Batna i negocjacje jujitsu

BATNA i negocjacje jujitsu

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) oznacza najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia. Innymi słowy, jest to najbardziej pożądane możliwe następstwo wydarzeń, w przypadku nie osiągnięcia porozumienia w negocjacjach.
Technika ta stosowana jest w dwóch celach. Po pierwsze pozwala ona stronie uniknąć wynegocjowania warunków, które są dla niej niekorzystne. Po drugie sprzyja wykorzystaniu posiadanych przez jednostkę zasobów tak, aby zawarte porozumienie maksymalnie zaspokajało jej interesy. Aby ją opracować, przed podjęciem negocjacji należy wykonać trzy działania. Po pierwsze, trzeba określić wszystkie możliwości, które wystąpią, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem. Po drugie, trzeba spośród tych możliwości wybrać kilka najlepszych, i udoskonalić je. Polega to na zaplanowaniu przekształcenia tych możliwości w praktyczne działania. I wreszcie na końcu, trzeba wybrać jedną z nich, tą która wydaje się być najatrakcyjniejsza.
Przykład:
Negocjujący wynagrodzenie pracownik, który dostał ofertę pracy z konkurencyjnej firmy, ma bardzo silną BATNA. Udaje się on na rozmowę o podwyżce, zdając sobie sprawę z tego, iż może negocjować bardziej korzystne warunki. Gdyby bowiem porozumienie z pracodawcą okazało się niemożliwe, może złożyć wymówienie i odejść z pracy. Natomiast pracodawca, który zdaje sobie sprawę z tego, iż może stracić dobrego pracownika i nie znając jego roszczeń finansowych, zastanawia się co zrobi, jeśli zaproponowana przez niego podwyżka, przekraczać będzie granice rozsądku. Pracodawca wie, o asie w rękawie pracownika jakim jest oferta konkurencyjnej firmy. Zdaje sobie sprawę z kosztów, jakie musiałby ponieść, gdyby faktycznie musiał poszukać kogoś na jego miejsce. Po obliczeniu kosztów rekrutacji i szkoleń nowego pracownika, ryzyka związanego z zatrudnieniem nowej osoby, pracodawca stwierdza, że firmy nie stać na taki wydatek. Obmyśla więc swoją BATNA. Dochodzi do wniosku, że dobrym rozwiązaniem byłoby awansowanie na to miejsce kogoś już zatrudnionego w firmie. Zredukowałoby to koszty rekrutacji oraz ryzyko związane z zatrudnieniem nowej, nie sprawdzonej osoby.
W opisanej sytuacji obie strony wydają się mieć silne BATNA. To jednak czy strony dojdą do porozumienia, zależy od kilku innych czynników. Ujawnienie mocnych alternatyw drugiej stronie, z reguły wzmacnia pozycję negocjatora. Aby więc pracownik nie czuł się zbyt pewnie, pracodawca powinien w trakcie rozmowy wspomnieć o swojej BATNA. Mogłoby się to przyczynić na przykład do tego, że z pobudek czysto ambicjonalnych, pracownik obniży swoje roszczenia.
Opisana sytuacja to przykład bardzo silnej BATNA. W rzeczywistości atrakcyjne alternatywy nie zawsze są tak oczywiste i dostępne. Na ogół trzeba je wypracować.
Opracowanie BATNA polega na:
? określeniu wszystkich możliwych działań jakie możesz podjąć jeśli porozumienie nie dojdzie do skutku.
? udoskonaleniu kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania.
? dokonanie wyboru najlepszej z alternatyw.

Im lepsza BATNA, tym większe możliwości wpłynięcia na warunki negocjowanego porozumienia (większa siła, pewność siebie).
Jeśli obie strony mają atrakcyjne BATNA to najlepszym wynikiem negocjowania dla obu stron może być nie osiągnięcie porozumienia.

Brak opracowania BATNA powoduje następujące konsekwencje w trakcie negocjacji:
? zbyt optymistyczne podejście odnośnie posiadanych alternatyw;
? przecenianie wartości tych alternatyw;
? zbytnie zaangażowanie w osiągnięcie porozumienia;
? niechęć do tworzenia i analizy różnorodnych opcji negocjowanego porozumienia.

Z drugiej strony właściwie przygotowana BATNA to:
? większa siła negocjacyjna;
? większa pewność siebie w trakcie negocjacji;
? łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji, (ponieważ dokładnie wiemy, co wtedy zrobimy);
? więcej argumentów uzasadniających nasze interesy.

Negocjacyjne jujitsu- strategia taka jest oparta na wzorze wschodnich sztuk walki. Atakowana strona powinna usunąć się z kierunku ataku i skierować go na problem. Pozwala na skanalizowanie siły negatywnego zachowania partnera negocjacyjnego, w kierunku problemu, bez konieczności przeciwstawiania się tej sile. Negocjacyjne jujitsu nawiązuje do jednej z żelaznych zasad negocjowania - skupiania się na problemie, nie na partnerze. Ponieważ w rzeczywistości trudno przestrzegać tej zasady, ważne jest umiejętne reagowanie w sytuacji złamania jej przez partnera.
Najważniejsze działania składające się na jujitsu negocjacyjne, polegają na:
? szukaniu podstaw stanowiska drugiej strony,
? zadawaniu pytań,
? krytykowaniu własnego pomysłu, czekaniu.

Przykład
Szukanie podstaw stanowiska drugiej strony pomaga zrozumieć potrzeby partnera. Z drugiej strony pomaga czasem uświadomić mu ich irracjonalność. Pracownik, który ma zbyt wygórowane oczekiwania, co do swojego wynagrodzenia szantażuje szefa odejściem z pracy, domagając się podwyżki. Szef zaś, zamiast odpowiadać szantażem prosi o merytoryczne uzasadnienie roszczeń pracownika. Może tego dokonać poprzez krytykowanie własnej propozycji oraz zadawanie pytań. Pracodawca może zareagować następująco: ?Proszę powiedzieć, dlaczego uważa pan, że należy mu się podwyżka? Może nie mam wystarczających informacji na temat pana osiągnięć w firmie, ani pańskiej efektywności? Nie rozumiem również, dlaczego dotychczasowe wynagrodzenie nie satysfakcjonuje pana? Czy sprawdzał pan w jakichś dostępnych źródłach ile zarabiają osoby na pańskim stanowisku, z pańskim stażem i doświadczeniem?? Takie pytania nie naruszają godności pracownika, pozwalają mu wyjaśnić motywację jego żądań, mogą też uświadomić mu, że powinien nieco ?spuścić z tonu?. Jeśli zaś pracownik nadal ?atakuje? i twierdzi, że jest niesprawiedliwie traktowany, że szef nie docenia jego umiejętności i, że powinien zarabiać o wiele więcej, bardzo dobrą odpowiedzią jest...brak odpowiedzi. Cisza jest jedną z najlepszych broni. W odpowiedzi na irracjonalne oczekiwania, najlepiej po prostu zamilknąć. Pracownik, który złożył niedorzeczną propozycję poczuje się nieswojo, jeśli druga strona siedzieć będzie bez słowa. Będzie chciał przerwać niezręczną sytuację wychodząc z nową propozycją. Zapewne będzie ona bardziej rozsądna niż wyjściowe oczekiwania.