Negocjacje ze Stanami Zjednoczonymi
Główną barierą niepowodzeń w negocjacjach biznesowych jest brak porozumienia między zainteresowanymi stronami. Negocjatorzy porozumiewają się za pomocą słów i działań. Zagrożenie powstania braku porozumienia istnieje w każdym rodzaju negocjacji a szczególnie w negocjacjach międzynarodowych. Na przebieg takich negocjacji wpływa wiele kwestii. Jednym nieznajomość czynników jest nieznajomość obcej kultury, która może rodzić wiele nieprzewidzianych okoliczności. Nawet takie coś jak kolor ma istotne znaczenie przy wchodzeniu na obce rynki. Aby skutecznie dojść do porozumienia, profesjonalni negocjatorzy muszą w trakcie negocjacji pamiętać stale o trzech rzeczach jednocześnie: o własnych słowach i działaniach, o tym, jakie znaczenie przypisuje im partner, oraz o działaniach partnerów. Kiedy osoby z różnych kultur spotykają się pierwszy raz, nie mają wspólnego języka, aby właściwie zdefiniować swoje wypowiedzi, działania i intencje. Kultura ma też wpływ na zachowanie przy rozpoczęciu i przebiegu negocjacji. Negocjator musi wiedzieć, czy jego własne słowa i działania są właściwe, czy partner właściwie odebrał intencje.
Aby nasze transakcje doszły do skutku należy obeznać się, do jakiej kultury należy druga strona i postępować zgodnie z tradycją.
Mieszkańcy Stanów Zjednoczonych sprzedają swe towary na całym świecie. Amerykańska gospodarka jest najbardziej ekspansywna. USA jest największym przodownikiem przełamywania barier handlowych i liberalizacji ceł.
Negocjacje z Amerykanami cechuje przede wszystkim dynamizm, sporo nieformalności, niecierpliwość i skupianie się na etapie finalnym. Zazwyczaj negocjacje z Amerykanami trwają znacznie szybciej niż z innymi narodami. Jednak ci negocjatorzy mają w „rękawie” przeważnie jakieś asy. Amerykanie wychodzą z założenia, że wszystko można wynegocjować nawet w życiu codziennym, np. wynagrodzenie. Dla tego kraju istotna jest punktualność, bo twierdzą, że „czas to pieniądz”. Jednak charakteryzuje ich słaba znajomość innych kultur i języków obcych. Zwykle doprowadza to ich negocjacyjnej klęski. Amerykańscy negocjatorzy są pewni siebie, agresywni i zadziorni. Pragną jak najszybciej dojść po zawarcia umowy. Stawiają na stanowczość i wyrażenie swoich potrzeb. Negocjatorzy sprytnie definiują swoje stanowisko, jeżeli znają położenie drugiej strony.
Mieszkańcy Stanów Zjednoczonych sprzedają swe towary na całym świecie. Amerykańska gospodarka jest najbardziej ekspansywna. USA jest największym przodownikiem przełamywania barier handlowych i liberalizacji ceł.
Amerykanie są otwarci na rozmowy o interesach z obcymi. Mieszkańcy Stanów Zjednoczonych nie obawiają się wchodzić w obce kręgi kulturowe. Mimo, iż referencje są zawsze pomocne, to na ogół można się bez problemu skontaktować z potencjalnym klientem, czy wspólnikiem. Amerykanie właśnie po kilkuminutowej rozmowie na tematy ogólne od razu przechodzą do interesów. Negocjatorzy dążą przede wszystkim do obopólnego zrozumienia się. Są otwarci i szczerzy w wypowiadaniu się. Większość spraw załatwia się i rozwiązuje problemy raczej przez telefon, za pośrednictwem faksu, czy poczty elektronicznej, niż na spotkaniach twarzą w twarz. Amerykanie zabezpieczają się w taki sposób, że w momencie nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach a nie na stosunkach osobistych. Po poznaniu się Amerykanie zwracają się po imieniu, a nie po nazwisku tytule. Spotkania są rzadko przerywane.
Amerykanie są nerwowymi negocjatorami. Ciągła pogoń za pieniądzem, bezwzględność Amerykanów w dążeniu do celu, nadaje tej ludności przykrywkę bezwzględności i krwiożerczości. Amerykanie znani są jako ludzie energiczni, skłonni do podejmowania ryzyka, pełni wiary optymistycznie patrzący na świat. To cechy, które się bardzo ceni u negocjatorów. Jednak z drugiej strony mają także takie cechy, które utrudniają porozumienie z kontrahentami, np. brak dostatecznego obeznania z innymi kulturami.
