospodarkę na możliwie najniższym poziomie, głównie w postaci stanowienia i egzekwowania prawa.Państwo jako „nocny stróż”.
· Koncepcja państwa dóbr publicznych –Państwo powinno się zajmować tymi dziedzinami dział. Publicznej którymi nie będzie zajmował się indywidualny przedsiębiorca (np.badania naukowe długoterminowe)
2)Europejski model społecznej gospodarki rynkowej ( kapitalizm nadreński)
Oparty na zasadzie „solidarności społecznej”. Celstworzenie warunków w których wszyscy przedstawiciele społeczeństwa mogą korzystać z rozwoju gospodarczego. Mechanizmy decyzyjne są tu rynkowo- negocjacyjne ( kompromisowe).Polityczny wymiar wyraża się w koncepcji państwa stabilizacji makroekonomicznej oraz państwa praw socjalnych. Zmierza do ożywienia koniunktury gospodarczej.
Tzw. Państwo dobrobytu- rozbudowana polityka społeczna, system świadczeń socjalnych wspiera ubogich obywateli. Jest to społeczna gospodarka rynkowa. Jest to model miękki kapitalizmu.
3)Kapitalizm azjatycki( model późnej industrializacji)
Naczelną wartością jest rozwój gospodarczy, podporządkowane jest temu całe społeczeństwo. Głównym czynnikiem rozwoju jest eksport przy wysokim poziomie oszczędności. Jest to tzw. „kapitalizm ascetyczny”. Państwo rozwojowe które łoży na infrastrukturę, oferuje korzystne kredyty. Ograniczona jest tu gospodarka socjalna .Społeczeństwa są ubogie pod względem życia ludzi a bogate pod względem społecznym np. Japonia.

10.Pojęcie przedsiębiorczości i jej rodzaje.
Przedsiębiorczość- rodzaj postawy życiowej podbudowanej rozwiniętą motywacją osiągnięć wyrażających się w umiejętności realizacji zawodowych celów

Kryterium: Role pełnione przez ludzi w tej dziedzinie
1. Przedsiębiorczość pracownicza
Jest to przeds. innowacyjna .Polega na wyszukiwaniu możliwości stworzenia nowych lub wykorzystaniu już istniejących zasobów w miejscu pracy. Przejawia się w inicjowania zmian wewnątrz strukturalnych ram zakładów pracy. Zależy od charakteru i miejsca pracy.

2. Przedsiębiorczość menedżerska
Obejmuje podstawowe cech modelu wcześniejszego. Trzeba uwzględnić tu dodatkowe aspekty. Biorąc pod uwagę specyfikę menedżera – przedsiębiorczość menedżerska polega na :
a)umiejętności dostosowania sposobów zarządzania i kierowania do celów organizacji
b)skutecznym kierowaniu zasobami ludzkimi tak aby stawały się głównym czynnikiem dynamizacji firmy
c)na tworzeniu korzystnych dla organizacji stosunków z jej zew. otoczeniem .Menedżer to człowiek, który dobrze zarządza i wie jak układać dobre stosunki z partnerami firmy.
3. Przedsiębiorczość biznesowa
Umiejętność gromadzenia sił i środków w celu prowadzenia działalności gospodarczej oraz umiejętność efektywnego wykorzystania zasobów.

11. Struktura osobowości przedsiębiorczej.

Osobowość– układ cech psychicznych, fiz., socjologicznych czł., które decydują o jego zachowaniu.
Cechy człowieka przedsiębiorczego:
1 ) motywacja osiągnięć – cecha jednostki, która polega na dążeniu do ciągłego poprawiania jakości własnego działania. Człowiek tak zmotywowany wyznacza sobie ambitne cele lepiej i skuteczniej niż robił to dotychczas, nie poprzestaje na poziomie swych dokonań.
Aby motywacja osiągnięć uzewnętrzniła się muszą być spełnione warunki:
człowiek musi być odpowiedzialny za skutki powierzonych mu zadań,
efekty jego pracy muszą być czytelne,
założone cele powinny cechować średnim poziomem trudności – nie mogą być zbyt trudne, ale ich urzeczywistnienie nie może być pewne.

2) wewnętrzne umiejscowienie poczucia kontroli – interpretacja przyczyn własnych sukcesów/porażek.
Występują 2 orientacje:
szuka się źródeł swojej sytuacji ekonomicznej w rynkach zewnętrznych,
zaczyna się szukać przyczyn sukcesu, porażek od analizy własnych cech, wysiłku, zachowań i umiejętności,.
Wśród ludzi przedsiębiorczych biznesowo dominuje drugi typ interpretacji własnych losów. Skuteczny przedsiębiorca nie bagatelizuje czynników zewnętrznych, będzie szukał przyczyn swoich sukcesów i porażek w samym sobie.

