Komunikacja niewerbalna

„...Wykształcenie zdobywa się czytając książki, ale inne, ważniejsze wykształcenie - znajomość świata – zdobywa się tylko dzięki czytaniu ludzi i studiowaniu ich różnych wydań...”
Lord Chesterfield „Listy do syna”


Komunikacja niewerbalna istnieje już ponad milion lat. Jest więc znacznie starsza od mowy, powstałej prawdopodobnie w późnym plejstocenie, ok. 40000 lat temu. Ta pierwotna forma komunikacji jest jedynym środkiem porozumiewania się zwierząt, które za pomocą mimiki, postaw, gestów, pomrukiwań, warknięć itd. dobierają partnerów, ustalają hierarchię dominacji i współpracują w grupach.
Podobne sygnały używane są przez ludzi i również w ich świecie spełniają one ogromną rolę. Bezsłowne komunikaty ze względu na ich ewolucyjne pochodzenie można podzielić na:
1. sygnały wrodzone, stanowiące część dziedzictwa biologicznego,
2. sygnały wyuczone, należące do dziedzictwa kulturowego.

Wrodzony charakter znaków niewerbalnych potwierdzają między innymi obserwacje dzieci niepełnosprawnych, niewidomych, głuchoniemych, głucho-niewidomych. Dzieci te pomimo dużego odizolowania od świata zewnętrznego i wynikających z tego faktu bardzo ograniczonych możliwości uczenia się , pod wieloma decydującymi względami zachowują się tak samo jak dzieci zdrowe. Tak samo uśmiechają się i śmieją , kiedy się cieszą i tak samo płaczą , tupią nogami, zaciskają pięści i marszczą pionowo czoło, gdy je coś rozzłości. To samo pochodzenie sygnałów niewerbalnych potwierdzają badania prowadzone na różnych kulturach ludności. Wykazują one , że mowa ciała wyrażająca podstawowe stany emocjonalne , jak radość, wściekłość, smutek, zainteresowanie, zaskoczenie, strach, złość, wstręt, pogarda i wstyd jest podobna wśród ludzi należących nawet do bardzo odmiennych kultur.

Drugim ewolucyjnym źródłem powstawania i kształtowania sygnałów niewerbalnych jest proces uczenia się, który praktycznie rozpoczyna się wraz z narodzinami człowieka. Sygnały te są przecież jedynym środkiem komunikowania się matki i dziecka w okresie, gdy nie potrafi ono jeszcze mówić. Jest to również czas, w którym kobieta doskonali swoje umiejętności wychwytywania i rozszyfrowywania bezsłownych znaków. Z tej właśnie przyczyny kobiety uważa się za bardziej spostrzegawcze od mężczyzn.

O ogromnym znaczeniu sygnałów niewerbalnych w porozumiewaniu się świadczy między innymi fakt, że istnieje ponad milion świadomych i nieświadomych gestów i około 550 000 słów wymienianych w najobszerniejszych słownikach. Warto wspomnieć, że mowa społeczności prymitywnych obejmuje nie więcej niż 400 słów. Tyle samo jest ich w słownictwie ludzi znajdujących się na najniższych szczeblach społeczności rozwiniętych. Z całą pewnością liczba tików , grymasów, ruchów ramion, wykrzywień ust, wzniesień brwi, ruchów warg, chrząknięć, potrząśnięć głową, itd., znacznie przekracza liczbę 400. głównie dzięki temu wzajemne zrozumienie się wśród ludzi tej szczególnej kategorii staje się możliwe.
Antropolog Albert Mehrabian odkrył, że w procesie komunikacji interpersonalnej jedynie 7% informacji przekazują słowa, 38% - brzmienie głosu i aż 55% - zachowania niewerbalne. Podobne wyniki uzyskał amerykański psycholog Ray Birdwhistell. Jego badania dowodzą, że w konwersacjach bezpośrednich 35% informacji pochodzi ze słów, 65% z ekspresji niewerbalnej. Dane te w pełni uzasadniają stwierdzenie, że mówimy dzięki organom mowy, ale rozmawiamy całym naszym ciałem. Wśród znawców przedmiotu istnieje przekonanie, że kanał werbalny wykorzystywany jest przede wszystkim do przekazywania informacji, a niewerbalny służy głównie do ustalania stosunków międzyludzkich. Relacja między dwiema lub więcej osobami jest przez nie , zazwyczaj spontanicznie, negocjowana, ustanawiana, oraz podtrzymywana głównie dzięki komunikatom bezsłownym. Komunikaty te odgrywają bardzo istotną rolę w tworzeniu pierwszego wrażenia o człowieku. 99% opinii o nim powstaje u innych w ciągu pierwszych dziewięćdziesięciu sekund kontaktu z nim.

