Psychologia zagadnienia

1. Jaki wpływ na funkcjonowanie społeczne ma konformizm
Konformizm jest jednym z najlepiej zbadanych zjawisk społecznych, definiowanym jako zmiana w zachowaniu spowodowana rzeczywistym lub wyimaginowanym wpływem innych ludzi. Najbardziej spektakularne przejawy konformizmu to uleganie autorytetom i uleganie grupie.


2. Czy jesteś w stanie wymienić sytuacje, w których ulega się wpływom autorytetów lub grupy łamiąc swoje zasady lub unikając ujawniania poglądów
Konformizm został potwierdzony licznymi badaniami, z których najbardziej znane to:
* eksperyment Salomona Ascha oraz Stanleya Miligrama (nauczyciele i uczniowie)
Ustalono, że pewne elementy sprzyjają poddawaniu się poleceń wydawanych przez osoby, które gotowi jesteśmy uznać za autorytety.
* eksperyment Salomona Ascha. (plansza z trzema odcinkami A, B i C)
Okazuje się, że ludzie ulegają naciskom grupy, dlatego że obawiają się odrzucenia, braku akceptacji, kompromitacji i opinii głupków. Ciekawe w badaniach Ascha było to, że ludzie obawiali się krytycznych opinii na swój temat artykułowanych przez obce osoby, nie te, które dobrze znali i na których im zależało
* eksperyment Stanley Schachter („odszczepieniec” eksperyment obrazujący przebieg procesów grupowych)
* wpływ kreatorów mody, którzy dyktują, co należy ubierać, a czego nie należy
* tytuł i ubranie
Kiedy polecenie wydaje człowiek posiadający te atrybuty ludzie tracą zdrowy rozsądek. Okazało się, że doświadczone i posiadające odpowiednią wiedzę pielęgniarki gotowe są aplikować pacjentom zupełnie absurdalne dawki leków, tylko dlatego, że jakiś obcy człowiek przedstawiający się jako lekarz, wydał takie polecenie.
* wykonywanie poleceń kapitana
Piloci samolotów popełniają kardynalne błędy i gotowi są narażać własne życie i życie pasażerów, tylko dlatego, że bezkrytycznie wykonują polecenia kapitana.

Właśnie dlatego, uleganie autorytetom jest nazywane „kapitanozą” (Cialdini, 2001).

3. Czy kobiety są bardziej uległe od mężczyzn?

4. Opisz czynniki zwiększające uległość wobec innych
Psychologowie zidentyfikowali, co najmniej kilka czynników, które szczególnie go nasilają:
a) jednym z najbardziej podstawowych jest sytuacja, w której ludzie zachowują się konformistycznie. Im bardziej niejasna – nowa, nietypowa, tym bardziej jesteśmy skłonni podglądać zachowania innych.
Np. kiedy wyjeżdżamy do kraju o różnych od naszych tradycji i kulturze, możemy czuć się niepewnie. Zwłaszcza wtedy, gdy na przykład podczas kolacji na stole pojawi się danie, którego nie potrafimy nazwać, ani w znany nam sposób skonsumować. Jedynym ratunkiem są dla nas gospodarze, których zachowania możemy naśladować, nie narażając się na uśmiechy innych uczestników uczty (Aronson i inni, 1997)
b) nacisk grupy jest szczególnie silny w sytuacji dużej jednomyślności jej członków.
Np. jeżeli tylko jedna osoba ma inną opinię, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, iż podporządkuje się grupie. Wystarczy jednak, aby odmienne zdanie miała jeszcze jedna osoba, aby zdecydowanie podnieść przekonanie tej pierwszej o słuszności jej poglądów. Jeden sprzymierzeniec wystarcza, aby wprowadzić zamęt w zgodności grupy. Powinni o tym pamiętać ci, którzy zamierzają wprowadzić zmiany w organizacji, strukturze lub światopoglądzie swojej grupy (może to być grupa nieformalna, zespół pracowniczy lub jakakolwiek inny zbiór ludzi wchodzących w interakcje społeczne). Mogą oni spodziewać się akceptacji, tylko wtedy, gdy znajdzie się choć jeden człowiek popierający ich inicjatywę. Kiedy go nie ma, dalszy oddziaływanie na grupę staje się niemożliwe. Należy się raczej spodziewać, że grupa będzie dążyć do wyeliminowania takiej osoby ze swojego grona.
c) następnym czynnikiem sprzyjającym konformizmowi jest skład grupy.
Zdecydowanie łatwiej podporządkować sobie jednostkę, kiedy grupę stanowią specjaliści. Np. wyobraźmy sobie studenta III roku ekonomii, który jest przekonany, iż interwencja w Iraku była pomyłką i kraje wspomagające działania Stanów Zjednoczonych powinny cofnąć swoje poparcie i odwołać stacjonujących tam żołnierzy. Wyobraźmy sobie, iż ów student – zaangażowany politycznie – często wyraża swoje opinie w gronie kolegów i członków rodziny. Pewnego dnia dowiaduje się, że na uniwersytecie, na którym studiuje odbędzie się spotkanie z przedstawicielami nauki i władz państwowych na temat sytuacji polskich żołnierzy w Iraku. Czy student odważy się wyrazić w tym gronie swoje poglądy? Jeżeli przedstawiciele nauki i polityki są dla niego specjalistami, to raczej mało prawdopodobne, aby miał odwagę przeciwstawić się ich opiniom. Nie znaczy to bynajmniej, że zmieni natychmiast zdanie i stanie się gorącym orędownikiem wojny. Raczej oznacza to, że powstrzyma się od ich wyrażania – głównie z obawy przed krytyką specjalistów i ostracyzmem grupowym.