To odnosi się m.in. do niepowodzeń dyplomatów i biznesmenów amerykańskich w negocjacjach z Japończykami i Arabami.
Amerykanie twierdzą, że potrafią pokonać wszystkich rywali. Dlatego nie ważne są dla nich delegacje wieloosobowe.
Są bardzo bezpośredni w interesach, ale kontrakty ustne nie mają dla nich większego znaczenia i dlatego wielu najmniejszych sprawach doradzają się swoich adwokatów. Co do języków obcych to nie wstydzą się, że rzadko kiedy ktoś podejmuje negocjacje w innym języku niż angielski, bo uważają, że jest to język międzynarodowy i wymagają jego znajomości od drugiej strony.
Tempo rozmów
W Stanach Zjednoczonych nikogo nie zainteresują sprawy, które wymagają dużo czasu do finalnego końca. Firmy amerykańskie szybko decydują się i szybko działają. Jeżeli nie potrafią dojść do porozumienia z jednym partnerem natychmiast szukają innego. Na dłużące się rozmowy reagują zniecierpliwieniem, spoglądając często na zegarek (tzw. wristwatch syndrome), co jest negatywnie odbierane przez kontrahentów.
Według G. Kennedy'ego - angielskiego autora książki o negocjacjach z zagranicznymi partnerami, Amerykanie są pieniaczami. Z błahego powodu mogą sprawy swoje skierować na drogę sądową, oczekując nie małych dla siebie odszkodowań.
"Karty na stół"
Amerykanie preferują planowanie spotkań i dotrzymywanie terminów. Negocjatorzy amerykańscy podejmują decyzje szybko. Bardzo szybkie rozmowy - często w towarzystwie adwokata - zmierzają do głównego tematu, co oznacza, że są bardziej zainteresowani sprawą niż ludźmi. Mają skłonność do pomijania tytułów. Szczególną wagę przywiązują do asertywności, zdobywanie pieniędzy i dóbr materialnych, rywalizacji, natomiast małoistotne są dla nich więzi międzyludzkie, okazywanie wrażliwości, troska o innych. Absolutnie nie uznają kontaktów z „nieudacznikami”. Dlatego w trakcie negocjacji nie należy wspominać o kłopotach, problemach, chorobach.
Amerykanie bez problemu przekazują wszystkie dostępne im informacje i tego samego oczekują od kontrahentów. Bez zastanowienia mówią „nie”, jeśli uważają, że dana umowa i jej warunki są niedogodne lub też kiedy rozmowy się przeciągają. Nienawidzą ciszy w rozmowie i wtedy reagują niekorzystnie dla siebie, gdyż w takich chwilach wykonują niekontrolowane ruchy. W przypadku, kiedy transakcja „nie idzie” po ich myśli, nie poddają się i nie rezygnują. Za wszelką cenę dążą do zwycięstwa, dlatego czasami są agresywni. Twierdzą, iż każde rozmowy muszą zakończyć się konkretnym rozwiązaniem. Podczas rozmów poruszają wszystkie istotne elementy kontraktu oddzielnie, jeden po drugim, aż do punktu końcowego – w trakcie rozmów mają listę problemów, które są udokumentowane.
Za sukces pozyskania kontrahentów i odniesienia korzyści w USA uważa się:
- przedstawienie produktu przeprowadzone w profesjonalny sposób,
- wysoka jakość produktu,
- realne ceny
- dostawy towaru w wyznaczonym czasie i miejscu
Amerykanie przywiązują ogromną wagę do rekomendacji, jakimi może się pochwalić potencjalny partner. Jeśli nie ma się takich dokumentów, nie łatwo zdobyć amerykańskiego kontrahenta. Amerykanie lubią operować dużymi wielkościami, co jest równoznaczne z rozmiarami rynku wewnętrznego. Najczęściej negocjatorzy „nęcą” wielkim kontraktem, aby w ten sposób osiągnąć dla siebie najlepsze korzyści, np. w postaci niskich cen, a później okazuje się, że decydują się na zakup malej ilość dóbr z korzyścią dla siebie.
BIBLIOGRAFIA
1. Jankowski W., Sankowski T., Jak negocjować?, Warszawa 1995.
2. Salacuse J.W., Negocjacje na rynkach międzynarodowych, PWE, Warszawa 1994.
3. Internet