Badania wykazały również, że w procesie porozumiewania się sygnały niewerbalne wywierają na rozmówców pięciokrotnie większy wpływ niż używane przez nich słowa. W sytuacji niezgodności obu rodzajów komunikatów, te o charakterze werbalnym uznawane są za nieprawdziwe.
Język ludzkiego ciała to najstarszy, najbardziej wiarygodny i uniwersalny język na świecie. Jest to ważne dla biznesmenów i menedżerów. Jeśli chcą skutecznie negocjować, muszą się go nauczyć. Jest to niezbędne dla doskonalenia umiejętności kontrolowania swoich zachowań niewerbalnych i odczytywania ich znaczenia u innych ludzi. Język ciała prawie zawsze odsłania autentyczne intencje. Podobnie jak każdy inny język , składa się on z wyrazów, zwrotów i znaków interpunkcyjnych. Słowa interpretujemy w kontekście, a więc gesty również powinny być odczytywane w powiązaniu z konkretną sytuacją i innymi zachowaniami niewerbalnymi danego człowieka. Poza tym język ciała jest zdeterminowany kulturowo, stąd też niektóre sygnały niewerbalne mogą wyrażać różne uczucia i postawy w zależności od grupy, regionu, kraju, bądź kontynentu. Konieczna jest zatem ostrożność w interpretacji komunikatów bezsłownych. Znaczenie komunikatów zależy od tego , kto, gdzie i jak je przekazuje.
Poniżej znajduje się opis niektórych z nich.
· Sygnały wzrokowe
· Otwartość i uczciwość
· Sympatia
· Pewność siebie
· Ocena
· Okłamywanie

SYGNAŁY WZROKOWE
Bardzo trudne do zafałszowania są sygnały wzrokowe. Komunikaty te obejmują np.: czas spoglądania na innych, kierunek spojrzenia, zmiany wielkości źrenic, zmiany koloru tęczówki, wskaźnik mrugania, a także otwarcie oczu obejmujące zakres od szeroko otwartych- do przymkniętych powiek. Badania wykazują, że podczas rozmowy ludzie spoglądają na siebie od 30-60% jej trwania. Patrzenie na siebie trwa mniej niż 30% czasu rozmowy, jeśli jej uczestnicy nie są wobec siebie uczciwi, a potrafi trwać ponad 60%- kiedy, prawdopodobnie bardziej niż rozmową, zainteresowani są sobą. Ta więc można przyjąć że: unikanie i odwracanie wzroku jest sygnałem blokady komunikacyjnej i łączy się z uczuciami nieżyczliwości, antypatii i obojętności, a częste spoglądanie (z wyłączeniem sytuacji wrogości i nienawiści) , jest wyrazem otwarcia i sympatii. Panuje powszechna opinia, że ludzie unikający spojrzenia postrzegani są jako nerwowi, napięci, wykrętni, nieuczciwi. Natomiast ci często spoglądający uważani są za przyjacielskich i godnych zaufania. Przedstawione dane powinny być jednak traktowane ostrożnie. Zachowania wzrokowe zależą też od wielu innych czynników, jak: różnice statusu rozmówców, ich pochodzenie kulturowe, cechy osobowości, chęć uzyskania przewagi przez jednego z nich, a także fizyczna odległość między nimi i otoczenie w którym się znajdują. W komunikacji niewerbalnej za wysoce wiarygodne uznawane są reakcje źrenic oczu. Należą one do nielicznych sygnałów mowy ciała praktycznie nie podających się świadomej kontroli. Rozszerzanie się źrenic jest dowodem ogólnego pobudzenia psychicznego, a ich zwężanie- wyrazem złego, negatywnego nastroju. Zaobserwowano, że podczas oglądania obiektów wyjątkowo atrakcyjnych źrenice rozszerzają się. Zwężają się natomiast w czasie patrzenia na obiekty nieciekawe i niechciane. To znakomite w swej rzetelności źródło informacji bywa niekiedy celowo ukrywane. Arystoteles Onassis znany był z noszenia podczas zawierania kontraktów ciemnych okularów, zasłaniających jego zachowania wzrokowe.
Umiejętność odczytywania reakcji oczu wyjaśnia również przyczyny sukcesów wybitnych pokerzystów. Dobry gracz wie, że gdy jego partner otrzymuje świetną kartę, to mimowolnie rozszerzają mu się źrenice, a gdy przystępuje do blefu, to tak samo niezależnie od niego- zwężają mu się.