3) kompetencje poznawcze i umysłowe – to umiejętność rozpoznania rzeczywistości gospodarczej oraz sformułowania na tej podstawie trafnych wniosków dotyczących prowadzonego przedsiębiorstwa. Taki zespół cech można nazwać postawą kreatywną.
4 elementy postawy kreatywnej:
dociekliwość – wnikliwe prowadzenie analizy, która pozwala określić podst. Warunki w jakich przychodzi mi działać, wytyczyć kierunki działania, które mogą przynieść zyski i ustalić ewentualne zagrożenia.
inicjatywność – zdolność do podejmowania nowych zadań bez zewnętrznego impulsu czy przymusu. Człowiek z inicjatywą pierwszy podejmuje działanie, które uzna za korzystne, wyprzedzi innych.
nowatorstwo – łamanie istniejących schematów, wykraczanie poza istniejące normy. Nowator umie zastosować w praktyce nowe rozwiązania własnych działań.
wyobraźnia – umiejętność przewidywania konsekwencji własnych działań.

4) inteligencja emocjonalna - otwartość na otoczenie, umiejętność pozyskania i sympatii w środowisku, umiejętność rozpoznawania oczekiwań partnerów oraz dostosowania się do różnych sytuacji.

13. Pojęcie inteligencji emocjonalnej i jej rola w działalności ekonomicznej.

Inteligencja emocjonalna -
Składniki inteligencji emocjonalnej:
1) trafność w postrzeganiu i ocenianiu zachowań innych ludzi (społeczna percepcja)
2) wywołanie pozytywnych reakcji innych ludzi na swoje zachowania
3) umiejętność zmieniania poglądów i zachowań innych ludzi w kierunku zgodnym z własnymi oczekiwaniami (umiejętność przekonania)
4) umiejętność szybkiego przystosowania się do nowego otoczenia (adaptowanie się do sytuacji społecznej)

15. Patologiczne formy karier biznesowych.
1) wykorzystanie mechanizmu gospodarki nieformalnej. Gospodarka nieformalna – zwana „szarą strefą” , działalność nie rejestrowana
2) przestępczość gospodarcza – łamanie prawa karnego, występuje z różnym nasileniem przez afery gospodarcze do przestępstw typu bandyckiego,
3) aferalne powiązanie biznesu ze środkami władzy.

16. Pojęcie decyzji. Fazy procesu decyzyjnego.

DECYZJA – pochodzi z łac. „decyzjo” i oznacza postanowienie lub rozstrzygnięcie – wybór jednego działania z pewnej liczby działań możliwych w danym momencie bądź też powstrzymywanie się od działania.
Fazy procesu decyzyjnego:
1) określenie zbioru wariantu działania – wymaga wiedzy na temat tego obszaru działalności, którym chcemy się zajmować tzw. rozeznanie biznesowe u przedsiębiorców.
Etap ważny bo od prawidłowego rozpoznania możliwości wyboru zależy jakość (efekt) decyzji,
2) dokonywanie ich oceny z punktu widzenia przyjętych kryteriów korzyści – najważniejsza faza – decydent dokonuje oceny ustalonych elementów działania na podstawie przyjętych kryteriów, np.: wysokość zysków, lojalność partnerów, stopień ryzyka.
3) wybór wariantu uznanego za najkorzystniejszy

17. Reguły wyboru wariantu działania.
q reguła dominacji – jest najprostsza i polega na wyborze wariantu, który zdaniem decydenta dominuje nad innymi. Myślenie alternatywne zestawia warianty: dobry/zły i wybiera ten, który jest najprostszy. Jednak jest to metoda, która zawodzi.
q reguła koniunkcyjna – zwana regułą liniowego integrowania ocen – decydent po kolei rozpatruje wszelkie możliwe warianty sprawdzając w jakim stopniu spełniają wymagane kryteria (uwzględnia wszystkie progi krytyczne). Metoda ta jest trudna i żmudna, wymagająca dużej wiedzy, ale przynosi dobre rezultaty.
q reguła dysjunkcyjna – stosujący ją decydent wybiera wariant, w którym przynajmniej jedna spośród ocenianych cech przekroczyła założony próg krytyczny. Ocena wariantów działania opiera się na jednej cesze, dlatego jest to reguła liberalnego traktowania wariantów. Jest łatwa w stosowaniu, w sytuacjach prostych tak podejmowane decyzje nie są błędne jednak w sytuacjach trudnych prowadzi do decyzji błędnych.
q reguła leksykograficzna – zakłada, że decydent dysponuje zestawem kryteriów ułożonych hierarchicznie
i wybiera wariant, który przypisuje kryterium ulokowane najwyżej w swojej hierarchii. Ta reguła jest dosyć prosta przynosząca różne rezultaty w zależności od warunków w jakich jest podejmowana decyzja.

