Przykład negocjacji
W mojej pracy chcę przedstawić negocjację, których celem będzie zakup samochodu. Prowadzę salon samochodowy w którym będzie miała miejsce negocjacja między mną, a klientem zainteresowanym zakupem nowego samochodu.
KLIENT
Klient zainteresowany jest kupnem samochodu wyższej klasy za cenę nie większą niż 90 tysięcy złotych.
JA
W swojej ofercie mam najnowsze modele tegoroczne oraz z ubiegłego roku, które nie zostały sprzedane.
OPCJE
JA
- Mogę zaproponować za taką kwotę tegoroczny model z wyposażeniem podstawowym lub ubiegłoroczny z pełnym wyposażeniem.
- Interesuje mnie czy będzie Pan płacił gotówką czy może Pan chce wziąć kredyt. Nasz salon ma podpisaną umowę z bankiem. Jeśli będzie Pan zainteresowany kredytem, będzie to kredyt udzielony na najkorzystniejszych warunkach na rynku.
- Oferujemy również oddanie obecnego Pana samochodu w rozliczenie jeśli byłby Pan zainteresowany.
KRYTERIA
Marka X której jestem przedstawicielem jest jedną z najlepszych na rynku motoryzacyjnym, również z tego względu, że posiadamy w całej Europie serwisy. Gwarantują one natychmiastową pomoc w każdym zakątku Europy.
Nasza firma daje na trzy lata gwarancję bądź na przejechanych 60 tysięcy kilometrów.
BATNA
JA
W przypadku samochodu którym jest Pan zainteresowany przegląd tego auta jest rozpisany na 25 lat co świadczy o solidności firmy.
KLIENT
Rozeznałem się już wcześniej na rynku motoryzacyjnym i wiem, że tego typu samochód dostanę 15 tysięcy taniej w salonie Y
JA
Oferujemy: przeglądy, serwisy, długi okres gwarancji ( dłuższy niż u firmy konkurencyjnej). Chcę podkreślić również, że nasza firma zdobyła I miejsce jako samochód najmniej awaryjny, a firma Y o której Pan wspominał zajęła 9 miejsce.
PROPOZYCJE
1) Za 95 tyś. zł możemy zaproponować dodatkowo ubezpieczenie OC,
2) Za 95 tyś, zł dodamy opony zimowe gratis
3) Jeśli klient nie zdecyduje się na żadną z powyższych propozycji nie pozostanie mi nic jak zaprosić go do nas w okolicy czerwca, wtedy będzie miał możliwość zakupu zeszłorocznego samochodu po niższej cenie niż jest teraz. Minus tego jest taki, że nie zostało już dużo modeli wyprodukowanych w zeszłym roku, tak więc szanse mojego klienta są znikome.
Po bardzo wnikliwym poinformowaniu klienta. Doszło do negocjacji, klient zdecydował się zakupić zeszłoroczny model samochodu za 95 tyś. zł. i dodatkowo otrzyma komplet opon zimowych.