d) czynnikiem nasilającym konformizm jest poziom ich ważności dla jednostki. Jeżeli oceniamy inne osoby, jako ważne, to jesteśmy bardziej gotowi podporządkować się ich opiniom, oczekiwaniom czy wskazówkom.
Stąd większe prawdopodobieństwo, iż posłuchamy rodziców czy bliskich przyjaciół niż sąsiadów.
e) następnym czynnikiem są – podobieństwa.
Istnieją liczne dowody na to, że z większą przychylnością wysłuchamy opinii kogoś, kto jest do nas podobny pod względem wyglądu zewnętrznego, poziomu intelektualnego, pochodzenia, czy doświadczenia życiowego. Jednym słowem młoda matka chętniej przyjmie rady o pielęgnacji i wychowaniu dziecka od innych matek niż bezdzietnych studentek marketingu i zarządzania.
f) następnym czynnik jest, osobowość jednostki.
Szczególnie podatne na wpływy innych są osoby o niskiej samoocenie, niepewne swojej wiedzy, pozycji w grupie oraz stopnia afiliacji starają się za wszelką cenę przypodobać otoczeniu. Skrajnym przypadkiem takich postaw w relacjach interpersonalnych są jednostki o osobowości zależnej.

5. Przedstaw charakterystykę osobowości zależnej
 podporządkowaniem własnych potrzeb potrzebom innych, od których są zależne oraz nadmiernym uleganiem ich życzeniom,
 ograniczonymi zdolnościami do podejmowania codziennych decyzji bez zbędnego radzenia się i upewniania,
 zachęcaniem innych lub przyzwalaniem na przejęcie odpowiedzialności za osobiste, ważne decyzje życiowe,
 niechęcią do stawiania nawet racjonalnych wymagań osobom, od których są zależne,
 poczuciem niewygody i bezradności w sytuacji osamotnienia, wynikającym z nadmiernej obawy przed niezdolnością do zatroszczenia się o siebie (Rosenhan, Seligman, 1994).

6. Podaj pozytywne i negatywne skutki modelowania
* Uleganie – podporządkowanie się oczekiwaniom otoczenia (jednostki, bądź grupy) motywowane pragnieniem uzyskania nagrody lub uniknięcia kary. Trwałość takiego zachowania jest bardzo ograniczona. Zazwyczaj zanika ono natychmiast po usunięciu źródła gratyfikacji
* Identyfikacja – powielanie przekonań, opinii, stylu życia jednostki, którą uważa się z pewnych względów za ważną. Często proces ten, typowy dla młodych ludzi, wiąże się z dużym poziomem braku krytycyzmu wobec zachowań „Idola”.
Internalizacja – uwewnętrznienie wartości oraz przekonań i uznanie ich za własne. Jeżeli dojdzie do internalizacji, źródłem nagród staje się dla siebie sama jednostka, a system zasad i wartości bardzo trudno zmienić (Aronson, 1987).

