Proste sposoby na zdobycie klienta

Efektywna reklama małej firmy nie musi być droga. Do odbiorcy można dotrzeć już za kilka tysięcy złotych. Do wyboru jest wiele sposobów - od prostych ulotek po kampanie w lokalnych mediach

Każda osoba otwierająca firmę musi pamiętaj o reklamie. Nawet najlepszy pomysł na interes nie sprawdzi się przy braku klientów. Nie należy jednak działać pochopnie. Gdy biznes dopiero raczkuje, liczy się każdy grosz. Wielkie pieniądze na reklamę w telewizji czy największych pismach wydają rynkowi giganci. Na początku wystarczą ulotki, ogłoszenie w lokalnej prasie czy internecie lub niewielki billboard w sąsiedztwie firmy. Wybór metody zależy od możliwości finansowych, jak i charakteru prowadzonej działalności. Większość specjalistów podkreśla jednak, że planując najmniejszą nawet kampanię, warto zastosować metody mieszane. Taka strategia zwiększa szansę na dotarcie do dużej grupy klientów.
Na przykład nowo powstała restauracja powinna zdecydować się na kolportaż ulotek na terenie okolicznych osiedli, jak i na kilka tanich reklam w lokalnej prasie czy darmowych gazetkach. Istnieje wiele sposobów na korzystanie z konkretnych form reklamy oraz zaplanowanie kampanii.

Jedną z najprostszych, a zarazem najtańszych form reklamy są ulotki. Ich drukiem zajmują się nie tylko duże agencje reklamowe, ale także małe punkty poligraficzne, często zatrudniające zdolnych grafików. Dodatkowym atutem tych ostatnich są niskie ceny. Na przykład koszt 4 tys. dwustronnych, kolorowych ulotek formatu A6 nie powinien przekroczyć 200 złotych.
Jeżeli decydujemy się tylko na reklamę ulotkową, warto zastosować prosty wabik. Klientowi, który w reklamującej się firmie, zakładzie usługowym albo restauracji pojawi się z ulotką, można zagwarantować kilkuprocentowy rabat. Równie ważne jest przypominanie o swoim istnieniu. Nawet lokalna pizzeria, która ma stałych klientów, powinna raz na dwa tygodnie roznosić aktualne ulotki do firm i mieszkań.
Ulotki to prosty i tani sposób dotarcia do klienta, należy jednak
z nimi uważać. Rozmazane na szybie samochodu czy zalegające przy wejściu do klatek schodowych odstraszą klienta.
Może także pojawić się jeszcze jeden problem. Gdy ulotek będzie za dużo, dla niektórych rodzajów przedsięwzięć będzie to niebezpieczne. Firma remontowa zatrudniająca trzy osoby nie może rozrzucić jednocześnie kilku tysięcy ulotek. Nie będzie bowiem w stanie obsłużyć wszystkich chętnych. Ci ostatni, zniechęceni długim oczekiwaniem na usługę, następnym razem przejdą do konkurencji.
Ulotki można roznosić samemu, zlecić to zajęcie swoim pracownikom, wynająć studentów albo skorzystać z usług listonosza. W tym ostatnim wypadku wystarczy tylko wypełnić na poczcie tzw. druk bezadresowy. Tę formę reklamy można zalecić np. małym punktom usługowym, gastronomicznym czy wypożyczalni kaset wideo. Ulotki i foldery trafiają bowiem na z góry określony przez reklamodawcę teren (np. kilkanaście domów w danej dzielnicy czy trzy biurowce w centrum miasta). Za 5 tys. druków bezadresowych ważących do 5 gramów każdy, rozprowadzonych na terenie miasta wysłania, trzeba zapłacić 400 złotych. Tysiąc złotych będzie kosztowało wysłanie 10 tys. druków ważących od 5 do 10 gramów.

