Semestr II marketing - streszczenie

KLASYFIKACJA PRODUKTÓW ma duże znacznie, ponieważ poszczególne grupy produktów wymagają odmiennych strategii marketingowych.
Najbardziej ogólna klasyfikacja, oparta na kryterium przeznaczenia, wyróżnia:
produkty konsumpcyjne, zaspokajające potrzeby jednostek i grup nabywców i/lub gospodarstw domowych,
produkty przemysłowe nabywane przez przedsiębiorstwa celem wytworzenia innych dóbr i usług.

KLASYFIKACJA PRODUKTÓW KONSUMPCYJNYCH
Produkty konsumpcyjne można klasyfikować na podstawie kryteriów:
1. materialności i sposobu konsumpcji: a) dobra nietrwałe (artykuły żywnościowe i nieżywnościowe zużywane w jednym lub kilku aktach konsumpcji-mleko, proszek do prania), b) dobra trwałe (zużywają się stopniowo w wielu aktach konsumpcji-sprzęt AGD, samochody...) c) usługi (to działalność nie mająca charakteru materialnego. Bywają sprzedawane w czystej postaci-porady adwokackie lub wspierają sprzedaż dóbr-np. Usługi instalacyjne)
2. zachowań konsumentów w procesie zakupu
produkty konsumpcyjne
a.produkty nie postrzegane (np. Nagrobki)
b.Produkty luksusowe (drogie samochody, biżuteria)
c.produkty wybieralne (sprzęt AGD)
d.Produkty powszechnego użytku
-produkty podstawowe (kupowane rutynowo-herbata, chleb)
-produkty impulsywne (guma do żucia, cukierki)
-produkty nagłej potrzeby (np. Parasol)

KLASYFIKACJA PRODUKTÓW PRZEMYSŁOWYCH WG. ICH PRZEZNACZENIA
Produkty przemysłowe:
-dobra inwestycyjne (maszyny, budynki)
-produkty wyposażenia dodatkowego (sprzęt techniczny)
-surowce
-materiały
-półprodukty (podzespoły)
-produkty zaopatrzeniowe (części zamienne)
-usługi profesjonalne

Produkty przemysłowe są wykorzystywane w procesie produkcji innych dóbr i usług.
Analizy portfelowe-są narzędziem optymalizacji struktury asortymentowej przedsiębiorstwa i podstawą formułowania strategii.

ANALIZA PORTFELOWA PRODUKTU (BCG)-Boston Consulting Group
Każda firma o zróżnicowanej strukturze asortymentowej winna dążyć do utrzymania zrównoważonego portfela produktów.
Portfel zrównoważony oznacza, że przychody generowane przez produkty rentowne przede wszystkim złote kury (dojne krowy) pozwolą na inwestowanie w produkty młode i nie mające jeszcze dużego udziału w rynku, tzw. Trudne dzieci i młode gwiazdy a przedsiębiorstwo jest rentowne mimo tych inwestycji.
Portfel oceniamy pozytywnie gdy jest równocześnie rozwojowy i zrównoważony. Zrównoważeniu portfela produktów służy między innymi analiza portfelowa BCG. Opiera się ona na podziale środków inwestycyjnych między różne rodzaje działalności charakteryzujące się różnymi wartościami oczekiwanego zysku lub spodziewanego ryzyka.
Analiza ta pozwala opracować taką strukturę, by firma posiadała:
1 pewną liczbę produktów nowych tzw. żywicieli jutra, które będą zdolne w przyszłości dostarczać środków finansowych.
2 dostateczną liczbę produktów tzw. żywiciela dnia dzisiejszego finansujących aktualne potrzeby firmy i jej rozwój
3 zaplanowany sposób likwidacji produktów, które nie generują środków finansowych

Analiza BCG opiera się na 2 kryteriach (chemat)
1.Tempo wzrostu rynku-ściśle powiązane z cykle życia produktów
2.Udział rynku danego produktu w stosunku do największego konkurenta
W oparciu o te dwa kryteria konstruuje się macierz BCG grupując cztery grupy wyrobów
1. „trudne dzieci”
niski udziłą w rynku
wysokie tempo sprzedaży
niepewna przyszłość
produkty nowe lub rozwojowe, których sprzedaż załamała się, wymagają dużych nakładów finansowych, szczególnie na marketing, postępowanie wobec nich-selektywne zależy od sytuacji rynku
2. „gwiazdy”
duża dunamika tempa sprzedaży
wysoki udział w rynku
wymagają dużych nakłakładów finansowych
posiadanie wielu gwiazd, to dobre rokowanie na przyszłość, posiadanie mało gwiazd-brak pomyślnych perspektyw
3. „złote kury”
produkty ustabilizowane na rynku
wysoki udział w rynku
nisko tępo sprzedaży
produkty rentowne, główne źródło przychodów firmy
nadwyżki gotówki przeznaczone na finansowanie gwiazd, trudnych dzieci, badania i prace badawczo-rozwojowe
4. „porażki”
wyroby o małej dynamice sprzedaży i małym udziale w rynku
wyroby w fazie spadku

