Konspekt: R.B Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka” Rozdz. 5 „Lubienie i sympatia”

R.B Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka”

Rozdz. 5 „Lubienie i sympatia”

Przyjęcia Tupperware jako przykład eksploatacji reguły, poprzez wykorzystanie takich narzędzi wpływu jak;

WZAJEMNIŚĆ; każdy z uczestników na początku przyjęcia dostaje jakiś podarunek;
ZAANGAŻOWANIE: opisywanie pozytywnych cech produktów już posiadanych;
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI: inni kupują to i ja kupię bo muszą być dobre.

PRZYJACIELSKI NACISK: na przykładzie Tupperwara – produkty są sprzedawane w domach przez naszych przyjaciół.


NIEKOŃCZACY SIĘ LAŃCUSZEK: to sytuacja gdy osoba dzwoniąca lub pisząca do nas z propozycja sprzedaży powołuje się na naszych znajomych, a następnie my jesteśmy proszeni o podanie innego naszego przyjaciela.


JESTEŚMY BARDZIEJ ULEGLI NA WPŁYW OSÓB KTÓRE:

1. są atrakcyjne fizycznie
2. SA podobne do nas samych
3. obsypują nas komplementami
4. często widzimy lub się z nimi kontaktujemy
5. kojarzymy sobie ich z czymś przyjemnym


1 – ATRAKCYJNOŚĆ FIZYCZNA

Klik – atrakcyjność fiz.
Wrrr– pozytywna reakcja na atrakcyjną osobę ( reakcje te są automatyczne i bezrefleksyjne.

ZJAWISKO AUREOLI;

Polega na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie , w jaki widziany jest on przez innych.
Atrakcyjność fiz. jest właśnie taką aureolą.


Mamy skłonność do przypisywania ludziom ładnym takich cech jak:
• utalentowanie
• sympatyczność
• uczciwość
• inteligencja
dobrze wyglądający = dobry

Robimy to zupełnie automatycznie, zwłaszcza w stosunku do:
• polityków,
• osób zabiegających o pracę,
• skazańców
• osób potrzebujących
• uczniów (ładne dzieci SA uważane przez nauczycieli jako mądrzejsze i są lepiej oceniani = niesprawiedliwie)

2 – PODOBIEŃSTWO

Lubimy ludzi podobnych do nas samych, niezależnie od tego czy podobieństwo dotyczy:
• przekonań
• cech osobowości
• cech charakteru
• stylu życia
• doświadczeń życiowych
• stylu ubierania itp.

Np. sprzedawcy samochodów mają nakazane zwracać uwagę na wszelkie cech charakterystyczne swoich klientów, tylko po to by móc się do nich odwołać. Przykładowo - gdy zauważą namiot w bagażniku samochodu zagadują, że sami tez lubią jeździć na biwak
Podobnie jest z ubezpieczeniami – szybciej wykupimy je od osoby, która wygląda podobnie do nas, czyli jest podobnie ubrana, w podobnym wieku lub przypomina nam kogoś znajomego.


3 - KOMPLEMENTY

Joe Girard – sprzedawca samochodów z Detroit; jako szeregowy sprzedawca zarabiał rocznie ok. 200 tyś $, sprzedając średnio 5 samochodów dziennie. Co było tajemnica jego sukcesu?
Może właśnie to, że doskonale słuchał tego co do niego mówili jego klienci (stając się ich przyjacielem), po za tym co miesiąc wysyłał im kartki z napisem „Lubię Cię”. Ten prosty fortel stał się powodem jego sukcesu – w końcu każdy z nas lubi dostawać komplementy!!!

Experyment w Północnej Karolinie

Badani mężczyźni dostawali…:
• tylko miłe komplementy
• mieszane komplementy
• tylko niepochlebne komplementy
Wnioski:
• mężczyźni lubili osoby, które prawiły im tylko miłe komplementy,
• nawet wtedy gdy wiedzieli, że te osoby cos od nich chcą,
• komplementy pochlebne nie musiały być prawdziwe, aby działać.


4 – KONTAKT I WSPÓŁPRACA

Bardziej lubimy to co znamy

Experyment w Milwouke

Badani mieli za zadanie przynieść swoje zdjęcia: jedno normalne, drugie miało być odbiciem lustrzanym tego pierwszego. Osoba ta miała wybrać sobie zdjęcie na którym bardziej się sobie podoba, podobnie miał postąpić tej osoby - wybrał to na który osoba wygląda lepiej.
Wyniki;
Co ciekawe przyjaciel wybierał zdjęcie normalne, a osoba badana lustrzane jego odbicie. Stało się tak dlatego, że samych siebie widzimy tylko w lustrze, wiec tak widzimy się na co dzień, a nasi przyjaciele widza nas normalnie.


Experyment


Polityk z Ohio pośmiane na nazwiska na Brown (szanowanego w tamtych okolicach) wygrał wybory chociaż wcześniej nie dawano mu najmniejszych szans.