Bystry obserwator potrafi ponadto zorientować się w uczuciach osoby z nim rozmawiającej, a w szczególności określić jej stosunek do niego, na podstawie koloru jej tęczówki. Zaciemnia się ona przy uczuciach negatywnych, rozjaśnia- przy pozytywnych. Wymowne komunikaty przesyła też otwarcie oczu. Przymknięte- to dowód znudzenia, braku zainteresowania, a jeżeli towarzyszy temu odchylenie głowy do tyłu, to również poczucia wyższości danej osoby. Oczy szeroko otwarte i zmarszczone czoło- to objawy strachu, przerażenia.

OTWARTOŚĆ I UCZCIWOŚĆ
Otwartość , szczerość i uczciwość były przez wieki i są do dzisiaj okazywane przez wyeksponowane, odkryte dłonie. W takim właśnie ułożeniu podnoszą one wiarygodność wypowiadanych słów i poprawiają klimat stosunków międzyludzkich. Obie dłonie przyłożone do piersi były dowodem otwartości i uczciwości już w starożytnym Rzymie, a jedna z nich uniesiona do góry nabrała wręcz symbolicznego charakteru, na przykład w czasie składania uroczystej przysięgi.

SYMPATIA
Najczęściej spotykanym przejawem sympatii jest szczery uśmiech, przy którym usta ściągane są do góry na kształt szerokiego „U”, a policzki podnoszą się tworząc pod oczami „kurze łapki”. Taki sposób uśmiechania się powoduje ponadto ściąganie brwi i powiek, od czego „oczy stają się mniejsze”. Szczery uśmiech dość wyraźnie różni się od udawanego. Ich jedyną cechą wspólną jest pokazywanie uzębienia. Inną oznaką sympatii odczuwanej do drugiego człowieka jest dotykanie go. Dotykanie drugiego człowieka najskuteczniej łamie bariery między ludźmi, czyni ich kontakty bardziej emocjonalne, stwarza atmosferę bliskości, serdeczności i intymności. Dotykanie spełnia różnorodne funkcje, więc musi być podporządkowane ogólnym normom obyczajowym wyznaczającym jego strefy. Czasami nie tylko dotykanie, ale nawet nadmierne zbliżenie się do drugiej osoby może być przez nią potraktowane za naruszenie indywidualnego terytorium i wzbudzić w niej uczucie dyskomfortu psychicznego. Prowadzi to wówczas do reakcji unikania, zaskoczenia lub agresji.

PEWNOŚĆ SIEBIE
Postawy dominujące, a nawet agresywne, zdradzające wyższość i pewność siebie wiążą się często z eksponowaniem kciuków. Zwykle wystają one z kieszeni, również tylnych, w celu ukrycia skłonności do dominacji.
Pewność siebie i wyższość emanuje z tzw. „postawy autorytarnej”. Wyprostowana, dumna sylwetka, podniesiona głowa, odsłonięta szyja, często jedna dłoń obejmuje drugą z tyłu za plecami. Stoją tak , bądź chodzą policjanci, oficerowie, dyrektorowie naczelni i inni posiadający duży zakres władzy i prestiż. Skrajną formą „postawy autorytarnej” jest chodzenie z wysoko podniesionym podbródkiem i jednocześnie energiczne poruszanie rękami.

OCENA
Gesty tej kategorii wyrażają między innymi zainteresowanie, ocenę zarówno negatywną jak i pozytywną i podejmowanie decyzji. Głowa przechylona w bok, dłoń lub zaciśnięta pięść spoczywająca na policzku, często ze wskazującym palcem uniesionym do góry , to często spotykane przejawy zainteresowania. Na znak akceptacji kiwamy głową i czasami oblizujemy wargi, gdy sądzimy, że to, o czym rozmyślamy, w rzeczywistości nie było, nie jest i być może nie będzie takie złe. Wiele możliwości ekspresji bezsłownej związanych jest z oceną negatywną. Potrząsanie głową, nawet podczas przekonywającego werbalnego zapewnienia o zgadzaniu się jest jednym z najłatwiejszych do rozpoznania symptomów sprzeciwu i postawy negatywnej. Podobną, a nawet jeszcze bardziej pejoratywną, osądową wymowę ma spuszczona głowa. Kiedy człowiek jest w kłopocie, ma wątpliwości, dezaprobuje kogoś lub coś – dotyka nosa, lub lekko go podrapuje, chwyta płatek ucha, czasami pociera oczy. Również spoglądanie „spode łba „ lub z boku - to negacja. Skierowanie korpusu ciała w bok, czy odchylenie go do tyłu, odwracanie twarzy, skrzyżowanie rąk jak i nóg to ruchy przeważnie wykonywane podczas zaprzeczania.

