Negocjacje nastawione na współpracę

Stałym elementem porozumiewania się w życiu zawodowym i osobistym są konflikty. W większości przypadków są one postrzegane jako coś niepożądanego, destrukcyjnego. Z drugiej strony konflikty wydają się być elementem inicjującym rozwój grupy, instytucji, organizacji społecznych.
Śmiałe podejście do konfliktu daje w wyniku twórcze rozwiązanie problemów. Nauka kierowania konfliktami prowadzi do zwiększenia wiary w siebie, lepszego radzenia sobie z trudnościami i stresem i zwiększeniem gotowości do ryzyka przy ulepszaniu związków z ludźmi.
KONFLIKT- (łac. conflictus ? zdarzenie) wszelkie zetknięcie się dążeń, niezgodność poglądów, interesów czy wartości, antagonizm, kolizja, spór, zatarg. O konflikcie mówimy gdy dwie (lub więcej) osoby, grupy spostrzegają niemożliwe do pogodzenia różnice interesów, niemożność zdobycia ważnych zasobów, niemożność zaspokojenia istotnych potrzeb lub wartości, oraz podejmują działania, aby tę sytuację zmienić. Od tego jakie to będą działania zależą dalsze losy konfliktu. Może on ulec eskalacji, złagodzeniu, odroczeniu lub rozwiązaniu.
Przedmiotem konfliktu jest to, o co toczy się spór.
Rodzaj konfliktu:
WARTOŚCI ? wyznawanych i cenionych przez strony konfliktu
DANYCH ? posiadanych przez strony konfliktu, ich błędnego rozumienia źródeł, niedostatku i różnic w interpretacji

RELACJI ? między stronami konfliktu związanej z błędną percepcją, wpływem stereotypów, narastaniem negatywnych emocji, złą komunikacją, zachowaniami odwetowymi.
STRUKTURY ? sytuacji, czyli ograniczeń czasowych, określenia ról, rozkładu sił, nierównej kontroli zasobów.
INTERESÓW ? tj. posiadania przedmiotów, podziału pracy, kontroli i odpowiedzialności (konflikt rzeczowy); procesu podejmowania decyzji lub ustaleń formalnych dotyczących sposobu rozwiązywania konfliktu ( konflikt proceduralny); ważnych potrzeb psychologicznych ( np. dobrego traktowania, szacunku, bezpieczeństwa ? konflikt psychologiczny ).

NEGOCJACJE ? to proces dwustronnej komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z naszych interesów są wspólne a inne sprzeczne. Negocjacje są najważniejszym sposobem podejmowania decyzji w życiu społecznym i zawodowym oraz na arenie publicznej. Negocjacje kształtują nasze życie.
Wszyscy jesteśmy negocjatorami, jednak często postrzegamy negocjacje jak stresującą konfrontację. Jeśli zachowamy się ?miękko?, to kończymy poddając się. Jeśli



jesteśmy ?twardzi?, to być może ryzykujemy zerwanie wzajemnych stosunków. Istnieje alternatywa: wspólne rozwiązywanie problemów, nie jest ona ani wyłącznie ?miękka?, ani ?twarda?.
Ta alternatywa to ? metoda negocjacji opartych na zasadach.
Metoda jest twarda w stosunku do problemu i miękka w stosunku do ludzi.
Negocjacje to proces osiągania porozumienia przez strony, które uczestniczą w procesie komunikacji, procesie uczenia, procesie argumentowania i perswazji, oraz w procesie wywierania nacisków aby uzyskać zaspokojenie swoich potrzeb.


Warunki negocjacji:
? współzależność stron
? o udziale w negocjacji decyduje BATNA
? posiadanie uprawnień do podjęcia decyzji przez strony
? gotowość do zmiany stanowiska
? chęć osiągnięcia porozumienia




Model negocjacji opartych o współpracę



1. konflikt

2. stanowisko A ____________ stanowisko B

(dlaczego?) (dlaczego?)


