Czy sklepy wpływają na zachowanie konsumenta? W jaki sposób klient jest manipulowany?

Skuteczność oraz efektywność działania w biznesie jest uzależniona od umiejętności wywierania wpływu na konsumentów oraz partnerów. Określone zachowania ludzi są wynikiem bodźców, na które, mniej lub bardziej świadomie reagują. Znając reguły zachowań konsumentów, można wpływać na ich zachowania. Stosowanie metod wywierania wpływu, socjotechnik, sposobów perswazji, pozwala na osiąganie celów biznesowych oraz uzyskiwanie przewagi nad konkurentami. Techniki wywierania wpływu mogą być stosowane zarówno w działaniach marketingowych, komunikowaniu się z ludźmi, prowadzeniu negocjacji oraz motywowaniu pracowników. Wykorzystywanie technik wywierania wpływu może zachodzić jedynie w granicach wyznaczonych przez normy etyczne. Należy je stosować zgodnie z teorią wymiany ekwiwalentnej, gwarantującej zadowolenie partnerów, sprzedających i kupujących.
Ten problem znika w przypadku większych sklepów, takich jak ?Geant? czy ?Auchan?, wyposażonych we własne parkingi na tysiące samochodów. Specjaliści od planowania przestrzeni, projektanci i architekci ? cała armia ludzi pracuje przy projekcie hipermarketu. Warto tu napomknąć o psychologach, którzy przewidują wszystkie przyszłe potrzeby potencjalnych klientów. Nie tylko te związane z parkowaniem, ale też zdecydowanie bardziej zawoalowane np. kolejność ustawienia produktów na półkach. Ważne jest, bowiem, aby klient odnalazł nie tylko to, czego szuka, ale także, żeby kupił znacznie więcej. Dlatego często podświadomie kierujemy się do wyróżnionych przez sprzedawcę towarów, które w rzeczywistości nie są nam potrzebne. Nagle okazuje się, że właśnie tej przyprawy brakowało w kuchni, warto wypróbować nowy żel do mycia kafelków, a cappuccino, którego nikt nie pije, jest wprost niezbędne w przypadku przyjazdu gości. Nierzadko wychodzimy z hali głównej z koszykiem wypełnionym po brzegi towarami, których nie zamierzaliśmy kupić. Co bardziej roztargnieni zapominają o właściwej liście zakupów, które zamierzali wykonać. Nie mówiąc już o urokliwych sklepikach, umieszczonych wzdłuż chodników prowadzących do sal hipermarketu, butikach i stoiskach wabiących uśmiechniętymi sprzedawcami proponującymi eksponowane towary. Nie sposób oprzeć się modnym wystawom i kolejnym zakupom, które pochłaniają nie tylko pieniądze, ale i czas. Zazwyczaj z marketu wracamy po kilku godzinach, zmęczeni, choć nigdy nie głodni ? o to zadbali zawczasu projektanci, umieszczając kawiarnie, pizzerie i restauracje w dogodnych dla klienta miejscach, doskonale oznaczonych i wypunktowanych.
Inaczej wygląda to na bazarach czy targowiskach. Jedyna manipulacja, na jaką jesteśmy narażeni, to rymowane pokrzykiwania wiekowej przekupki, zachwalającej wyłożony towar. One jednak coraz częściej odchodzą do przeszłości. Nikt nie zasypuje nas informacjami o korzyściach płynących z zakupu tego czy tamtego, nikt nie wytyka palcami korzystnych i niezbędnych produktów. Wybieramy pośród kilkudziesięciu stoisk, oferujących najróżniejsze ceny, w zależności, od jakości towaru i uczciwości sprzedającego. Warzywa i owoce, które najczęściej kupuje się na straganie, pochodzą z okolicznych pól. m.in., dlatego obcokrajowcy z bogatych państw, przyjeżdżający do Polski, tak uwielbiają kupować na rynku robaczywe jabłka, argumentując wybór ekologicznym gospodarstwem bez szkodliwych środków owadobójczych. W epoce hormonów, modyfikacji genetycznych nawet owocowy robak może być na wagę złota. Co innego jednak insekt poszukiwany, a co innego popsuty towar, wciskany w ręce nieświadomego klienta. Kupując na targowisku musimy liczyć się z niemożliwością reklamacji czy wymiany towaru, który, bardzo często, nie nadaje się do użytku. Dotyczy to szczególnie ubrań, nagminnie kurczących się w praniu, tępych nożyczek albo rozklejających się butów. Nieoznakowany sprzęt elektroniczny, z niepewnego źródła, jest najczęściej kradziony, (co nie znaczy, że zły). W hipermarkecie towar jest dokładnie sprawdzany, często sprowadzony z zagranicy (np. ?Auchan? ? Francja) w związku, z czym zawsze podlega reklamacji. Warto zastanowić się nad kwestią moralną problemu targowisk. Zakup taniego twardego dysku czy walkmana na okolicznym bazarze jest niewątpliwie kuszącą ofertą, ale, z jakiego źródła może pochodzić firmowy walkman, sprzedawany za grosze? Wszystko jest w porządku, dopóki nie ukradziono go nam? Czy powinniśmy oszukiwać sumienie, kupując u złodziei? Kto napędza rynek, czy sprzedawca, czy też konsument, wykazujący zapotrzebowanie na dany towar?
Hipermarkety i bazary odwiedza różna klientela. Te pierwsze wybiera często tzw. klasa średnia, dla której liczy się nie tylko, jakość towaru, ale też cena, niewątpliwie okazyjnie niska. Tymi drugimi zainteresowane są duże rzesze klientów uboższych, oraz ludzie starzy, przywiązujący wartość do tradycji i przeszłości, którą były m.in. zakupy na pobliskim jarmarku. Właśnie oni są najwierniejszymi klientami ryneczków, dostarczając przekupniom pracy na cały rok. Tak, jak za czasów młodości, tak i dzisiaj, częstokroć w tych samych miejscach, gdzie chodzili dziesiątki lat temu. Nie bez powodu mówi się, że przyzwyczajenie drugą naturą człowieka.
Warto zwrócić uwagę na miejsca zakupów klientów wybrednych, bogatych, bądź ? inteligentnych. Mają oni w zwyczaju łączyć nowoczesność z przeszłością. Urządzenia elektroniczne kupują oni w sklepach średniej wielkości ? np. pasażach wokół sali targowej hipermarketu. W hali głównej kupują produkty spożywcze o dość długiej trwałości ? takie jak kasze, mąki; albo też wymagające niezwykłej higieny i czystości ? np. świeże mięso. Przyprawy, warzywa i owoce zwykli jednak kupować na bazarach. Aromatyczne pęki kolendry, pachnące ogórki, świeże ziemniaki i rośliny sezonowe mają niewątpliwie wiele walorów, niedostępnych jarzynom w ogromnych sklepach.
Przy wybieraniu miejsca zakupów należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Nie warto podążać za modą, czy też uparcie trzymać się tradycji. Najważniejsza jest obiektywna ocena własnych potrzeb i rodzaju towaru. Warto być klientem wybrednym ? pamiętać, że to nie my jesteśmy dla sklepów, ale sklepy dla nas. A żeby o tym pamiętać, musimy mieć wybór. Jeśli zaczniemy kupować tylko w hipermarketach, albo tylko na bazarach, zniknie konkurencja. Przez to najbardziej ucierpimy my - klienci.


Bibliografia:
1. http://www.ue.poznan.pl/pag/i/616.php