Czasami lepiej postawić na marketing bezpośredni.
Kampania ulotkowa jest tania, ale nie zawsze skuteczna. Nie zna się bowiem adresata reklamy. Jest to bez znaczenia w wypadku wypożyczalni wideo czy DVD, ponieważ filmy oglądają właściwie wszyscy, ale na przykład kanapki czy sałatki są potrzebne głównie w biurach.
Nie ma sensu informować o działalności firmy tych, którzy na pewno nie skorzystają z oferty. Rozwiązaniem może więc być uderzenie bezpośrednio do siedziby klienta. Taka forma najlepiej sprawdza się w firmach, które dopiero zaczynają działalność oraz nie mają jeszcze rozpoznawalnego logo i marki.
Gdy w grę wchodzą prezentacje oferty, warto się postarać o kolorowe katalogi czy płyty CD. Można zamówić np. czyste kompakty z nadrukowanym logo firmy i samemu nagrywać na nich swoją prezentację. Jest to kosz zaledwie 3 złotych za sztukę. Płyty i wydrukowaną na eleganckim papierze ofertę można włożyć do firmowej, dwustronnej teczki. Za 2 tys. takich okładek płaci średnio 3 tys. złotych.
Gdy firmie zależy na szybkim dotarciu do dużej grupy wytypowanych klientów, można skorzystać z najnowszej usługi Poczty Polskiej. Od stycznia listy z ulotkami, folderami i drukami reklamowymi są wysyłane w ramach tzw. przesyłki reklamowej. Wystarczy do jednego z pocztowych Centrów Ekspedycyjno-Rozdzielczych przynieść swoje materiały promocyjne, a także kupioną wcześniej bazę danych. Opłata za 5 tys. sztuk listów ważących do 50 gramów wynosi 4,5 tys. złotych. Zapakowanie w kopertę to wydatek rzędu 0,03 gr za sztukę, zaadresowanie kolejne 0,08 gr. Pięć słów tekstu reklamowego nadrukowanego na kopercie wyniesie 0,04 gr. Łączny koszt dotarcia do 5 tys. konkretnych osób i firm razem z zakupem kopert, bazy danych i drukiem kolorowych folderów formatu A5 to około 8 tys. złotych.
Dodatkowy atut pocztowej oferty to darmowe kursy dla stawiających pierwsze kroki w biznesie. W dziesięciu największych miastach działają tzw. Direct Mail Centrum. Podczas trzygodzinnego szkolenia zatrudnieni przez pocztę marketingowcy pokażą, jak zaplanować i przeprowadzić kampanię. Przedsiębiorca otrzymuje także namiary na dostawców baz danych, firmy produkujące ulotki czy drukarnie. W reklamie bezpośredniej jednostkowy koszt dotarcia do klienta jest wysoki, ale szybko przynosi kilkuprocentowy wzrost przychodów ze sprzedaży.

Najtańszą i najczęściej stosowaną formą reklamy zewnętrznej jest wywieszenie tablicy informacyjnej w okolicy siedziby firmy. Nie można zapomnieć o otrzymaniu pozwolenia od właściciela lub zarządcy posesji - może to być spółdzielnia mieszkaniowa czy urząd gminy. Za dwie tablice z logo i adresem firmy, na budynku w centrum Warszawy, mała firma płaci 30 zł miesięcznie. Jeśli taką tablicę chciałaby postawić np. przy ulicy, zapłaciłaby dużo więcej.
Wszystkich obowiązują te same zasady, bez względu na wielkość firmy czy reklamy. Za metr kwadratowy reklamy ustawionej przy drodze krajowej płaci się 1,5 zł dziennie, przy wojewódzkiej 1,10 zł, a gminnej 90 groszy. Jeśli droga przechodzi przez centrum miasta, stawka wzrasta o 100 procent.

Innym a zarazem prostym sposobem na reklamę są kolorowe bannery zawieszane na przykład między drzewami. Nie warto inwestować natomiast w tak zwane potykacze, czyli plastikowe trójkąty, które stoją na chodniku w godzinach otwarcia sklepu albo firmy. Kosztują od 250 zł za sztukę, a ich wystawianie jest zabronione przez zarządy dróg. Nie polecają ich również specjaliści. Potykacze są już opatrzone, a co za tym idzie mało skuteczne.

Wiele jest atutów reklamy zewnętrznej oraz sieciowej.
Tanio i bez konieczności wypełniania serii dokumentów można natomiast okleić firmowy samochód. To świetny sposób dla przedsiębiorstw, których pracownicy jeżdżą do klientów: na przykład firm przeprowadzkowych, budowlanych, cateringowych.
Za jedno auto płaci się około tysiąca złotych. Firmy, które skorzystały z tego typu reklamy cieszą się postępującym wzrostem klientów, którzy dowiedzieli się o usługach właśnie z oznaczonych samochodów.
Uwagę przechodniów zwróci spacerująca po ulicy osoba w przebraniu imitującym produkt. To sprawdza się w sklepach, np. z telefonami komórkowymi. Na taką reklamę nie potrzebuje się pozwolenia, ale płaci za nią nawet kilka tysięcy złotych.