Obserwowanie i naśladowanie zachowania innych osób może prowadzić do uczenia się zachowań pożądanych (zasady dobrego wychowania) oraz niepożądanych (zachowania agresywne). Mechanizmem uczenia się nowych zachowań jest modelowanie.
Wyróżniamy kilka skutków tego procesu
 Efekt wyniku, mówimy o nim wtedy, gdy uczymy się tego, że pewne zachowania prowadzą do określonego wyniku, np. zdrowy tryb życia prowadzi do dobrego samopoczucia
 Efekt rozhamowania, ma miejsce wówczas, gdy, pod wpływem obserwacji patologicznych zachowań innych dochodzi do utraty kontroli nad własnym zachowaniem (inni piją, to ja też!)
 Efekt zahamowania, czyli rezygnacja ze szkodliwego zachowania, za które jednostka zostaje ukarana
 Efekt facylitacji, przejmowanie zachowań lubianego, bliskiego „modelu”

7. Podaj definicję agresji
Agresja jest definiowana jako akty wyładowania gniewu na osobach lub rzeczach, zachowania ukierunkowane na spowodowanie fizycznej lub psychicznej szkody (Aronson i inni, 1997). Niektórzy autorzy podkreślają intencjonalny charakter zachowań agresywnych inni koncentrują się na jego skutkach, rozróżniając dwa rodzaje agresji : agresję wrogą, której celem jest zadanie bólu lub zranienie przy wcześniejszym uczuciu gniewu i agresję instrumentalną, która ma umożliwić agresorowi dojście do konkretnego celu.

8. Omów różne formy zachowań agresywnych
Różne podejścia do definicji agresji prowadzą do konstruowania licznych klasyfikacji. Jedną z najbardziej obszernych i wyczerpujących jest zaproponowana przez znakomitych badaczy Bussa i Durkee.
Wyróżniają oni:
 agresję fizyczną – skierowaną na drugiego człowieka w postaci aktów fizycznego napadu,
 agresję słowną – której celem jest zranienie drugiego człowieka poprzez negatywne określenia, przekleństwa, werbalne poniżanie,
 agresję pośrednią – która przybiera dwie formy: niekontrolowanego ataku na przedmioty lub inne obiekty z otoczenia z wyłączeniem ludzi, oraz plotek, pomawiania, szargania opinii o danym człowieku za jego plecami, bez jego wiedzy, w taki sposób, aby nie miał możliwości obrony,
 podejrzliwość i wrogość – jako stany emocjonalne i mentalne poprzedzające oraz towarzyszące wymienionym powyżej aktom agresji
 opór wobec autorytetów – stanowiący podstawowy warunek nie podporządkowywania się obowiązującym w środowisku zasadom, łamania reguł współżycia społecznego.
 poczucie winny – włączony przez Bussa i Dukree wymiar nie związany bezpośrednio z zachowaniami agresywnym, lecz pozwalający zdiagnozować ogólną postawę jednostki wobec takich zachowań

Psychologowie zwracają także uwagę, iż agresja może przybierać różne formy w zależności od zewnętrznych możliwości jej okazywania. Jeżeli środowisko nie stawia żadnych ograniczeń w ujawnianiu wrogich impulsów poprzez akty agresji, często do nich dochodzi.
Dzieje się tak na przykład w rodzinach, w których jeden ze współmałżonków, najczęściej mąż, prowokuje pozostałych członków rodziny do kłótni i awantur, które zwykle kończą się pobiciem. Według Jana Strelaua (1999) przemoc domowa to działania lub rażące zaniedbania dokonywane przez jednego z członków rodziny przeciwko pozostałym, wykorzystujące istniejącą lub stworzoną przez okoliczności przewagę sił lub władzy i powodujące u ich ofiar szkody lub cierpienie.
Przemoc w rodzinie charakteryzuje się następującymi właściwościami:
 intencjonalnością – jest zamierzona i ma na celu kontrolowanie i podporządkowanie sobie ofiary,
 nierównomiernie rozłożonymi siłami - jedna ze stron ma zdecydowaną przewagę nad drugą. Ofiara jest słabsza a sprawca silniejszy.
 naruszaniem praw i dób osobistych - sprawca wykorzystuje przewagę siły narusza prawo ofiary do nietykalności fizycznej, godności, szacunku.
 cierpieniem i bólem bezpośredniej ofiary oraz pozostałych członków rodziny.
Analizując przyczyny agresji w rodzinie nie sposób nie wspomnieć, iż jest ona często kierowana na osoby najbliższe, choć w istocie nie one stanowią źródło wrogich impulsów. Nieraz gniew i frustrację wywołują inni ludzie, na przykład przełożeni w pracy. Ich jednak zaatakować nie jest tak łatwo, jak kogoś z rodziny. Agresor wie, że nie wolno mu tego zrobić, że z pewnych względów jest to dla niego niebezpieczne lub nieopłacalne.
Jeżeli dochodzi do zablokowania aktów agresji i jednostka nie może wyładować wrogich impulsów na nikim z otoczenia, wtedy często przybiera ona formę agresji przeniesionej. Człowiek wyobraża sobie wtedy, że zadaje ciosy lub snuje scenariusze, w których znienawidzonego człowieka spotykają nieszczęścia – wypadki, kradzieże, zdrady współmałżonków, itp.
W innych wypadkach agresja może być kierowana do siebie. Często zdarza się tak w zakładach karnych, wśród więźniów o niskiej pozycji w więziennej strukturze. Samookaleczenia nie wynikają, bowiem tylko z chęci spędzenie kilku tygodni poza celą. Są także efektem frustracji i gniewu, którego w żaden inny sposób nie da się rozładować.

