Wywieranie wpływu na ludzi. Manipulacje.
I. W każdej chwili, gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy wpływom innych. Może być to oddziaływanie mające na celu nakłonienie drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania, do podjęcia lub zmiany decyzji. Czasem dochodzimy do niemiłych wniosków, że ktoś manipulując nami, naszymi odczuciami nakłonił nas do czegoś, na co zupełnie, nie mieliśmy ochoty. Czujemy się wykorzystani. Warto wiedzieć na czym polega to zjawisko manipulacji. Zainteresowani na pewno będą ci, którzy nie chcą być naciągani i nie pozwolą, aby manipulant dążył do osobistych korzyści kosztem innych ludzi.
NIE BĄDŹMY ŁATWYMI ZDOBYCZAMI NACIĄGACZY!
II. Techniki wywierania wpływu na innych mogą przyjmować setki różnych postaci, lecz większość daję się zaklasyfikować do jednej z sześciu kategorii. Każda z tych kategorii opiera się na jednej podstawowej regule sterującej przebiegiem ludzkiego postępowania. Należą do nich: reguła wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności i społecznego dowodu słuszności.
1. Reguła wzajemności. Jedna z najbardziej rozpowszechnionych we wszystkich kulturach. Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w podobny sposób.
a) Miła strona zasady. Mniejsze zahamowanie w dawaniu czegoś od siebie, licząc się z ryzykiem jego bezpowrotnej utraty.
b) Nie tak znowu darmowa próbka.- sprytna technika marketingowa.
c) Oddanie przysługi i prośba o rewanż. Reguła wymusza niesprawiedliwą wymianę.
d) Odmowa- wycofanie (technika „drzwiami w twarz”).
e) Obrona przed wpływem społecznym czerpiącym siłę z reguły wzajemności.
2. Zaangażowanie i konsekwencja. Ludzie dążą do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami.
a) Zaskarbienie początkowego zaangażowania- kluczem do sukcesu.
b) Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeżeli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. „Puszczanie niskiej piłki”.
c) O czym mówią sygnały z żołądka i głębi duszy?
3. Lubienie i sympatia. Zjawisko aureoli. Ludzie wolą mówić „tak” tym osobom, które znają i lubią.
a) Czynniki wpływające na uległość: podobieństwo do nas samych, komplementy pod naszym adresem, skojarzenie z czymś, co lubimy.
b) Eksponowanie związku z cudzym sukcesem, ukrywanie związku z porażką.
c) Przeciwdziałanie niepożądanemu uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię.
4. Siła nacisku autorytetu.
a) Badania Milgrama, ukazujące jak silny jest w naszej kulturze nacisk na posłuszeństwo autorytetom.
b) Automatyczne uleganie symbolom autorytatywnymi: tytułom, wyglądowi, samochodom.
c) Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu.
5. Im mniej, tym lepiej- reguła niedostępności.
a) Czy zawsze rzeczy trudno osiągalne są cenniejsze i mają większą wartość?
b) Wpływ cenzury na nasze postrzeganie.
c) Świeżość niedostępności. Rywalizacja o dobra.
6. Społeczny dowód słuszności. Małpowanie.
a) Podążanie za tłumem- oznaką niepewności i brakiem własnego zdania. Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią.
b) Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili.
III. Każdy człowiek w każdej sytuacji chciałby podejmować decyzje przemyślane i rozważne, lecz tempo współczesnego życia bardzo często uniemożliwia staranne rozważenie wszystkich „za” i „przeciw”. Podejmując decyzję na jakiś temat, bardzo często opieramy ją nie na całej dostępnej nam informacji, lecz jedynie na jakimś jej pojedynczym fragmencie. Dlatego jesteśmy narażeni na niebezpieczeństwo popełnienia błędu. Nikt jednak nie powinien tego wykorzystywać (stosując np. jedną z sześciu reguł).
NIE DAJMY SIĘ WYZYSKIWACZOM!
IV. Bibliografia :
1. Andrzej Batko „SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji”. Gliwice, 2001 r.
2. Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Gdańsk, 1999 r.
3. Kevin Hogan „Psychologia perswazji”. Warszawa, 2001 r.
4. Dariusz Doliński „Psychologia wpływu społecznego”. Kraków, 2002 r.