OKŁAMYWANIE
Większość zachowań , które mogą być symptomami kłamstwa może również oznaczać przesadę, obawę, zwątpienie i niepewność. Część tych samych zachowań może mieć u różnych ludzi inne podłoże. To co dla jednego człowieka jest nawykiem, w przypadku drugiego może być przejawem nieuczciwości.
Żadna pojedyncza oznaka kłamstwa nie jest dowodem oszustwa, podobnie jak brak takich oznak nie może być uznany za świadectwo prawdy. Kłamstwo bywa czasami świetnie zamaskowane, ale ciało jest złym oszustem. Kłamanie męczy normalnego człowieka i można to wyczytać z jego reakcji. Istotną rolę odgrywa tu podświadomość. Podświadomość działa bowiem automatycznie i niezależnie od tego, co człowiek mówi. Sprawia, że nawet gdy kłamie, jego ciało wysyła sprzeczne sygnały. Umiejętność kontrolowania własnego języka ciała, a więc częściowego fałszowania go jest domeną polityków, aktorów, adwokatów, prezenterów i spikerów telewizyjnych. Robią to w związku z wykonywanym zawodem.
Mistrzami udawania są ponadto ci, którzy w dzieciństwie byli bici. Uciekanie się do kłamstwa było wtedy dla nich jedyną formą uniknięcia kary.
Ludzie oszukując mają tendencje do odwracania wzroku, czynienia częstych błędów językowych, mówienia wyższym tonem i przejawiania wzmożonych ruchów.
Mówienie nieprawdy zwykle połączone jest z określonym wyrazem twarzy, która w porównaniu z innymi częściami ciała odgrywa w tym procesie największą rolę. symptomem potencjalnego kłamstwa może być asymetryczne ściąganie twarzy, w wyniku którego obie jej połowy wyglądają nieco inaczej. Np. : jedna z nich jest bardziej słodka lub smutna, usta są skrzywione, a fałdy na czole rozdzielone nierównomiernie.
Oszukiwanie ponadto znajduje swój wyraz w gestach ręki dotykającej twarzy. Człowiek mówiąc, widząc i słysząc nieprawdę stara się zazwyczaj zakryć rękoma swoje usta, oczy lub uszy. Małe dziecko zakrywa rękoma usta, gdy kłamie, oczy- gdy widzi coś niepożądanego i uszy- gdy słyszy reprymendy rodziców. Człowiek dorosły zachowuje się podczas oszukiwania w sposób mniej oczywisty. Jego ruchy ręki dotykającej twarzy nie są aż tak klarowne, ale pojawiają się, gdy czuje się on niepewnie, ukrywa coś, wpada w przesadę lub po prostu kłamie. Ruchy ręki dotykającej twarzy występują w czterech podstawowych odmianach:
· Zakrywanie ust
· Dotykanie nosa
· Pocieranie oka
· Pociąganie kołnierzyka/pocieranie karku

Śmiech powinien być szczery
Najbardziej przyciągający i skuteczny sposób uśmiechania, decydujący o magnetyzmie osobistym stanowi uśmiechanie się oczami. Przejawem potrzeb bezpieczeństwa zaspokajanych uśmiechem są potrzeby: akceptacji, aprobaty, podziwu, doceniania, ważności, pozyskiwania uwagi. Uśmiech w odpowiednim wydaniu i czasie może przyczynić się do zaspokojenia powyższych potrzeb u rozmówców. "Zaspokajając potrzeby innych ludzi otwierasz ich umysły i serca".
O pewności siebie jednoznacznie świadczy gest ułożenia dłoni w kopułkę powstałą ze złączonych opuszków palców obu rąk. Sygnalizuje on ponadto poufałość stosunków, dumę, wywyższanie się, zarozumiałość, egoizm. Inne ułożenie rąk, świadczące o tych samych cechach charakteru, to wyprostowana, dumna sylwetka i swobodnie złączone za plecami dłonie.
Pewność siebie można również rozpoznać po sposobie trzymania filiżanki. Odgięty mały palec u ręki trzymającej filiżankę jest właśnie przejawem powyższej cechy.

