Istota i cel negocjacji: ściaga

• Istota i pojęcie rokowania, pertraktacje, targowanie się (warunki transakcji ustalane są w drodze przetargu).

• Negocjacje są możliwe, gdy istnieje płaszczyzna porozumienie (występują jednocześnie warunki możliwe do zaakceptowania przez obie strony).
• Negocjacje handlowe – mają sens, gdy spełnione są następujące warunki:
• istnieje różnica interesów między stronami,
• rozwiązanie nie jest oczywiste,
• istnieje możliwość kompromisu.
• Istota i cel negocjacji:
• Istota negocjowania negocjacji
• Negocjacje:
• z łac. zajmowanie się handlem.
• wspólne wyjaśnienie, przedstawienie poglądów, prowadzenie układów przez przedstawicieli stron.
• Negocjacje to wymiana informacji, które służą podejmowaniu decyzji prowadzących do uzgodnienia interesów różnych stron.
• Inne określenie to: sprowadza się do tego, by uczyć się zrozumieć potrzeby partnera i tak je zaspokoić, by w zamian otrzymać to, co nam potrzebne.
• Głównym celem negocjacji jest zawarcie transakcji.
• Wg Kotlera negocjacje są zorientowane na konkretne, pojedyncze transakcje z klientem.

• Konkurencyjność podmiotów rynkowych sprawia, że każdy z nich nie w pełni ujawnia motywy i cele, działając we własnym interesie.
• Jednocześnie każdy z podmiotów próbuje wpłynąć na decyzje innych, starając się stworzyć sytuację korzystną dla siebie. Często próbuje narzucić innym swoją wolę, co może prowadzić do konfliktów.

• Cechy dobrego negocjatora:
• poczucie współodpowiedzialności za losy swej firmy,
• bezwzględne przestrzeganie zasad etyki,
• talent do przekonywania innych (znajomość psychologii),
• umiejętność obserwacji i słuchania innych.
• Ponadto:
• wiedza fachowa (znajomość tow., którego dot.negocjacje),
• znajomość języków obcych (negocjacje międzynarodowe). Ważne są też korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.

• przygotowawcza,
• zasadnicza,
• ponegocjacyjna.
• Faza przygotowawcza:
• poznanie pozycji drugiej strony,
• określenie dystansu,
• wytworzenie właściwego klimatu rozmowy.

 Margines negocjacyjny (obszar kontraktu) – różnica między pierwszą ofertą a oczekiwanym celem końcowym.


 ustalenie składu osobowego zespołu (przewodniczący, protokolant, słuchacz, krytyk, kontroler),
 sprecyzowanie celu i planu negocjacji,
 zgromadzenie argumentów do realizacji planu i osiągnięcia celu,
 rozpoznanie partnera i jego oferty (jego zalet, wad, syt. fin., pozycji na rynku, danych o tow. konkurencyjnych),
 przygotowanie projektu dokumentów oraz projektu instrukcji negocjacyjnej,
 ustalenie terminu i miejsca rozmów.

 cel,
 warunek konieczny – wzajemna wymiana ustępstw,
 wartość ustępstw gwałtownie spada zaraz po ich dokonaniu.

 W miarę postępu negocjacji, nasze ustępstwa muszą posiadać coraz mniejszą wartość.
 Etapy fazy zasadniczej:
 przybycie negocjatorów na miejsce negocjacji,
 zorganizowanie sekretariatu,
 przygotowanie dokumentów i instrukcji do rozmów,
 spotkanie sondażowe przewodniczących,
 spotkanie zespołów negocjacyjnych i kolejne spotkania,
 negocjowanie warunków kontraktu,
 działania kuluarowe,
 podpisanie protokołu końcowego lub kontraktu ostatecznego.

 ważna niezależnie od tego, czy negocjacje kończą się sukcesem, czy niepowodzeniem.
 To co się dzieje później inicjuje dalsze umowy lub może oznaczać, że była to umowa ostatnia.
 Etapy fazy ponegocjacyjnej:
 testowanie limitów,
 poinformowanie drugiej strony o absolutnej granicy,
 ważne : użycie presji czasu,
 ważne : umożliwienie drugiej stronie zachowania twarzy,
 zawarcie porozumienia (lub zerwanie),
 podpisanie umowy.
 Rodzaje negocjacji:
 negocjacje partnerskie (kooperacyjne),
 negocjacje rywalizacyjne,
 negocjacje indywidualistyczne.