18. Przyczyny błędów popełnianych w procesach decyzyjnych.
1) nadmierna pewność siebie – skłonność kierowania się głównie własnymi pomysłami, sądami oraz pomijanie opinii zewnętrznych ekspertów. Psychologiczną przesłanką jest wiara w wyższość własnych sądów nad innymi szczególnie gdy chodzi o własne interesy,
2) tzw. błąd reprezentatywności – polega na formułowaniu wniosków na podstawie niewielu wycinkowych informacji omijając dane statystyczne,
3) nierealistyczne poczucie kontroli – przecenianie własnego wpływu w sytuacji, w której wynik zależy od przypadkowych wydarzeń.

19. Ryzyko w podejmowaniu decyzji.

Miarą RYZYKA jest kombinacja wielkości możliwej straty i wielkości prawdopodobieństwa poniesienia tej straty. Im większe jest prawdopodobieństwo poniesienia straty tym bardziej ryzykowne jest dane działanie. Jednak większe ryzyko wiąże się z większym zyskiem.
Ocena ryzyka działalności gospodarczej jest trudne ponieważ jesteśmy w stanie ocenić dokładnie tylko jeden z parametrów. Natomiast prawdopodobieństwo poniesienia straty jest bardzo trudne. Przedsiębiorstwa stosują metodę SWOT by określić mocne i słabe strony firmy. Dobrze prowadzona analiza może nam przybliżyć prawdopodobieństwo poniesienia straty. Można wyróżnić dwa typy ryzyka: losowe i kontrolowane.


20) Pojęcie organizacji i jej rodzaje
ORGANIZACJA – grupa społeczna działająca w ramach pewnej struktury, powołana do realizacji określonych celów, zaopatrzona w środki (uprawnienia) umożliwiające realizację tych celów.
Zawsze jest to grupa formalna (działa w oparciu o statut, przepisy prawne). Obejmuje podmioty typu: organizacje zawodowe, polityczne, kulturowe, jak również przedsiębiorstwa funkcjonujące w sferze gospodarki, oraz urzędy które tę sferę obsługują.
ORGANIZACJA ma dwa znaczenia :
a) funkcjonalne- sposób powiązania czynności i działań, tak aby przynosiły one założone rezultaty (coś dobrze lub źle zorganizowane)
b) instytucjonalne- jest to pewien podmiot życia społecznego, czyli struktura obejmująca zbiór ról społecznych oraz ludzi, którzy te role pełnią i w te stosunki wchodzą.

I. Kryterium : charakter związku m-dzy organizacją a człowiekiem:
1. ORGANIZACJE MASZYNOWE
Teorię tych grup opracował Fryderyk Taylor. W oparciu o obserwację procesów zachowań w pierwszych fazach kapitalizmu stworzył on model organizacji maszynowych. Głównym celem tego modelu miało być podnoszenie wydajności pracy robotników, kierowanych przez menedżerów, którzy opierali się na zasadzie naukowej organizacji pracy. Najważniejsze cechy tej organizacji to:
· Jest ona przystosowana do poziomu pracowników- takie zadania, aby każdy bez trudu mógł się ich nauczyć i sprawnie je wykonywać. Zrodziło to model pracy taśmowej.
· Bodźce ekonomiczne są przystosowane do motywacji pracowniczych, które Taylor sprowadzał do zabiegów o max zarobki (praca na akord).
· Wielką wagę przywiązuje się do dobrych warunków fizycznych pracy (wystrój, czystość, przerwy w pracy).
· Pracownik traktowany nie jako osoba myśląca, ale jako wykonawca poleceń. Nie współtworzy on organizacji, jeżeli kwestionuje decyzje przełożonych-zostaje zwolniony.
W tym ujęciu organizacja przypomina sprawnie funkcjonującą maszynę.

