Cena i jej funkcje

Cena - wartość pieniężna (lub określona w inny sposób), za przyjęcie której sprzedający jest gotów zrzec się swoich praw do danego dobra, lub też kupujący jest gotów ją oddać, aby do tego dobra nabyć prawa. Cena może dotyczyć m.in. towaru lub usługi. Cena równa się wartości dobra tylko wyjątkowo lub przypadkowo. Najczęściej się od niej odchyla. Poniżej inne definicje ceny:
• Cena - wstępnie ustalona zapłata za określone świadczenia,
• Cena - koszt, który musi być poniesiony w momencie zakupu,
• Cena - wyrzeczenie poniesione przez korzystającego w celu otrzymania wartości, którą wyrób, lub usługa reprezentuje,
• Cena - cokolwiek z czego dana osoba musi zrezygnować w zamian za jednostkę nabywanego dobra,
• Cena - pieniężny wyraz wartości.
Funkcje ceny
Wyróżnia się następujące funkcje ceny:
• Informacyjno - bodźcowa - parametr, który pozwala określić wielkość przychodów ze sprzedaży, oraz parametr pobudzający do określonego działania. Nabywcę ceny informują o ile zmniejszą się ich zasoby pieniężne, jeśli dokonają oni zakupu. Sprzedającego ceny informują o ile zwiększy się jego przychód, jeśli dokona on sprzedaży
• Redystrybucyjna (wtórny podział, rozdział). Ceny są narzędziem podziału dóbr i usług, oraz przesuwania dochodów od jednych grup społecznych do innych i do budżetu państwa również. Państwo również dokonuje redystrybucji dochodów przy pomocy cen - różnicuje obciążenie cen podatkami, lub też dotuje pewne gałęzie gospodarki.
• Stymulacyjna - narzędzie oddziaływania na dostawców i odbiorców - im wyższy jest poziom cen, tym większa jest opłacalność produkcji. Stymuluje to producentów do zwiększania rozmiarów produkcji. Niższy poziom cen zniechęca producentów i powoduje ograniczenia producentów. Wyższy poziom cen skłania producentów do podnoszenia wartości użytkowej wyrobów (jakość, estetyka, funkcjonalność). Wyższy poziom cen skłania konsumentów do ograniczenia spożycia a niższy stymuluje wzrost spożycia.
Przy pomocy cen Państwo może stymulować wzrost spożycia niektórych wyrobów tj. modyfikować strukturę spożycia. Przy pomocy cen Państwo może także regulować poziom dochodów realnych w społeczeństwie.
Strategie cenowe
Strategie cenowe spotykane na rynku są to sposoby działania i myślenia, które podkreślają strategiczną i kluczową rolę ceny na rynku.
Dumping
Polega na akceptowaniu początkowych strat w celu zwiększenia sprzedaży, lub wprowadzenia do sprzedaży nowego produktu.
Aby wprowadzić na rynek nowy produkt i szybko zwiększyć jego sprzedaż, wiele firm decyduje się, w tym pierwszym okresie na ryzyko strat w nadziei, że zmniejszające się z czasem koszty produkcji pozwolą stopniowo osiągnąć poziom opłacalności.
Dominacja
Polega na jednoczesnym obniżeniu ceny w ślad ze spadkiem kosztów produkcji. W ten sposób firma utrzymuje stałą marżę.
Stosowanie tej strategii utrudnia wejście na rynek nowym firmom. Strategia ta eliminuje z rynku słabsze firmy. Stosowanie jej przez dłuższy czas pozwala firmie na przejęcie inicjatywy na rynku. Firma określa ceny na produkty ze swojej dziedziny i narzuca je konkurentom. Mogą je stosować duże firmy.
Parasol cenowy
Polega na tym, że firma zamiast obniżać ceny wraz ze spadkiem kosztów produkcji, utrzymuje przez pewien czas wysoki poziom cen. Pozwala to firmie odzyskać szybciej zainwestowany kapitał.
Przechwycenie części rynku
Na przechwycenie część rynku, firma decyduje się w pewnym momencie na sprzedaż swoich wyrobów po cenach niższych niż ceny u konkurentów - czasami nawet poniżej własnych kosztów produkcji (dumping). Tę strategię stosują firmy, które znalazły się w niekorzystnej pozycji na rynku i wciąż chcą zwiększyć swój udział procentowy na rynku.
Porzucenie rynku
Stosują je firmy, które postanawiają się z rynku wycofać, ale jednocześnie maksymalizują rentowność, czyli tak ustalają ceny, aby wziąć z rynku najwięcej profitów.