 Negocjacje partnerskie - negocjacje typu: wygrana – wygrana. Dążenie do poszukiwania rozwiązań, które są korzystne dla obu stron.
 Negocjacje rywalizacyjne - negocjacje typu: przegrana – przegrana. Dopuszczane jest poniesienie straty, która jest mniejsza niż strata poniesiona przez drugą stronę. Obie strony tracą, ale ”zwycięzca” myśli, że stracił mniej.
 Negocjacje indywidualistyczne - negocjacje typu: wygrana – przegrana. Celem negocjacji jest uzyskanie dużych korzyści własnych, przy czym bilans drugiej strony jest dla nas nieistotny.

 Pamiętaj, że celem negocjacji jest uzyskanie rezultatu zadowalającego obie strony. Negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia. Oddziel ludzi od problemu.
 Unikaj kontry, ponieważ jej skutkiem jest zazwyczaj powstanie konfliktu i skupienie się stron na obronie własnych koncepcji, a nie na szukaniu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony.
 Ogranicz liczbę argumentów i usystematyzuj je według ważności. Mów tak, aby być zrozumianym.

 Słuchaj uważnie ofert drugiej strony. Zidentyfikuj wspólne interesy.
 Przyjmij określone minimum, ale zgłoś ofertę znacznie wyższą, aby istniał margines na ustępstwa. Przedstaw kilka ofert. Oferty zgłaszaj w sposób zdecydowany, konkretny bądź jednak elastyczny.
 Pamiętaj, że najlepiej, gdy ustępstwo jest przez drugą stronę wywalczone. Obowiązuje zasada: przynajmniej raz powiedz “nie”, zanim powiesz “tak”. Ustępstwa powinny być niewielkie i stopniowo malejące.

 Należy rozpocząć od ustępstw w sprawach drobnych. Okazujemy w ten sposób dobrą wolę i chęć negocjowania. Poza tym niewielkie ustępstwo może spowodować ustąpienie strony przeciwnej w sprawie dla nas istotnej.

 Dobrze wykorzystaj czas. Nie spiesz się w trakcie negocjacji, a zwłaszcza nie daj tego odczuć partnerowi. Jeśli przewidujesz, że zabraknie czasu na spokojne przeprowadzenie rozmów, lepiej je odłóż.

 Spróbuj postawić się w sytuacji drugiej strony. Nie wnioskuj o jej intencjach na podstawie własnych obaw. Nie reaguj emocjonalnie, spróbuj zrozumieć emocje swoje i drugiej strony.

 W razie impasu rozmowy należy przerwać i podjąć działania w celu przełamania impasu. Może to być spotkanie w mniejszym gronie, konsultacje z innymi osobami lub spotkanie towarzyskie.




 miękki,
 twardy,
 rzeczowy.


 uczestnicy są przyjaciółmi,
 należy być sympatycznym,
 cel – porozumienie,
 ufaj innym,
 bądź miękki,
 składaj oferty,
 ujawnij dolną granicę ustępstw,
 szukaj rozwiązania, które oni zaproponują,
 poddawaj się presji,
 nalegaj na zawarcie porozumienia,
 aprobuj straty.
 uczestnicy są wrogami,
 bądź chłodny,
 cel – zwycięstwo,
 nie ufaj innym,
 bądź twardy,
 stosuj groźby,
 maskuj dolną granicę ustępstw,
 szukaj rozwiązań, które Ty akceptujesz,
 stosuj presję,
 nalegaj na przyjęcie Twego stanowiska,
 żądaj ofiar.
 uczestnicy wspólnie rozwiązują problem,
 bądź rzeczowy,
 cel – rozwiązanie problemu,
 postępuj niezależnie od zaufania,
 bądź miękki dla ludzi,
 bądź twardy dla problemu,
 badaj interesy,
 unikaj posiadania dolnej granicy ustępstw,
 szukaj wielu rozwiązań – jedno wybierzesz,
 poddawaj się argumentom, presji,
 nalegaj na zastosowanie obiektywnych kryteriów,
 szukaj wspólnych korzyści.


 W negocjacjach ważny jest problem oraz stosunek z drugą stroną. Obie sprawy należy oddzielić.
 Sprzyja temu:
 precyzyjne postrzeganie innych,
 sprawna komunikacja,
 odpowiednie emocje.

 W gospodarce rynkowej negocjacje stanowią podstawę relacji między jej podmiotami.