Experyment

Badani oglądali slajdy ze zdjęciami obcych ludzi, jednak tak szybo, że nie byli w stanie ich zapamiętać. Po badanie nie mogli określić które twarze widzieli. Jednak przy bezpośrednim kontakcie darzyli większą sympatia tego nieznajomego, którego zdjęcie widzieli na początku badania

Desegregacja rasowa

W przypadku desegregacji rasowej nie jest tak łatwo, ponieważ częste kontakty dzieci różnych ras (w nie sprzyjających warunkach jakimi są te panujące w szkołach) nie zmniejszają konfliktów po miedzy nimi, a nawet je zaostrzają. Szkoła nie jest dobrym miejscem do takich eksperymentów, wiec jeżeli nie jesteśmy pewni ich wyników lepiej nie róbmy ich wcale. Ponieważ możemy doprowadzić do zaostrzenie konfliktów, rywalizacji i frustracji.
Powodem tego wg Aronsona był sposób nauczania. Gdzie guru klasy był nauczyciel, który po zadaniu pytania wybierał tylko jedna osobę do odpowiedzi. Osoba ta uważała się za lepsza (w końcu nauczyciel wybrał właśnie ta osobę) niż reszta, natomiast reszta darzyła taka osobę niechęcią.

Experyment – obóz dla chłopców

Dzieci podzielono na 2 gr., które dostawały różne zadania żeby rywalizować ze sobą. Doprowadziło to do pojawienia się niechęci i wzajemnej złości, która złagodzono poprzez doprowadzenie do sytuacji w której chłopcy by coś osiągnąć musieli ze sobą współpracować (np. pchać ciężarówkę, naprawiać wodociąg itp.)

Experyment Aronsona – klasa układanka

Dzieci podzielono na grupy, każda z osób dostała jakąś cześć materiału do nauczenia się. By dostać dobre oceny musieli ze sobą współpracować. Doprowadziło Todego, że dzieci należące do mniejszości nabrały większej samooceny i zaczęły dostawać lepsze oceny, zyskały także w oczach swoich białych kolegów, którzy mieli możliwość poznania ich.

--------
Policjanci także wykorzystują wpływ społeczny, najbardziej widoczne jest to w tak zwanej technice DOBRY – ZŁY glina.


4 - WARUNKOWANIE I SKOJARZENIA

Skojarzenia pochodzą głównie od naszych rodziców

W starożytnej Persji posłaniec, który przyniósł zła wiadomość karany był śmiercią, a ten z dobrymi wiadomościami dostawał czego tylko zapragną. Dzisiaj jest podobnie np. progności pogody często spotykają się z atakami agresji lub dostają listy z pogróżkami, gdy pogoda się nie sprawdzi lub przyniesie jakieś szkody. Prawda jest taka, że progności przekazują informacje które dostają od meteorologów. To przykład złego skojarzenia - prognosta staje się posłańcem złych wiadomości.
Kobiety które pojawiają się w reklamach samochodów maja za zadanie zwrócić uwagę męskiej części widowni, by piękno było bezpośrednio utożsamiane z samochodem. I tak się dzieje – mężczyźni uważają samochody reklamowane przez piękne kobiety jako lepsze i szybsze. To przykład dobrego skojarzenia.

Zasada skojarzenia działa tak dobrze i tak automatycznie, że producenci dokładają wszelkich wysiłków, by skojarzyć swoje produkty z tym , co jest aktualnie
w modzie i dobrze się kojarzy.

Experyment z kartami kredytowymi

Dajemy większe napiwki w restauracjach gdy płacimy karta. Podobnie jest gdy nie płacimy karta, ale jedynie widzimy logo kart płatniczych, wtedy nawet plącąc gotówka także dajemy większe napiwki, i jesteśmy skłonni dawać duże sumy gotówki jako datki.

------------
Nawet politycy usiłują skojarzyć własne nazwisko z taka sławna osobą, która nawet nie musi aktywnie włączać się w ich kampanie.


TECHNIKA OBIADU RAZRANA

Razran wykazał, że ludzie bardziej lubią osoby lub obiekty spotykane podczas jedzenia.
W Biały Domu parlamentarzystów przed ważnym głosowaniem zaprasza się na obiad. Razran dowiódł, że opinie polityczne, które pojawiały się podczas jedzenia zyskiwały sobie większą aprobatę.
Technika ta podobna jest do eksperymentu jaki przeprowadził Pawłow z psami.


Potrzeba kąpania się w czyjejś chwale.

Sport

Łatwo zauważyć, że w sytuacji gdy drużyna której kibicujemy wygrywa wtedy mówimy WYGRALIŚMY – my wygraliśmy.
Utożsamiając się taka drużyna przekonujemy siebie, że jeżeli ktoś wygrał to tak naprawdę my wygraliśmy.
Sytuacja jest odwrotna gdy drużyna przegrywa – wtedy mówimy, że to ONI PRZEGRALI. Dzieje się tak gdy pragniemy odciąć się od porażki.

Muzyka

Groupie – to młode dziewczyny które chcąc być utożsamiane z czymś co jest modne i fajne jeżdżą za zespołami muzycznymi i świadczą jego członkom usługi seksualne za możliwość przebywania w ich towarzystwie.

Rodzina

Często zdarza się, że matki chcą by ich dzieci był gwiazdami po to by móc przypisywać sobie ich osiągnięcia, a przez co stać się zauważonym.


Jak skutecznie bronić się przed wpływem innych?

Skuteczną strategią przeciwdziałającą niepożądanemu uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię, jest nauczenie się wykrywania naszego własnego, a nagłego przypływu sympatii do takiej osoby kiedy już taki przypływ wykryjemy, powinniśmy na chwile zawiesić kontakt zdana osobą, rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć jakie wzbudza w nas jej propozycja. Po czym powinniśmy się starać o podjecie decyzji wyłącznie na podstawie drugich uczuć.