3. interesy A ____________ interesy B
-------------- --------------
potrzeby A ____________ potrzeby B



4. sformułowanie wspólnego problemu


5. szukanie rozwiązań
(metodą ?burzy mózgów?)




Zasady negocjacji nastawionych na współpracę

Oddziel ludzi od problemów
Reguła ta zachęca do podejmowania nawet najtrudniejszych spraw interpersonalnych, ale z wyraźnym oddzieleniem ich od problemu, który trzeba rozwiązać.
Często się zdarza, że w trudnych negocjacjach dochodzi do osobistej konfrontacji między partnerami lub wypominane są przeszłe urazy i nieporozumienia.
Stosując tę zasadę, wykorzystuj sposoby dobrego kontaktu i konstruktywnego porozumiewania się.
Reguła ta jest możliwa do pełnej realizacji gdy są nazwane wprost problemy negocjacyjne.
Dla sformułowania problemów podczas negocjacji niezbędne jest poznanie i nazwanie najważniejszych interesów własnych i partnera.

Nie jesteś moim wrogiem, więc nie będę Cię atakował i upokarzał. Zaatakujemy wspólnie problem, przed którym stoimy.

Koncentruj się na interesach, a nie stanowiskach.
Podstawowy problem każdych negocjacji nie polega na przeciwnych stanowiskach, lecz na konfliktowych interesach między potrzebami, dążeniami, oczekiwaniami, obawami, a tym wszystkim co jest istotne dla każdej ze stron.
Stanowiska to poziom najczęściej jawny, a interesy to często nietożsamy ze stanowiskiem poziom niejawny.

Chcę wiedzieć, dlaczego to jest dla Ciebie tak ważne. Powiem Ci też wprost, na czym mi najbardziej zależy i dlaczego.

Formułuj pytania przed odpowiedziami
Nawet najbardziej oczywiste stwierdzenia i prawdy warte są zweryfikowania.
Można sprawdzić rzeczywiste intencje i interesy, zadając proste, trudne pytania.
Zasada ta chroni nas przed wpadaniem w pułapkę stereotypu, który polega na ty, że z góry wiemy, na czym zależy partnerowi i jak zachowa się w danej sytuacji.

Nie chcę opierać się na przypuszczeniach i schematach. Będę pytał o wszystko, co niejasne, a nawet zbyt oczywiste.

Doceniaj pozytyw, nazywaj osiągnięcia podczas negocjacji
Niemal w każdym momencie negocjacji można znaleźć to, co służy rozmowie i jest w niej osiągnięciem. Warto doceniać pozytywy i głośno nazywać osiągnięcia w negocjacjach. Pozwala to negocjatorom doceniać wzajemne wysiłki i dostrzec sens nawet w najtrudniejszych zmaganiach.
Pozytywy zjednują ludzi, zachęcają do współpracy i dalszego wysiłku. Nawet podkreślenie, że lepiej rozumiemy to, co nas różni jest wskazaniem na realne osiągnięcie i daje możliwość konstruktywnego wykorzystania.

Teraz lepiej rozumiem, w czym się nie zgadzamy i cieszę się, że udały nam się rzeczy, które budują nasz kontakt. Chcę dostrzegać i nazywać pozytywy naszej współpracy.


Etapy negocjacji nastawionych na współpracę

Ustalenie reguł postępowania ? chroni nas przed powstaniem niepotrzebnych napięć, niedomówień i podejrzeń, jest pierwszym konkretnym punktem odniesienia, do którego obie strony mogą się zawsze odwołać, rozpoczyna realną współpracę.

Nazwanie interesów ? swoich, drugiej strony wspólnych i sprzecznych.

Formułowanie problemów negocjacji ? w sformułowanym problemie należy zawrzeć interesy obu stron, nie trzymać się sztywno raz nazwanego problemu ( na skutek poznania i lepszego zrozumienia innych interesów partnera, problem może ulec przeformułowaniu)

Poszukiwanie rozwiązań ? sformułowanie pomysłów, analiza i weryfikacja pomysłów, podjęcie decyzji.