9. Przedstaw teorię hydrauliczną i wskaż dowody na jej fałszywe twierdzenia
• Jednym z najbardziej znanych przedstawicieli pierwszego nurtu jest Zygmunt Freud twórca teorii hydraulicznej oraz popędu śmierci tanatos odpowiedzialnego za wszelkie agresywne zachowania.
• Energia popędu śmierci gromadzi się w człowieku, aż do chwili, w której nie jest on w stanie dłużej tolerować nieprzyjemnego napięcia.
• Energia agresywna musi znaleźć ujście, w przeciwnym razie człowiek popadnie w chorobę.
• Rolą społeczeństwa jest dostarczanie jednostce akceptowanych społecznie dróg rozładowywania napięcia – sublimowania niszczycielskiej energii w pożyteczne formy aktywności.
• Freud opisał te sposoby w popularnej przez wiele lat teorii katharsis. Oczyszczanie organizmu w wrogiej energii miało następować chociażby poprzez aktywność fizyczną.
• Zamiast niszczycielskich tendencji rozładowywanych w bezpośrednich atakach fizycznych Freud proponował sportowe współzawodnictwo.
• Aktywność fizyczna oraz szlachetne współzawodnictwo miały stanowić antidotum na gniew, złość i agresję. To przekonanie jest popularne do dziś.
• Niestety badania wykazały, że jest ono błędne. Arthur Patterson dostarczył empirycznych dowodów na to, że rozgrywane w czasie sezonu mecze, nasilają uczucia wrogości u badanych zawodników. Także wśród ciężarowców nie uzyskano rezultatów potwierdzających koncepcję katharsis (Aronson i inni, 1997).

10. Wskaż argumenty przemawiające za wrodzonym charakterem agresji.
• Psychologowie dopatrują się przyczyn agresji we wrodzonych właściwościach organizmów lub wpływie środowiska.
• Jedni uczeni twierdzą, że ludzkość musi się pogodzić z tym, że ludzie nie są z natury dobrzy i przejawiają wrogie impulsy wobec otoczenia, inni uważają, że tak nie jest.
• Twierdzą, że winę za powstawanie wszelkich form patologii, w tym także okrutnych zachowań zmierzających do wyrządzenia innym krzywdy, ponosi środowisko

• Zwolennikami koncepcji wrodzonych predyspozycji do zachowań agresywnych są neuropsycholodzy, którzy zauważyli związek między aktywnością ciała migdałowatego a agresją. Jego drażnienie wywołuje zachowania agresywne nawet u bardzo spokojnych osobników.
• Zauważono także, że drażnienie ciałka migdałowatego u małpy wywołuje różne reakcje w zależności od tego, kto znajduje się w pobliżu. Jeżeli jest to osobnik o niższej pozycji społecznej, nastąpi atak, jeżeli wyższej – ucieczka.
• Zachowania agresywne wiąże się także z gospodarką hormonalną organizmu – męskiego hormonu o nazwie testosteron.
• Badacze stwierdzili wyższy poziom testosteronu u osobników zdradzających cechy psychopatyczne, skazanych za przestępstwa z użyciem przemocy fizycznej (Pospiszyl, 199).