Zalecenia z macierzy BCG:
1.umocnienie pozycji „gwiazd” i „złotych kur”
2.wykreowań nowe „gwiazdy” i „zagadkowych dzieci”
3.wyeliminować „trudne dzieci” z niepewnymi perspektywami
4.porażki, jeśli przynoszą straty – usunąć

Zastosowanie analizy BCG:
umożliwia alokację zasobów finansowych między różne linie produktów w sposób gwarantujący długotrwałą zyskowność
jest narzędziem optymalizacji struktury asortymentowej

MARKA W STRATEGII PRODUKTU
Decyzje związane z marką są ważnym elementem strategii produktu, bo stopień rozpoznania marki wpływa na kompozycję marketingową
Istota marki – nazwa,pojecie, znak symbol, rysunek lub kompozycja tych elementów stworzona w celu oznaczenia produktu lub odróżnienia jego od oferty konkurentów.
Marka może składać się z części werbalnej np. Opel i niewerbalnej, czyli rozpoznawalnego oznaczenia, czyli loga marki.


Korzyści marki dla producenta
Silna marka produktu
1)ułatwia utrzymanie przewagi nad konkurencją,
2)ułatwia wyróżnienie produktu na rynku
3)umożliwia dłuższy cykl życia produktu na rynku, bo popyt na produkty markowe – wysoki
4)powoduje wysoką lojalność nabywców
5)umożliwia łatwiejsze wprowadzenie nowych produktów na rynek
6)pozwala osiągnąć wysokie ceny a mimo to uzyskać wysoką akceptację nabywców
7)umożliwia niższe koszty marketingowe z powodu wysokiej świadomości marki

Korzyści marki dla konsumenta
1)markowa oferta zapewnia wysoką jakość
2)dobre marki są łatwo identyfikowane, zakupy stają się proste
3)marka jest składnikiem satysfakcji psychologicznej (prestiż wiążę się z nazwąmarki)

Marka jest składnikiem satysfakcji psychologicznej (prestiż wiąże się z nazwą marki)
Marki różnią się wartością i siłą reprezentowaną na rynku.
Wartość marki – jest to wartość dodana produktu, wynikająca tylko z faktu stosowania danej marki z pominięciem atrybutów użytkowych samego produktu.

Czynniki kształtujące wartość marki:
jakość
tradycja – lata egzystencji na rynku
wyobrażenie o marce, wizerunek firmy
świadomość marki
udział w rynku danej marki
dostępność dystrybucji

Każda marka musi przyjąć strategię pozycjonowania dla docelowego rynku
Pozycjonująć, podkreśla się unikalność, atrakcyjność oferty z punktu widzenia 1, najwyżej 2 podstawowych zalet (oferowanych korzyści) na tle marek konkurencyjnych.
Najczęsciej są to:
najlepsza jakość
niezawodność
trwałość
bezpieczeństwo
szybkość
niska cena
wygoda w użyciu
koszt użytkowania
prestiż

Strategia MARKI RODZINNEJ-sprzedaż produktów pod jedną nazwą, najczęściej nazwą firmy, Polar, Uroda, Warta
zalety – wzmocnienie pozycji nazwy marki wśród klientów, łatwiej wprowadzić nowy produkt pod znaną marką, niższe koszty promocji.
Wada – większe ryzyko zepsucia marki, nieudany produkt może zepsuć wizerunek marki

Strategia MARKI INDYWIDUALNEJ-każdy produkt firmy na rynku ma swoją własną nazwę nie związaną z firmą
zaleta – małe ryzyko zepsucia marki
wada – wysokie koszty promocji, nie kojarzą się z daną firmą

KANAŁY DYSTRYBUCJI

Kanał dystrybucji – to łańcuch kolejnych ogniw (instytucji, osób) uczestniczących w procesie dostarczania produktów finalnym nabywcom
Uczestnicy kanału – współdziałają w tworzeniu organizacyjnych i technicznych warunków przepływu przez kanał strumieni decydujących o poziomie obsługi finalnych nabywców.