2. ORGANIZACJA BIUROKRATYCZNA -Jest to sztywna organizacja.
Odnosi się do biur i administracji. Twórcą modelu jest Max Weber. Główne cechy modelu to:
· organizacja posiada wydzielone prawem obszary kompetencji, w których ciągłość opiera się na bezosobowo pisanych dokumentach i ludziach, którzy tworzą przepisy.
· Każdy ma określony zakres kompetencji, których nie może przekraczać.
· Hierarchia w organizacji ma zapewnić bezpieczeństwo. Niższe szczeble są kontrolowane przez wyższe.
· Władza urzędników wynika z pełnionych przez nich funkcji.
· Urzędnik kontrolowany jest z wykonywanych obowiązków, ale podlega władzy tylko w zakresie prawnym.

3. ORGANIZACJE KOLEKTYWNE
Główne cechy różniące ten model od organizacji biurokratycznej to:
· Stopień sformalizowania struktury jest niewielki, co umożliwia dostosowanie jej (struktury) do różnych warunków.
· Członkowie unikają podziału zadań co do specjalności.
· Przywiązuje się dużą wagę do inicjatywy i kreatywności pracowników. Jest to ważniejsze od przepisów prawnych.
· Działanie w małych grupach pracowniczych.
· Decyzje podejmowane są kolektywnie. Przed podjęciem ostatecznej decyzji kierownik omawia to z pracownikami.
Są to modele, które w praktyce występują w różnych odmianach. Najczęściej występują organizacje typu trzeciego. Zachowania ludzi w poszczególnych typach organizacji są różne.

II Kryterium: Grupy formalne i nieformalne.
Każdej grupie formalnej towarzyszą zawsze związki nieformalne. W ramach wielkich grup celowych zawsze występują grupy nieformalne (np. koleżeńskie). Powstają one spontanicznie, niezależnie od reguł określających działanie organizacji. Grupy nieformalne maja wpływ na działanie całej organizacji. Mogą one sprzyjać lub utrudniać osiąganie celów organizacji. Role tych grup opisano po raz pierwszy pod koniec lat 30. XX wieku (Jorge Mayo). Ustalono, że chcąc osiągnąć wzrost wydajności pracy należy odwoływać się do grup pracowniczych, a nie do osób indywidualnych. Stwierdzono, że:
Pracownika nie wolno traktować jak wyizolowaną jednostkę,
Pracownicy łączą się w grupy nieformalne, które mają wpływ na ich pracę. Grupy te posiadają swój kodeks postępowania.
Szkoła stosunków międzyludzkich dowodziła, że bodźce ekonomiczne nie są jedynymi, które oddziaływują na pracowników:
Zachowania pracownika zależą od jego samopoczucia, które jest związane z relacjami m-dzy ludzkimi
Pracownik nie reaguje na bodźce jako wyizolowana jednostka. Bodźce te przechodzą przez grupy nieformalne i dopiero docierają do pracownika.

21) Teoretyczne modele mechanizmów motywacyjnych:
■ TEORIA X - jest to spojrzenie tradycyjne, które zakłada, ze ludzi są z natury leniwi, nie lubią przejawiać inicjatywy, zaś praca jest dla nich nieprzyjemna. Dlatego też należy ich motywować siłą, pieniędzmi albo pochwałami.
Człowiek niechętnie bierze na siebie odpowiedzialność, opiera się zmianom,
Człowiek nie lubi pracować i trzeba go do tego zmusić,
Kierownictwo zajmuje się wszystkim i motywuje podwładnych poprzez nagrody i kary.
■ TEORIA Y- ludzie z natury są motywowani do pracy i do dobrego wykonywania zadań.
Postrzega ludzi poprzez pryzmat dobrowolności działania,
Praca jest tak naturalna jak zabawa czy wypoczynek,
Człowiek chętnie bierze na siebie odpowiedzialność, może dokonywać autokontroli,
Człowiek dąży bardziej do rozwoju niż do korzyści materialnych,
Człowiek posiada znaczne możliwości kreatywnego działania.
McGregor twierdził, że w latach 50. XX wkierowanie według teorii Y zostało przytłumione spojrzeniem tradycyjnym (X)
22) Motywy uczestnictwa i zachowania człowieka w organizacji.
Istnieją 3 podstawowe czynniki motywacyjne do uczestnictwa w organizacji:
v Kalkulacja- jest związana z koniecznością zaspokojenia różnych potrzeb człowieka, ułożonych hierarchicznie. Uczestnictwo w organizacji umożliwia zaspokojenie tych potrzeb. Każda korzyść
(np. zarobek, satysfakcja z pracy, prestiż wśród pracowników) wymaga nakładów (np. energia włożona w wykonanie zadania, napięcie związane z podejmowaniem ryzyka). Uczestnicy organizacji dokonują zestawienia nakładów z korzyściami (Jest to dominujący mechanizm uczestnictwa). Wynik decyduje o odejściu lub pozostaniu w organizacji. Optymalny bilans charakteryzuje się lekką przewagą korzyści nad nakładami. Jeżeli korzyści są zbyt duże zanika siła motywacyjna (myślenie typu: po co działać skoro i tak będzie dobrze).