11. Omów koncepcję frustracja – gniew – agresja
* FRUSTRACJA - zgodnie z teorią frustracja - agresja Dollarda przyczyną zachowań agresywnych są przeszkody, które uniemożliwiają nam dojście do celu.
Każdy człowiek doświadczał nie raz uczucia złości, gdy spiesząc do pracy dowiadywał się, że pociąg jest opóźniony 30 minut, gdy chciał kupić upragnioną płytę, ale ktoś zabrał mu ją sprzed nosa, gdy planował pójść na spotkanie z przyjaciółmi, ale najbliżsi kazali mu najpierw skończyć prace domowe. Choć czuliśmy się zirytowani, nie zawsze okazywaliśmy na zewnętrz gniew.
Okazuje się, że istnieje kilka czynników, które szczególnie sprzyjają frustracji.
Są to:
• Dystans jaki dzieli nas od osiągnięcia celu - im bliżej jesteśmy, tym większej doświadczamy frustracji, gdy pojawi się przeszkoda, np. istnieje większe prawdopodobieństwo, że na intruza starającego się wepchnąć do kolejki zareaguje osoba stojąca przy kasie, a nie na końcu kolejki.
• Nagły i niespodziewany charakter frustracji – zdecydowanie łatwiej jest nam pogodzić się z przeszkodą, której mogliśmy się spodziewać, niż z ograniczeniami, które spadły na nas jak przysłowiowy grom z jasnego nieba, np. z większą spolegliwością przyjmiemy podwyższenie podatków, które od miesięcy zapowiadał minister finansów, niż nagłe zmiany w systemie podatkowym, które diametralnie obniżą nasze roczne dochody.
• Wygląd i odległość od osoby, która stanowi źródło frustracji – istnieje większe prawdopodobieństwo, że okażemy wściekłość komuś, kogo widzimy po drugiej stronie rzeki (jest daleko i wydaje się taki malutki) niż komuś, kto przewyższa nas o głowę i groźnie patrzy nam prosto w oczy (Wojciszke, 2002).
• Nadmierne zagęszczenie, które prowadzi do naruszania własnego terytorium przez innych osobników (Zimbardo, 1994).
Frustracja nie prowadzi automatycznie do agresji. Nie prowadzi do niej także deprawacja, a więc występowanie pewnych braków.
Niesłychanie ważnym warunkiem pojawienia się zachowań agresywnych jest wzbudzenie złości i gniewu, a więc emocjonalnych reakcji na zablokowanie możliwości zaspokojenia potrzeb i osiągnięcia celu.

* GNIEW - niesłychanie ważnym warunkiem pojawienia się zachowań agresywnych jest wzbudzenie złości i gniewu, a więc emocjonalnych reakcji na zablokowanie możliwości zaspokojenia potrzeb i osiągnięcia celu.
* AGRESJA - jest definiowana jako akty wyładowania gniewu na osobach lub rzeczach, zachowania ukierunkowane na spowodowanie fizycznej lub psychicznej szkody (Aronson i inni, 1997). Niektórzy autorzy podkreślają intencjonalny charakter zachowań agresywnych inni koncentrują się na jego skutkach, rozróżniając dwa rodzaje agresji: agresję wrogą, której celem jest zadanie bólu lub zranienie przy wcześniejszym uczuciu gniewu i agresję instrumentalną, która ma umożliwić agresorowi dojście do konkretnego celu

12. Czy osoba z natury łagodna może nauczyć się agresji?
• Zgodnie z tą teorią zachowania agresywne są nabywane w dzieciństwie w drodze naśladownictwa.

• Dzieci obserwują dorosłych i przejmują ich sposób bycia. Jeżeli rodzice wykazują stałą tendencję do reagowania gniewem, wrogością czy agresją, istnieje duże prawdopodobieństwo, iż ich dzieci będą powielały te wzorce.
• Ciekawe, że te same osoby, które w dzieciństwie przeżywały chwile strachu przed rodzicami, bólu i cierpienia psychicznego i fizycznego z powodu przemocy w rodzinie, kiedy dorosną, zachowują się identycznie wobec własnego potomstwa.

