1. Polewa czekoladowa trzeszczy między białymi zębami, podczas gdy czerwone, jak płomień słońce topi się w morzu, trudne typy z trzydniowymi brodami obejmują swoje konie, niemowlęta pokrzykują z radości w swoich pieluszkach, renciści uśmiechają się błogo, podczas gdy łąki kwitną. I mimo wszystkich tych stereotypów: reklama działa najczęściej nieświadomie. Staramy się traktować spoty reklamowe z profesjonalnym dystansem. Ale także kiedy głowa wydaje się być chłodna, akustyczne i optyczne „płyny zmiękczające” dokonują swojego dzieła. Bo reklama dopada nas przy wielkich tęsknotach – za wolnością, za przygodami, za miłością. A jak ona to robi, często tego wcale nie zauważamy. Badacze stwierdzili, że obrazy z krajobrazami mają szczególnie dobre oddziaływanie na mężczyzn: męskie samochody wspinają się przez górskie serpentyny, a piwosze siedzą najczęściej na wysokościach górskich, na plażach nadmorskich albo do wyboru na żaglówkach. Czy da się to sprowadzić rzeczywiście zgodnie z historią ewolucji do dawnej roli mężczyzn jako myśliwych i zbieraczy? Odpowiednio tradycyjnie funkcjonuje reklama też w przypadku kobiet: dająca się zmierzyć zmiana średnicy źrenic pokazuje w przypadku jakich obrazów reklamowych przylatują w podskokach żeńskie klientki. Tutaj funkcjonuje przede wszystkim schemat dziecka. Mały chłopak kusi do zakupu kawy i cała gromada dzieci werbuje kobiety do zakupu różnych słodyczy i środków piorących. Jednak jedną z najlepszych strategii sprzedażowych jest nacisk na klienta: oferta specjalna, prawdziwa okazja, w limitowanym nakładzie tylko jeszcze przez kilka dni – skraca to u klienta w olbrzymi sposób czas decyzji na dokonanie zakupu, jedynej okazji w końcu nie chce się przeoczyć. „Muzyka domów towarowych” jest w międzyczasie standardem w domach towarowych każdego rodzaju. Może ona działać na nerwy, jednak psychologowie od reklamy są pewni: przenosi klienta w przyjemny i przez to zakupowy nastrój. A ekstremalne fale szoku zapachowego w działach perfumeryjnych ciągle jeszcze mają swoje pełne działanie na piątym piętrze, gdzie wybierali państwo płyty CD. Także zakup w supermarkecie jest bardziej obfity, jeśli od początku mają Państwo w nosie zapach chrupiącego chleba. Dlatego piekarnie znajdują się przy wejściu. A pod Państwa stopami także działają stratedzy marketingowi: czy już kiedyś wpadło Państwu do głowy, że wykładzina przy Państwa przechodzeniu przez dom towarowy często bardzo się zmienia? Przejścia między działami mają często twardą wykładzinę, aby mogli Państwo pośpieszyć żwawym krokiem do kolejnych regałów. A przed nimi nagle bardzo miękki dywan zaprasza do odpoczynku. Jeszcze jedna mała nowość ostatnich lat w strategii sprzedaży: w działach z odzieżą znajduje się większa ilość stołów, na których jest wyłożony złożony towar, zamiast wisieć na wieszaku na stojaku. Może uważają to Państwo za uciążliwe jeśli muszą Państwo najpierw wziąć ubranie do ręki i potem znowu zanieść z powrotem na stos. Jednak badanie konsumentów wie: jeśli raz wzięli Państwo towar do ręki, o wiele szybciej też go Państwo kupią. I naturalnie jest też zawsze jeszcze personel, który służy Państwu radą i pomocą. I tego też oczywiście się uczył. Nie sprzedaż jest w centrum rozmowy, tylko doradztwo – za pomocą małych forteli. Uwaga, że wyszukany produkt pasuje Państwu do twarzy, ale niestety jest za drogi. Jak dobrze! Doradzono Państwu w sposób krytyczny! Mała krytyka własnego produktu przynosi więcej zaufania i towar często łatwiej znajdzie się w Państwa torbie do zakupów. A Państwo jako klient albo klientka? Nie mogą Państwo przecież często inaczej! 1. Die Werbung wirkt oft unbewusst (reklama działa często nieświadomie) 2. Die Landschaftsbilder wirken auf die Männer, und die Kinder wirken auf die Frauen (obrazy z krajobrazami działają na mężczyzn a dzieci oddziałują na kobiety) 3. Druck auf den Kunden (sonderangebot, wahre Gelegenheit) verkürzt die Entscheidung des Kunden (nacisk na klienta (oferta specjalna, prawdziwa okazja) skraca czas decyzji klienta) 4. Musik in den Kaufhäusern verursacht eine angenehme Stimmung, zum Kauf reizt auch Duft z.B. Brot, Parfüm an (Muzyka w domach towarowych wprowadza w przyjemny nastrój, do zakupów pobudzają też zapach np. chleba, perfum. 5. Ein anderer Bodenbelag in verschiedenen Teilen des Kaufhauses (inna wykładzina w różnych częściach domu towarowego) 6. Die Ware liegt auf dem Tisch. Es ist leicher die Ware zu kaufen, welche wir in die Hand nehmen (towar jest wyłożony na stole, łatwiej kupić towar, który weźmiemy do ręki) 7. Das Personal befasst sich vor allem mit Beratung (personel zajmuje się przede wszystkim doradztwem) 3. Cechy dobrej reklamy: - oddziaływanie na wszystkie zmysły (Wirkung auf alle Sinne) - nacisk na klienta (Druck auf den Kunden) - odpowiednie środki w zależności od grupy odbiorców (entsprechende Mittel je nach der Gruppe der Kunden)