v Lojalność- przeciwieństwo postawy opartej na kalkulacji. Mechanizm lojalności pojawia się wówczas, gdy praca w danej firmie stanowi wartość samą w sobie(nie kalkuluję czy mi się to opłaca czy nie tylko pracuję, bo to daje mi satysfakcję, zadowolenie-zachowanie takie nazywa się identyfikacją pracownika z organizacją). Pracownik utożsamia się z organizacją spontanicznie, dba o jej dobre imię. Lojalność jest najbardziej pożądanym mechanizmem motywacyjnym.
v Lęk- obawa przed utratą czegoś cennego lub niezbędnego dla normalnego funkcjonowania. Pojęcie to odnosi się do zagrożenia społecznego a strach dotyczy zagrożenia fizycznego
(np. strach, że mnie ktoś pobije). Lęk jest ściśle związany z systemem kar(np. karą może być obniżenie wynagrodzenia, zablokowanie awansu, itp.). O motywach lęku możemy mówić wówczas, gdy człowiek podporządkowuje się wymogom organizacji głownie poprzez karę, która może go spotkać.
Te trzy motywy uczestnictwa występują w każdej organizacji, lecz mogą mieć różne proporcje.
- W organizacjach typu maszynowego dominuje lęk,
- w organizacjach typu biurokratycznego przeważa kalkulacja,
- organizacje kolektywne charakteryzują się postawą pracowników opartą na lojalności.

23) Wzory motywacyjne dobrej pracy
■ nagrody indywidualne- nagrody pieniężne. Aby te nagrody były skutecznym wzorem motywacyjnym muszą spełniać następujące warunki:
powinny być odpowiednio duże, aby były dostrzegalne (wówczas stają się atrakcyjne),
muszą być wyraźnie powiązane z zadaniem, które wykonuje pracownik,
muszą być postrzegane przez większość pracowników jako sprawiedliwe.
Motywacyjne funkcje mogą mieć tylko nagrody związane z jakością pracy, inaczej może to działać demobilizująco.
■ nagrody systemowe – sytuacja, w której wszyscy członkowie danej organizacji odnoszą jakieś korzyści z faktu przynależności do danej organizacji (np. większe wynagrodzenie niż w innej organizacji, lepsze świadczenia, itp.). Nagrody te oferuje organizacja o wyższych wymogach wobec pracowników w celu przyciągnięcia najlepszej kadry pracowniczej. Nagrody te mogą też zaspokajać potrzeby wyższego rzędu.
■ Identyfikacja z organizacją – ma miejsce wtedy, gdy pracownik uznaje cel organizacji za własne.
- internalizacja. Pojawia się w organizacjach o wysokim uznaniu społecznym (np. sędziowie).

Na proces internalizacji pozytywnie wpływają czynniki:
Współudział w podejmowaniu decyzji,
Wnoszenie wkładu w działalność organizacji,
Uczestnictwo w nagrodach, które związane są z osiąganiem celów organizacji.
■ Motywacja KONFORMISTYCZNA – oparta jest na przestrzeganiu zasad obowiązujących w danej grupie społecznej czy kulturowej. Zyskuje się wówczas, gdy postępuje się zgodnie z normami, obowiązującymi w danym środowisku. Takie konformistyczne zachowanie pozwala uniknąć konfliktowych sytuacji, zapewnia poczucie bezpieczeństwa, spokoju, wpływa na jakość wykonywanej pracy. Taka motywacja wystarcza do wypełniania obowiązków na minimalnym poziomie.
■ motywacyjne właściwości samej pracy:
gdy praca daje przekonanie o osobistej odpowiedzialności za określoną część pracy,
praca musi przynosić wyniki uważane przez pracownika za ważne,
praca musi dostarczać pracownikom informacji jak została wykonana.