13. Czy media ponoszą odpowiedzialność za brutalizację życia publicznego w Polsce?
• Brutalizacja przekazów telewizyjnych spowodowała lawinę dyskusji na temat wpływu mediów na rosnącą stale przestępczość, akty wandalizmu i agresji wobec innych ludzi, których coraz częściej dopuszcza się młodzież a nawet dzieci.
• Liczne badania udowodniły silną korelację miedzy liczbą oglądanych filmów, przedstawiających sceny agresji, a skłonnością do zachowań agresywnych. Współwystępowanie obu zjawisk nie pozwala rozstrzygnąć, które jest skutkiem a które przyczyną.
• Można przyjąć, iż oglądanie brutalnych scen w telewizji zwiększa gotowość do reagowania agresją, ale dlaczego nie przyjąć odwrotnego założenie, że to właśnie osobnicy o tendencjach agresywnych ze szczególnym zainteresowaniem oglądają filmy pokazujące przemoc.
• Jak udowodnił w swoich badaniach Josephson oglądanie brutalnych scen wywiera szczególne wrażenie na dzieci mające skłonności do okazywania agresji.
• Prawdopodobnie oglądanie takich scen sprzyja wewnętrznemu przyzwoleniu na wyrażanie negatywnych impulsów.
• Są także dowody na to, że stałe i częste pokazywanie dzieciom brutalnych filmów potęguje gotowość do okazywania agresji nawet u tych dzieci, u których takie tendencje wcześniej nie występowały.
• Jest to szczególnie ważna uwaga, którą należałoby skierować do rodziców z prośbą o to, aby bardziej sumiennie kontrolowali, co oglądają na ekranach ich dzieci.
• Może w ten sposób udałoby się zmniejszyć zatrważające statystyki, które mówią, iż przeciętny 12 latek zdążył obejrzeć w telewizji ponad 100 000 aktów agresji.

14. Jak skutecznie radzić sobie z własnym gniewem i złością?
Jest kilka sposobów radzenia sobie z agresją i towarzyszącymi jej uczuciami. Należą do nich:
• zaniechanie tłumienia wrogich impulsów, które zepchnięte do podświadomości i tak będą oddziaływały na naszą psychikę,
• powstrzymywanie się od jawnych aktów agresji,
• ujawnianie gniewu bez stosowania przemocy, np. poprzez zakomunikowanie komuś z otoczenia, że jesteś na niego zły za to co zrobił,
• podzielenie się negatywnymi uczuciami z inną osobą,
• dopuszczenie do świadomości, że nasze zachowanie może prowokować innych do gniewu, prowadzące do zdolności przyznania się do błędu i przeprosin
W skrajnych przypadkach, w których kontrola wrogich impulsów, sprawia duże trudności zaleca się modelowanie nieagresywnego zachowania, proces przebiegający pod nadzorem wychowawcy bądź terapeuty oraz treningi asertywności, budowania właściwych relacji interpersonalnych i rozwiązywania problemów.


15. Wymień sześć podstawowych reguł wpływu społecznego według Cialdiniego.
Jeden z największych autorytetów w dziedzinie wpływu społecznego Robert Cialdini po latach badań sklasyfikował techniki wpływu społecznego w sześć kategorii i choć Doliński (2005) zauważa, że czasem trudno jest stwierdzić, na której regule opiera się skuteczność danej techniki, a w wielu wypadkach trudno jest przyporządkować daną technikę do konkretnej kategorii, gdyż niektóre techniki opierają się na mechanizmach wykraczających poza te kategorię, podział ten wydaje się przejrzysty.
1. Reguła wzajemności
2. Reguła zaangażowania i konsekwencji
3. Reguła społecznego dowodu słuszności ( konformizm )
4. Reguła lubienia i sympatii
5. Reguła autorytetu
6. Reguła niedostępności


16. Omów regułę wzajemności.
• Reguła, nazwana regułą startową społeczeństw, której istota polega na poczuciu obowiązku, odwdzięczenia się za otrzymane dobra. (Gouldner ,1960 por za Doliński, 2005) opiera się na założeniu, że nowoczesne społeczeństwa mogły uformować się dopiero wtedy, gdy zaczęły przestrzegać jej zasad.
• Wyświadczanie przysług innym jest nie tylko opłacalną inwestycją, ale może również cementować różne układy.
• Reguła ta jest na tyle ważna, że prawie wszyscy ludzie starają się jej przestrzegać, daje bowiem poczucie, że czyniąc dobro innym zyskujemy gwarancję na pomoc, gdy sami jej potrzebujemy.
• Na dezaprobatę otoczenia narażone są osoby, które jej nie przestrzegają lub przeszkadzają innym w możliwości odwdzięczenia się.
• Reguła wzajemności może być bardzo ważnym i skutecznym narzędziem wpływu społecznego, ale nie zawsze jest łatwa do zauważenia, oparta na oddziaływaniach bardziej złożonych może być bardziej skuteczna.