Przejawem oceny, który jest najłatwiej rozpoznawalny, są ruchy głową (zarówno twierdzące, jak i przeczące).
Uczucie niezadowolenia można "wyczytać" z odwrócenia twarzy, pocierania tyłu szyi, wysunięcia warg, poruszania kącikami ust w dół, zaciśnięcia ust w "kreskę", skrzyżowania rąk i nóg. Z podejmowaniem decyzji wiążą się następujące gesty: dotykanie i głaskanie brody.

Obronę, czyli postawę defensywną, można rozpoznać po skrzyżowanych na piersiach rękach, które mocno obejmują korpus ciała, zaciskając się na nim. Gestem pochodnym, nieco zamaskowanym jest manipulowanie przy bransoletkach, zegarkach, splatanie lub zacieranie rąk. O postawie obronnej świadczą ponadto; skrzyżowanie nóg, trzymanie się krzesła lub fotela, trzymanie przed sobą torebki, walizki. Najbardziej wymownym gestem świadczącym o obronie jest równoczesne skrzyżowanie rąk i nóg.
Podejrzliwość natomiast sygnalizują mocno splecione dłonie. Stopień nieufności i podejrzliwości można ocenić na podstawie wysokości trzymania rąk. Im wyższa wysokość, tym nasilenie cechy większe.
Niepewność zdradzają najczęściej zaciśnięte dłonie, dłonie ściskające jedna drugą, palec włożony do ust, drapanie poniżej ucha, dotykanie oparcia krzesła lub fotela przed skorzystaniem z niego, czyszczenie okularów, zdziwiony wyraz twarzy, gryzienie warg, poruszanie się z miejsca na miejsce.

Gniew i agresję zdradzają następujące gesty: mocno zaciśnięte usta, mówienie przez zaciśnięte zęby, sztywne kości policzkowe, zaciśnięte pięści, wymachiwanie palcem wskazującym w kierunku rozmówcy, co jest symptomem grożenia, skrzyżowane ręce, sposób witania się (bardzo mocny uścisk, lub tzw. "sztywna ręka", najczęściej skierowana palcami w dół), odchylone ciało, skrzyżowane nogi i ramiona.
Samokontrolę ujawnia najczęściej ściskanie nadgarstka jednej ręki przez drugą.

Znudzenie to stan, którego doświadczył chyba każdy człowiek. Stan ten można rozpoznać na podstawie następujących zachowań: błądzenie oczyma po suficie i ścianach, pusty wzrok, podparcie głowy na rękach, rysowanie w notatniku, machinalne kreślenie znaków, liter, znużona sylwetka ("śpiąca"), skierowana do wyjścia, spoglądanie na zegarek, spoglądanie na drzwi, uderzanie palcami w stół, poprawianie ubrania.
Bardzo ciekawe jest kulturowe uwarunkowanie mowy ciała. Mając kontakt z cudzoziemcem zaobserwujcie, jak inaczej niż Wy zachowuje się w danych sytuacjach, w jaki sposób się z Wami komunikuje. Oczywiście każdy z nas jest inny i ma „swoje” gesty, jednak pewne elementy są dla danej narodowości wspólne. I tak na przykład, Europejczyk patrzy przed siebie, podczas gdy Arab ma "nieobecne" spojrzenie. W kulturze zachodniej gdy mężczyzna patrzy dłużej na innego - tamten odczuwa niepewność. Afrykańczycy czy tez Chińczycy respektują inne prawa o intensywności i czasie trwania spojrzenia i przedstawiciele innych kultur nie zawsze czują się dobrze w ich towarzystwie. Włoch na przykład odczuje, ze Niemiec unika patrzenia mu w oczy - ponieważ nie odpowiada spojrzeniem na spojrzenie. Dwaj Meksykanie utrzymują ze sobą intensywniejszy kontakt, niż dwóch Niemców, ale mniejszy niż w wypadku Arabów. Warto przyswoić sobie takie, niby mało ważne, informacje po to, by uniknąć nieporozumień i krępujących sytuacji.