24) Obciążenie i przeciążenie pracą
Obciążenie pracą może mieć wiele wymiarów. Może być wyrażone:
· liczbą wymaganych zadań, jakie pracownik musi wykonać,
· określone poprzez zakres uwagi jakiej wymaga dane zadanie,
· może wynikać z presji czasu wymaganego do wykonania serii zadań,
· odpowiedzialnością za podjęte zadanie .
Obciążenie pracą jest naturalnym stanem związanym z pełnieniem ról zawodowych.
OBCIĄŻENIE OPTYMALNE – polega na tym, że pracownik wykonuje zadania na poziomie swoich możliwości. Trudno jest określić poziom możliwości pracownika i trudno jest go zindywidualizować (odnieść do innych osób).
PRZECIĄŻENIE ILOŚCIOWE – odnosi się do prac fizycznych i objawia się w postaci trwałego zmęczenia fizycznego.
PRZECIĄŻENIE JAKOŚCIOWE – dotyczy pracy umysłowej, pociąga za sobą konsekwencje głównie w dziedzinie zdrowia psychicznego.
Sytuacje, w których pojawia się jakościowe przeciążenie pracą:
a) wymagania zawodowe są zbyt wysokie w stosunku do uzdolnień i możliwości pracownika, następstwem tego są stany niepewności, zagrożenia, ciągłej konfrontacji możliwości z wymaganiami zawodowymi. Odnosi się to głównie do kadry kierowniczej (tzw. nerwica kierownicza),
b) zadania w pracy są zbyt łatwe w stosunku do oczekiwań i możliwości jednostki. Takie niespełnienie często jest przez pracowników odczuwane jako ciężar obarczający jednostkę. Pojawia się uczucie niemożności samorealizacji.

Przeciążenie jakościowe pracą prowadzi do zaburzeń zdrowia psychicznego, pojawia się poczucie zagrożenia, niskie poczucie własnej wartości, wzrasta poziom chorseterolu.
Przeciążenie pracą jest stanem odwracalnym, może zanikać gdy zanikają czynniki, które ją powodują.

25)Syndrom „wypalenia zawodowego”
Syndrom wypalenia zawodowego oznacza stan fizycznego i psychicznego wyczerpania, które powstaje w wyniku długotrwałego oddziaływania negatywnych uczuć, występujących w pracy. Jest to następstwo długotrwałej pracy wykonywanej na wysokim poziomie. Dotyka pracowników ambitnych, stawiających wysokie wymagania sobie i innym. Odpowiedzialność może doprowadzić do tego, że pracownik bierze na siebie więcej niż powinien, ambicja przekłada się w nieumiejętność pracy zespołowej, a wysokie wymagania wobec siebie mogą przekształcić się w krańcowy krytycyzm. Wszystko to prowadzi do osłabienia( wypalenia) pracownika. Kiedyś zjawisko to przypisywano zawodom związanym z niesieniem pomocy innym ludziom( np. lekarz, pracownik socjalny, itp.).Obecnie uważa się , iż jest to stan, który może dotyczyć przedstawicieli różnych zawodów.
Objawy wypalenia zawodowego to: długotrwały stres, poczucie osamotnienia, ignorancji, narastająca wrażliwość, agresja.
Jest to stan często nieodwracalny, chociaż można zapobiegać temu zjawisku- usunięcie zjawiska przeciążenia pracą-jest to trudne gdyż istnieje wówczas pozytywny obraz pracownika; terapia.

26) Strategie kadrowe organizacji i ich wpływ na zachowania pracowników
a) Strategia stałych związków z pracownikami
Przedsiębiorstwo przyjmuje pracowników bezpośrednio po ukończeniu przez nich nauki a później łoży środki na nabywanie doświadczeń w zakresie działalności operacyjnej. Wiedza, którą pracownicy zdobywają dotyczy określonego przedsiębiorstwa. Przedsiębiorstwo troszczy się o emocjonalną stronę pracowników w organizacji. Budzi się firmowy patriotyzm. Strategia kadrowa oferuje pracownikom wysoką pewność zatrudnienia i perspektywy awansowania aż na najwyższy szczebel. W zamian oczekuje się od pracownika by wykazał się zaangażowaniem. Przedsiębiorstwo zapewnia sobie stabilną, wykwalifikowaną kadrę pracowniczą, a pracownicy mają pewność pracy - stabilność zawodową.
b) Strategia kontraktów
Przyjmuje się do pracy osoby już wykwalifikowane, dysponujące odpowiednią wiedzą i doświadczeniem zdobytym w praktyce zawodowej (oferuje się im bonusy, atrakcyjne urlopy, wynagrodzenie). Firma nie angażuje się w szkolenia pracowników, nie interesuje się ich rozwojem zawodowym. Stosunek pracy ma charakter kontraktowy, firma zatrudnia i zwalnia pracowników w zależności od strategii. Jakość pracy liczy się do pewnego momentu – można bardzo dobrze pracować, być pozytywnie ocenianym ale zostać zwolnionym (np. bo w wyniku restrukturyzacji zanika dane stanowisko). W tym modelu osobowy skład organizacji jest płynny, szczególnie w sferze menedżerskiej, poszczególni pracownicy nie są związani
z jedną firmą. W tej sytuacji pracownik musi dobrze zarządzać własną karierą, musi dbać o awans.
Strategie stałych związków były rozpowszechnione do końca lat 80. W latach 90. wielkie przedsiębiorstwa przechodzą na teorię kontraktów.