17. Wyjaśnij, na czym polegają techniki sekwencyjne i opisz jedną z nich.
• “Drzwi zatrzaśnięte przed nosem” to technika polegająca na zastosowaniu sekwencji próśb od bardzo trudnej do spełnienia, poprzez trudną i na relatywnie łatwej kończąc.
• „Karate” jest techniką zawierającą dwie prośby o takim samym stopniu trudności, gdyż ponawianie prośby ma dać sygnał społeczny, że proszącemu bardzo zależy.
• „Niska piłka” bazuje na poczuciu zobowiązania. Jeśli człowiek podejmuje jakieś zachowanie w warunkach swobodnego wyboru i sądzi, że to on sam, bez żadnych nacisków zewnętrznych angażuje się w osiągnięcie jakiegoś celu, to nawet jeśli zmienią się warunki czuje się on zobowiązany do kontynuacji działań.

18. Co to jest huśtawka emocji i na czym polega?
huśtawka emocji, która polega na doznaniu uczucia silnego strachu i nieoczekiwanym zniknięciu bodźca wywołującego ten strach. Nagłe zniknięcie lęku powoduje uległość a nawet bezrefleksyjność wobec kierowanych próśb w chwilę później (Doliński, 1998).


19. Znaczenie atrakcyjności fizycznej – efekt aureoli
W badaniach Elaine Hatfield 752 studentom wyznaczono ślepe randki. Mieli oni spotkać się na zabawie tanecznej z osobą, której wcześniej nie znali. Choć wcześniej przeprowadzono szereg pomiarów osobowości i intelektu, faktycznie osoby badane połączone zostały w pary losowo. Po spędzonym wspólnie wieczorze badani mieli ocenić, jak bardzo chcieliby spotkać się z tą samą osobą ponownie.
Badacze spodziewali się, że z wielu cech, które mogą decydować o powstaniu wzajemnej sympatii największe znaczenie powinny mieć:
• inteligencja partnera,
• męskość- kobiecość,
• dominacja – uległość,
• zależność – niezależność,
• wrażliwość,
• szczerość,
• atrakcyjność fizyczna.
Jak się okazało, atrakcyjność fizyczna partnera była jednym wymiarem, który decydował o chęci ponownego spotkania. Eksperyment potwierdził, że wygląd odgrywa ważną rolę w procesie powstawania sympatii zwłaszcza wtedy, gdy niewiele wiemy o drugiej osobie (Aronson i inni, 1997).
• Lubimy osoby atrakcyjne, ponieważ sądzimy, iż są one bardziej: seksowne, uprzejme, szlachetne, otwarte, opiekuńcze, wrażliwe, interesujące i uspołecznione, choć nie ma żadnych dowodów naukowych na to, że atrakcyjni fizycznie ludzie posiadają te cech w większym zakresie niż osoby nieatrakcyjne.
• Przypisywanie innym pozytywnych cech na podstawie wyglądu zewnętrznego nazywa się zjawiskiem aureoli. Zostało ono opisane po raz pierwszy przez Karen Dion w artykule pod znamiennym tytułem „What is beautiful is good”.
• Piękne jest dobre to stereotyp, który czasami nie funkcjonuje. Ładne kobiety są często uznawane za bardziej próżne i egoistyczne, a przystojni mężczyźni są często oceniani jako mniej inteligentni.
• Atrakcyjność fizyczna jest określana poprzez stopień zgodności wyglądu z obowiązującym w danej kulturze wzorcem. Zgodnie ze stereotypem urody w kulturze zachodniej kobiety powinny mieć jasne oczy i włosy a mężczyźni dla odmiany ciemne włosy i jasne bądź brązowe oczy.
• Potwierdzeniem obowiązujących stereotypów są wyniki badań przeprowadzonych przez Rich i Casha, które wykazały, że 39% kobiet chciałoby mieć jasne włosy, a aż 84% wierzy, że mężczyźni wolą blondynki (Ostrowska, 1999).
• Obecnie w kulturze zachodniej liczy się ciało: proporcjonalne, szczupłe i umięśnione. Jego idealne wymiary ulegały zmianom na przestrzeni ostatniego stulecia.
• Proporcje obwodu w biuście i pasie, które uznawano za najbardziej istotne dla fizycznej atrakcyjności kobiet wynosiły na początku XX wieku - 2.1, wskaźnik zmniejszył się w 1925 roku do 1.1, by od 1965 do dziś utrzymywać się na stałym poziomie około - 1.3. Przeprowadzone później przez hinduskiego psychologa Singha badania wykazały, że najważniejszą rolę w urodzie kobiecych ciał odgrywa proporcja obwodu w pasie i biodrach, która powinna wynosić 0,7 (Głębocka, Karolczak, 2005)