Jeszcze niedawno wydawało się, że reklama w internecie jest dobra dla dużych firm. Nic bardziej błędnego. Internet staje się coraz bardziej powszechny - ponad 20 proc. Polaków ma dostęp do sieci, która powoli zastępuje książki telefoniczne. A to oznacza, że jest to dobre medium reklamowe.
Profesjonalna strona internetowa jest tańsza i równie efektywna, jak reklama bezpośrednia. Zbudowanie strony to koszt zaledwie około 500 złotych. O pomoc poprosić można znajomego studenta, przez co koszty zmniejszą się o połowę, natomiast rocznie utrzymanie strony na serwerze to wydatek rzędu 150 złotych.
Specjalistyczne firmy za projekt i zbudowanie strony WWW wezmą jednak dużo więcej. Od 3 do 6 tys. złotych kosztuje zaprojektowanie prostej strony, która zawiera ogólne informacje i kilka elementów graficznych. Za jej obsługę trzeba zapłacić od 300 do 800 zł rocznie. Kolejne 100 zł wyniesie zarejestrowanie domeny. Za aktualizację trzeba doliczyć miesięcznie kolejne 200-600 złotych.
Sama strona to za mało, by zaczęli zgłaszać się klienci.
Adres również trzeba zareklamować, np. zgłaszając w kilku wyszukiwarkach. Można to zrobić na własną rękę lub pozostawić firmie, która opiekuje się całym serwisem. Należy także wpisać odpowiednie słowa kluczowe w kodzie strony. Istotne jest to, aby adres w wyszukiwarce pojawiał się jak najwyżej.
Droższym sposobem jest wykupienie tzw. linku sponsorowanego w wyszukiwarkach. Cena takiej usługi zależy od popularności hasła. Minimalna stawka za pojawianie się na samej górze wyszukiwarki Wirtualnej Polski wynosi 120 zł miesiecznie. Płaci się kilka tysięcy rocznie, ale dzięki temu, jeśli ktoś w wyszukiwarce Onetu wpisze hasło dotyczące działalności firmy, pojawi się ona jako pierwsza.
Badania dowodzą iż firmy, które wykupiły taką usługę w krótkim czasie znacznie zwiększyły dochody.
Decydując się na reklamę w internecie, warto zainwestować w bannery reklamowe - czyli podłużne graficzne elementy - umieszczane na komercyjnych serwisach i zamieszczanie na nich swoich bannerów reklamowych. Klikający na nie internauta zostaje automatycznie przeniesiony na prywatną stronę przedsiębiorstwa. Miejsc do zamieszczania takiej reklamy w sieci nie brakuje. Na przykład Info Net z Zielonej Góry w 50 miastach prowadzi między innymi serwis internetowy Kalejdoskop Instytucji i Firm. Reklamują się tu małe przedsiębiorstwa z danego miasta czy regionu. Za samą nazwę firmy i telefon kontaktowy nie płaci się nic. Dane teleadresowe, opis oferty oraz link do strony WWW kosztuje 107 złotych za 13 miesięcy.
Reklama na specjalistycznym portalu jest tańsza niż w kolorowej gazecie, a dociera nawet za granicę. Najtańsza reklama tekstowa kosztuje 100 złotych za rok, natomiast najdroższy, kolorowy banner pojawiający się na każdej stronie 2 tys. złotych.
Ryzykowną, a mimo to nadal popularną formą promocji firmy jest mailing internetowy. Za jeden e-mail trzeba zapłacić od 5 do 50 groszy. Baza danych zawierająca 2 tys. adresów z kilku konkretnych branż kosztuje kolejne 700 złotych. Nie jest to jednak najlepszy sposób na pozyskanie klienta, gdyż niechciana korespondencja raczej zniechęca niż przyciąga.

Reklamować można się również w lokalnych mediach, co nie powinno zrujnować kieszeni przedsiębiorcy.
Małym firmom poleca się prasę fachową albo darmowe gazetki docierające do konkretnych dzielnic, a czasem nawet na jedno osiedle. Zaletą reklam w prasie osiedlowej oraz branżowej jest niska cena ogłoszenia (w warszawskiej gazecie "Południe" jedno, napisane zwykłą czcionką słowo kosztuje 1,5 zł). Jednak żeby skutecznie się tu zareklamować, trzeba zainwestować w całą serię reklam.
Względnie tanie są też lokalne telewizje. Współpracują one zarówno z koncernami, jak i firmami mającymi do wydania kilka tysięcy złotych. Mali przedsiębiorcy zwykle wcześniej korzystają z usług agencji, które np. przygotowują im krótki film lub planszę reklamową. Zrobienie planszy z animacją 3D, nazwą i adresem firmy kosztuje w agencji około 1 tys. złotych. Na antenie taką reklamę widać przez 5 sekund. Za prosty, 15-sekundowy film trzeba zapłacić ok. 2 tys. złotych.
Największą popularnością cieszą się reklamy pakietowe, nadawane w określonym czasie. I tak 30-sekundowy spot nadawany 20, 45 lub 70 razy kosztuje odpowiednio: 5, 10 lub 15 tys. złotych. Gdy reklama ma mieć charakter promocyjny, przydałoby się pełne 70 emisji, jeśli tylko informacyjny (np. firma ma nowy katalog produktów) - wystarczy 20.
Należy pamiętać jednak, że reklama w telewizji nie jest najlepszym rozwiązaniem dla początkujących przedsiębiorców. Jej cena może za bardzo obciążyć budżet młodej firmy, która nie ma jeszcze żadnych klientów.