28) Decyzje konsumenckie- kupowanie refleksyjne
Jest to kupowanie zaplanowane i przemyślane. Zamysł kupna powstaje na jakiś czas przed decyzją kupna. Zastanawiamy się nad marką produktu, wstępnie określamy pożądane cechy towaru, gromadzimy informacje o produkcie. Podczas zakupu porównujemy cechy produktów lub marek i wybieramy tą, która jest lepsza dla nas. Na podstawie obserwacji zachowań konsumenta podczas zakupów utworzono
dwie strategie zachowań :
STRATEGIA KONIUNKCYJNA- polega na ustaleniu m.in. wymagań, którym powinien odpowiadać wybrany produkt i na sprawdzeniu (w dowolnej kolejności) czy brane pod uwagę warianty spełniają te wymagania. Jeżeli dany produkt nie spełnia choćby jednego z warunków

zostaje odrzucony. Pierwszy wariant spełniający wymagania zostaje przyjęty
(np. zakup palta -warunki: odpowiedni rozmiar, kolor, materiał, cena-do 500zł).
STRATEGIA DYSJUNKCYJNA (ALTERNATYWNA)- wybieramy wariant (produkt), który spełnia jedno(uważane za najważniejsze) z wymagań. Inne cechy produktu nie mają znaczenia(np. w przypadku palta najważniejszy warunek: cena).
Istnieje jeszcze jedna strategia oparta na zasadzie KOMPENSACJI- wada kupowanego produktu, pod względem jednej cechy, jest równoważna jego zaletom pod względem innej jego cechy (np. wysoka cena produktu rekompensowana dobrą jakością). Strategia kompensacji opiera się głównie na porównaniu jakości i ceny produktu.

29) Decyzje konsumenckie- kupowanie impulsywne i nawykowe.
Kupowanie impulsywne –kupowanie niezaplanowane, pod wpływem nagłych impulsów, oddziaływujących na konsumenta(zazwyczaj już w sklepie). Taki zakup jest bezrefleksyjną odpowiedzią konsumenta na oddziaływujące na niego bodźce. Ten typ decyzji konsumenta przeważa w ogólnej strukturze zakupów (ok. 1/3 wszystkich zakupów to zakupy impulsywne).
Są dwa zasadnicze źródła impulsów:
v Reklama- mass media, plakaty na ulicach, budynkach i w sklepach.
v Widok różnych produktów zgromadzonych w dużych sklepach, wsparty elementami reklamy
(np. wyprzedaż, promocja).
Zakupy impulsywne są często przydatne. Impuls przypomina o zakupie, który nie był zaplanowany ale jest nam potrzebny. Czasem są to jednak rzeczy zbędne, lub takie których mamy w nadmiarze. Często kupujemy dla samego kupowania, nie ważąc czy dana rzecz będzie nam przydatna. Jest to charakterystyczne dla krajów rozwiniętych (zakupy jako sposób spędzania wolnego czasu).

Kupowanie nawykowe- dotyczy art.. pierwszej potrzeby(np. środki czystości, kosmetyki).Polega na długotrwałym powtarzaniu zakupów tej samej marki, gdyż z punktu widzenia konsumenta:
v Oszczędzamy w ten sposób czas(zakupy dokonywane są szybko, automatycznie),
v Oszczędzamy wysiłek (nie wymagają badania),
v Eliminują ryzyko nieudanych zakupów.