20. Na czym polega efekt czystej ekspozycji?
• Zgodnie z efektem częstości kontaktu 65% badanych wskazało, jako najbliższych przyjaciół osoby mieszkające w tym samym budynku, a aż 41% osób wskazało swych sąsiadów.
• Opisane prawidłowości wynikają z efektu czystej ekspozycji - zjawiska polegającego na tym, że im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni go polubić.

21. Dlaczego nie należy okazywać nadmiernej sympatii nowopoznanym ludziom?

22. Jak skutecznie zjednywać sobie ludzi?
O tym, jak ułożą się kontakty interpersonalne w dłuższym okresie czasu, decyduje nasza postawa wobec nowo poznanej osoby

Efekt częstości kontaktów to zjawisko polegające na tym, że im częściej widzimy i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie ona naszym przyjacielem. Prawidłowość ta odnosi się do ludzi w każdym wieku – od przedszkolnego do późnej starości. W latach 50. Leon Festinger, Stanley Schachter oraz Kurt Back przeprowadzili badania nad powstawaniem przyjaźni między studentami mieszkającymi w miasteczku studenckim.

Już w 1961 roku słynny psycholog Theodore Newcomb odkrył, że ludzie są dla siebie bardziej atrakcyjni, gdy mają zbliżone poglądy, podobne postawy oraz gdy pochodzą z tych samych środowisk.
- Istnieje, zatem większe prawdopodobieństwo, że naszym przyjacielem zostanie ktoś, kto pochodzi z tej samej klasy społecznej (jego rodzice i nasi prowadzą gospodarstwo rolne), jest tego samego wyznania i popiera tą samą partię polityczną co my, niż ktoś, kto pochodzi w zupełnie innego kręgu kulturowego i ma całkowicie różne od naszych doświadczenia życiowe.
- To nie oznacza jednak, że przyjaźń ludzi różnych ras, tradycji, religii czy przekonań jest niemożliwa
- Naukowcy twierdzą, że znajomość z ludźmi, którzy podzielają nasze przekonania i styl życia jest dla nas źródłem wsparcia. Z drugiej strony jesteśmy skłonni uważać, że ludzie, którzy nie podzielają naszych opinii posiadają negatywne cechy, są agresywni, niemili, głupi lub słabego charakteru (Aronson i inni, 1997).
- Dyskusje na temat roli komplementarności w relacjach interpersonalnych trwają od dawna. Niestety wyniki badań nie są jednoznaczne.
- O wiele łatwiej wykazać, w jakich dziedzinach ludzie poszukują przyjaciół czy partnerów podobnych do siebie, niż posiadających przeciwne charakterystyki.
- Wieloletnie obserwacje związków partnerskich pokazują, że większą szansę na długie współżycie ma układ, w którym jeden z partnerów jest dominujący, a drugi uległy, niż taki, w którym oboje są dominujący.
Warto zawrócić uwagę na złożoność relacji interpersonalnych. Przykładem ujmującym skomplikowany charakter związków partnerskich są układy cech wzajemnie powiązanych, które pokazują, że:
- Pozytywna postawa wobec partnera łączy się najsilniej z dążeniem do pogłębienia znajomości, unikania konfliktów, wspólnej zabawy i gotowości pomagania sobie.
- Przypisywanie partnerowi zaburzeń w dostosowaniu psychicznym i społecznym łączy się z bardzo krytyczną postawą.
- Dostrzeganie u partnera postaw bardzo różnych od własnych wiąże się ze spadkiem atrakcyjności zwłaszcza w grupie kobiet (Nęcki, 1975).