Negocjacje
Negocjacje- sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów. Umiejętność dbania o własne interesy ze współzależnością. Konflikt-występuje subiektywne poczucie racji, każdy chce zaspokoić w inny sposób swoje potrzeby, chce się pokazać poprawność własnych decyzji, dochodzi do obniżenia obrazu drugiej osoby. Pozytywne aspekty konfliktu- ujawnianie problemu, nazywanie go, dyskusja, poszukiwanie lepszych rozwiązań, poprawianie komunikacji miedzy str konfliktu, wyzwolenie energii do działania, pozytywne emocje podczas pogodzenia. Rodzaje konfliktów: *wartości, *dostępu do informacji, *relacji (nieporozumienia wynikające z negatywnych emocji), *strukturalny (wynika ze struktury sytuacji w której się znajdujemy, może dotyczyć pełnienia ról), *interesu (zaspokojenie potrzeb kosztem innej osoby lub grupy). Negocjujemy gdy: istnieje wzajemna zależność stron, istnieje konflikt i możliwość porozumienia się, wzajemnego wysłuchania. Sposoby rozwiązywania konfliktu: dyrektywa, rozwiązywanie problemu, kompromisowy, łagodzący, unikający, apelujący do trzeciej str. Styl miękki- celem porozumienie, ufaj innym, ustępuj by pielęgnować wzajemne stosunki, łatwo zmieniaj stanowisko, odkryj dolną granicę porozumienia, poszukaj jednego rozwiązania, upieraj się przy porozu1.mieniu, poddawaj się presji, uczestnikami są przyjaciele. Styl twardy- nie ufaj innym, wywieraj presję, stosuj groźby, uczestnicy to przeciwnicy, celem jest zwycięstwo, bądź twardy, żądaj ustępstw. Styl oparty na zasadach- uczestnicy rozwiązują problem, celem mądry wynik, oddziel ludzi od problemu, miękki dla ludzi, twardy dla problemu, działaj niezależnie od zaufania, unikaj dolnej granicy porozumienia, opracuj wiele możliwości, uzasadniaj, poddawaj się regułom a nie presji. METODY: oddziel ludzi od problemu, skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach, stosowanie obiektywnych kryteriów, możliwości i rozwiązania dające korzyść obu stronom. Fazy negocjacji: 1.przedwstępna (przygotowanie, zbieranie infor., wybór negocjatorów, przygotowanie celów), 2.wstępna (pierwszy kontakt, pierwsze wrażenie, ustalanie faktów, zapoznawanie się bezpośrednie), 3.projektowa (konfrontacja, argumenty, oczekiwania, „próba sił”), 4.secyzyjna (przetargi, czas na kompromis, ustalanie pozycji osób, okres syntezy stanowisk), 5.wykonawcza (skuteczna współpraca negocjatorów, faza rozwiązań i uzgodnień), 6.finalna (podsumowanie działań, rozstanie i smutek z pożegnania, wprowadzenie w życie decyzji). Przygotowanie negocjacji- *ustalenie celów negocjacji, *diagnoza sytuacji negocjacyjnej, *ustalenie kto weźmie udział w neg., *wybór miejsca spotkania, *przygotowanie spotkania, *harmonogram i reguły negocjacji. Zasady ustępowania- sprzedawaj ustępstwa krok po kroku, mierz wyżej niż myślisz, nie uśredniaj różnicy, uważaj na niespodziewane wstrząsy, maksymalizuj wartość swojej oferty, a minimalizuj ofertę oponenta, podsumowuj poszczególne fazy negocjowania. Role negocjacyjne- 1.przewodniczący- lider (główny negocjator, formowanie i modyfikowanie celów, podejmuje decyzje, kontroluje stosowanie strategii, kieuje przebiegiem neg.), 2.faktyczny negocjator- ekspert (ma infor. i fakty dot. omawianych kwestii, umie udokumentować swe tezy, przedstawia fakty, odpowiada na pyt), 3.negocjator analityk- krytyk (logiczna argumentacja, , czuwa nad realizacja strategii, ustala porządek i zasady negocjacji), 4.negocjator rozjemca (usuwa zaburzenia miedzy członkami, dba o dobrą atmosferę, zwraca uwagę na reakcje emocjonalne), 5.negocjator intuicyjny- twórca (zgłasza nowe pomysły, alternatywne rozwiązania, widzi rzeczy najistotniejsze, dostrzega konsekwencje rozwiązań). STRATEGIA- zespół technik stosowanych w negocjacji, taktyka- zbiór sposobów negocjacyjnych służących do realizowania strategii. Strategia KIEDY- 1.wyczekiwanie (zawieszenie, odkładanie odpowiedzi na później, zwlekanie z decyzją), 2.zaskoczenie (nagła zmiana argumentów lub podejścia do rozmówcy, wprowadzenie zmiany, np. ton głosu), 3.a teraz rób co chcesz (ujawnienie informacji zanim zrobi to druga strona), 4.pozorne wycofanie się (cierpliwość i przebiegłość). Strategia JAK I GDZIE- 1.rozstajne drogi- wprowadzenie kilka kwestii by w jednych uzyskać ustępstwa a w innych zyskać. 2.blef kontra przypadek- powoływanie się na statystykę lub inne przypadki. 3.próba losowa- wybranie próbki i założenie, że jest ona reprezentatywna., 4.salami- ciągnięcie kawałek po kawałku, aż zdobędzie się całość., 5.wóz albo przewóz- wymuszenie zgody, stosowanie gróźb. 6.sztywne stanowisko- przedstawienie stanowiska jako ostatecznego. 7.umacnianie własnej pozycji- udawanie emocji, niesłuchanie, sianie niezgody w gr przeciwnika. 8.dobry i zły facet- jedna osoba gra rolę nieugiętego a druga pojednawcy, miłego. Pytania w negocjacji: *zdobywanie informacji (czego oczekuje Pani po negocjacji, do czego chciałby Pan doprowadzić), *pytania nieskomplikowane (co, kto, kiedy, gdzie, dlaczego, bezpośrednie, naprowadzające, planowane, zapraszające, sądujące). Pytania trudne: zamknięte, gorące- o uczuciach, podchwytliwe- druga strona w złym świetle, lustra- z tego, co widzę..., refleksyjne. Odpowiedzi- robienie wrażenia, że odpowiedź już padła, odpowiedź niepełna, odpowiedź nieprecyzyjna, zniechęcanie do zadawania pytań.