Aby kupować nawykowo trzeba być przywiązanym do danej marki (gotowość do ponawiania zakupów danej marki) i towarzysząca temu zachowaniu pozytywna postawa wobec tej marki (uważamy, że ten produkt jest lepszy od innych). Przywiązanie do marki powstaje w dwojaki sposób:
■ poprzez osobiste doświadczenie z produktem danej marki,
■ utrwalanie pozytywnego doświadczenia poprzez wielokrotne powtarzanie zakupów danej marki.
Podzielone przywiązanie do marki- konsument dzieli swe przywiązanie między kilka różnych marek.

30) Podecyzyjne reakcje konsumentów.
Po akcie zakupu następuje ocena jego efektów, odniesienie do zrealizowanej decyzji.
Zakupowi produktu lub usługi towarzyszy zawsze jakieś oczekiwanie ze strony konsumenta. Oczekuje on, że zakupiony towar zaspokoi jego potrzebę. Oczekiwania wobec produktu mogą być spełnione lub nie. Zgodność lub brak zgodności z tym co nabywca otrzymuje w wyniku zakupu, decyduje o jego satysfakcji (gdy produkt spełnia lub przewyższa stawiane mu wymagania) lub braku satysfakcji (produkt nie spełnia oczekiwań. Może przybrać to postać niezadowolenia z zakupu – gdy cechy ujemne produktu odbiegają od wyobrażeń konsumenta)..
Oczekiwania wobec danego produktu mogą być niezbyt wyraźne lub mogą w ogóle nie występować. Reakcje podecyzyjne nie opierają się tu na stopniu spełnienia oczekiwań(bo ich nie ma) lecz na przydatności danego produktu.
Oczekiwania poprzedzające akt zakupu mogą mieć poziom podstawowy (nabywca chce jedynie aby zakupiony produkt funkcjonował zgodnie z jego przeznaczeniem), lub szczegółowy oczekiwania odnoszą się do jakości funkcjonowania przedmiotu). Reakcje na zakup mogą ulec zmianie na skutek użytkowania danego przedmiotu.

REAKCJE KONSUMENTA NA STAN ZADOWOLENIA:
Zadowolenie klienta z produktu danej marki sprzyja powtarzaniu w przyszłości zakupów tej samej firmy. Jednak czasem pomimo zadowolenia klienci nie powtarzają zakupów tej samej marki, gdyż:
v odczuwają potrzebę różnorodności. Chociaż oceniają pozytywnie wyroby danej marki, to z czasem szukają odmiany,
v na rynku pojawiła się nowa marka, która przyciąga uwagę konsumenta i wywołuje stan pożądania (chce wypróbować nowy produkt),
v ocena nabytego produktu oparta na satysfakcji zostaje zakodowana w pamięci konsumenta. Jest to ocena niepewna. Po dłuższym kupowaniu jednego produktu klient może ocenić czy spełnia on jego oczekiwania, może też zechcieć spróbować czegoś nowego.

REAKCJE KONSUMENTA NA BRAK SATYSFAKCJI:
v powstrzymanie się od zakupu danego produktu w przyszłości. Odejście od marki nie jest nieuchronną reakcją na b rak zadowolenia. Część klientów nadal kupuje produkty danej marki (dotyczy to głównie tanich produktów, gdy cena jest wysoka wówczas zmieniamy producenta),
Przyczyny kupowania pomimo braku zadowolenia:
- ludzie niechętnie zmieniają nawyki,
- obawa przed ryzykiem,
- brak możliwości zmiany.
v Postać słowna: złe opinie o firmie przekazywane znajomym, skargi konsumenckie (jest to alternatywa wobec odejścia od marki, np. wówczas gdy klient nie ma możliwości zmiany), reklamacje, zwroty towarów.
v Kompleks nieudanych zakupów- stan psychiczny występujący u niektórych ludzi. Polega na pojawianiu się uczucia niezadowolenia z zakupów, niezależnie od tego czy spełniają one wymagania czy nie. Pojawiają się wątpliwości co do zapłaconej ceny, przydatności i jakości produktu, itp. Częstotliwość tych reakcji bywa różna. Dotyczy to głównie zakupionych produktów, opartych na ocenie subiektywnej (np. moda). Przyczyna zjawiska nie jest znana.
v Dysonans podecyzyjny - odmiana kompleksu podecyzyjnego. Występuje w przypadku decyzji o wysokich kosztach (zarówno materialnych jak i emocjonalnych). Polega na pojawieniu się wątpliwości co do słuszności wyboru. Najczęściej stosowanym sposobem redukcji dysonansu jest podwyższanie walorów wybranego produktu i degradacja walorów produktu odrzuconego.