Prestiżowa; Śmietankowa
Polega na zebraniu w krótkim czasie maksymalnych zysków dzięki ustaleniu możliwie najwyższej ceny na nowe produkty i oferowanie ich nbywcom, dla których ta cena nie stanowi bariery zakupu. U podstaw tej strategii leży założenie, że jest na rynku taki segment odbiorców, który skłonni są płacić nawet b. wysokie ceny kupując produkty, które wyróżnią ich spośród innych nabywców.
Nabywcami są osoby dobrze i bardzo dobrze zarabiający.
Penetracja rynku
Polega na sprzedaży dużej ilości tanich produktów a zarobek jest skutkiem sprzedaży masowej, a nie na jednostkowej.
Istnieją dwie odmiany penetracji rynku:
• szybka - nakłady na reklamę i promocję są wysokie
• wolna - reklama i promocja ograniczona do minimum.
Rodzaje cen
Wyodrębnia się następujące rodzaje cen:
• producenta
• hurtowe - pośrednia, bez np. marży sklepu,
• detaliczne - wliczone są wszystkie elementy kosztów, produkcji i promocji,
• wolnorynkowe - kształtują się swobodnie, związek z prawem popytu i podaży,
o równowagi
• urzędowe - inaczej regulowane - ustalane przez organy Państwa.
o sztywne
o minimalne
o maksymalne
o wynikowe
Ustalanie ceny
Jak ustalić cenę?
Podstawą jest kalkulacja uwzględniająca przewidywane koszty lub techniczny koszt wytworzenia pokazujący koszty faktycznie poniesione. To minimum, poniżej którego ustalona cena traktowana jest jako dumping czyli nieuczciwa konkurencja.
Cena ma wpływ na wielkość zysku, ale również na postrzeganie towaru. Towar przesadnie tani kojarzony jest z tandetą, z wyjątkiem sytuacji, gdy przypadek taki traktowany jest jako ookazja, czyli np. promocja, przecena lub wyprzedaż.
Przesadnie wysoka cena ma rację bytu w przypadku wprowadzenia do sprzedaży produktu:
• dotychczas nieznanego (cena nowości),
• unikalnego, zaspokajającego snobizm nabywcy,
• będącego aktualnie w modzie.
Ogólnie jednak oczekiwana jest przez nabywców "wysoka jakość po rozsądnej cenie".
Sprzedawcy próbują ten rozsądek w różny sposób zakłócić. Stwierdzono, że jeśli cena jest tuż poniżej pełnej liczby (na przykład 9,99 zamiast 10) to klienci bardziej skłonni są do zrobienia zakupu. Inny sposób zachęty do zakupów to udzielanie bonifikat, skont, oraz system rabatów i innych opustów.
Okazją do podnoszenia ceny są sytuacje wzmożonego popytu, szczególnie wywołanego poczuciem jakiegoś (prawdziwego, potencjalnego lub urojonego) zagrożenia.
Podsumowując, ceny ustala się:
• na podstawie kosztów,
• w odniesieniu do popytu,
• w relacji do cen konkurencji,
• na podstawie obserwacji sytuacji rynkowej.
Należy mieć również na uwadze wynagrodzenie za pośrednictwo handlowe (marża, prowizja) oraz podatki (VAT, akcyza). Cena brutto to cena końcowa wraz ze wszystkimi jej obciążeniami.
Całość działań związanych z ustalaniem ceny dla osiągnięcia celów biznesowych nazywa się polityką cenową lub strategią cenową.
Słowniczek
• opust - obniżka ceny. Nie mylić z upustem.
• bonifikata - zniżka, ustępstwo od ustalonej ceny.
• skonto - przy sprzedaży na warunkach kredytowych (z odroczonym terminem płatności) zmniejszenie kwoty należności w razie zapłaty gotówką lub przed umówionym terminem.
• prowizja - wynagrodzenie za pośrednictwo, czynności handlowe, komis.
• marża - różnica dwu cen, np. ceny hurtownika i ceny producenta.
• rabat - opust od sumy należnej za towar, przyznawany np. przy kupnie dużej ilości towaru, zapłacie gotówką, lub stałym klientom.
• promocja - sprzedaż po atrakcyjnej cenie zmierzająca do zwiększenia popularności towaru.
• przecena - wyznaczenie niższej ceny na artykuły posezonowe lub niepełnowartościowe.
• wyprzedaż - sposób pozbywania się towarów niepełnowartościowych lub o kończącym się terminie przydatności, aby pomniejszyć straty i zrobić miejsce na nowe towary.
• soldy - wyprzedaż posezonowa.