Najważniejsze strumienie w kanale dystrybucji tworzy przepływ: prawa własności, produktów w sensie fizycznym, zapłaty za towar, zamówień i umów, negocjacji, promocji, informacji i ryzyka.
Kanały dystrybucji różnią się:
rodzajem uczestników
liczbą szczebli pośrednich
liczbą pośredników na tym samym szczeblu
rodzajem przepływających strumieni
stopniem integracji uczestników kanału

KRYTERIA KLASYFIKACJI I TYPY KANAŁÓW
kanał bezpośredni – producent sam, na własny koszt i ryzyko dociera ze swoimi produktami do finalnych nabywców przez:
dział handlowy
sklep firmowy
media reklamy bezpośredniej (poczta bezpośrednia-direct mail) katalogi,prasa, radio, telewizja, telefon oraz media elektroniczne
Zalety – pełna kontrola, szybki przepływ informacji, możliwość szybkiego dostosowania oferty rynkowej, skrócenie czasu przepływu, trwalsze więzi z klientami-wykształcenie lojalnej grupy nabywców
Wady – ograniczenie zakresu penetracji rynku, ponoszenie wszystkich kosztów dystrybucji, pełne ryzyko sprzedaż. Kanały bezpośrednie dominują na rynku dóbr produkcyjnych.
Kanał pośredni – między producentem a finalnymi nabywcami występuje jeden lub kilka szczebli. Kanały krótkie (1-2 szczeblowe), długie (wieloszczeblowe)
Zalety – większa możliwość penetracji rynku i zwiększenia sprzedaży. Redukuje ogólną liczbę transakcji, co obniża koszty, zmniejsza całkowicie ryzyko sprzedaży o część przeniesioną na kolejne ogniwo, ułatwia ekspansję na nowe rynki
Wady – częściowa lub całkowita utrata kontroli producenta nad przepływem produktu, wydłużony okres płatności co oznacza kredytowanie sprzedaży pośrednika, możliwość powstania konfliktów w kanale

Aby osiągnąć sukces na rynku nie wystarczy wytworzyć dobry jakościowo produkt. Należy go także w sposób konkurencyjny dostarczyć nabywcom (poprzez odpowiednie kanały dystrybucyjne). Błędy w systemie dystrybucji ograniczają korzyść oferty.


Pośrednikiem w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca albo pomagająca w przesuwaniu prawa własności do produktu na jego drodze od producenta do finalnego nabywcy.
Funkcje pośredników: transakcyjne, logistyczne, pomocnicze.
Ze względu na liczbę szczebli rozróżnia się kanały krótkie (np. Producent-nabywca, producent-detalista-nabywca) i kanały długie (np. Producent-agent-hurtownik-detalista-nabywca).
Kanały wąskie – na poszczególnych szczeblach kanału występuje niewielka liczba pośredników.
Kanały szerokie – w których produkty są oferowane do sprzedaży przez dużą, niekiedy możliwie największą liczbę pośredników działających na odpowiednim szczeblu kanału. O szerokości kanału przesądza strategia firmy dotycząca stopnia intensywności dystrybucji.
Z uwagi na odmienne niekiedy drogi przepływu różnych strumieni w kanałach dystrybucji rozróżnia się wśród nich kanały transakcyjne (przepływ negocjacji, umów, prawa własności, informacji) i kanały rzeczowe (fizyczny przepływ produktów oraz płatności).

KANAŁY KONWENCJONALNE I KANAŁY ZINTEGROWANE PIONOWO

Przeważają na rynku tzw. konwencjonalne systemy (kanały) dystrybucji. Istotą ich jest to, że składają się z niezależnych firm zawierających między sobą transakcje wolnorynkowe, negocjując za każdym razem wszystkie ich warunki. Uczestnicy kanału dystrybucji koncentrują się na korzyściach pojedynczych transakcji. Stopień integracji jest niewielki.
Korporacyjne – największy stopień integracji. W systemie tym wszystkie ogniwa kanałów należą do jednego właściciela i podlegają jednemu centrum decyzyjnemu.
Kontraktowe – ich istotą jest zawieranie kontaktów co do przyszłych zachowań stron w procesach wspólnego kreowania oferty. Zawierane kontrakty obejmują większą liczbę warunków niż zwykłe umowy kupna sprzedaży charakterystyczne dla systemów konwencjonalnych (np. System franchisingowy)
Administrowane – powstają w wyniku uznania nadrzędności ekonomicznej lub administracyjnej jednego uczestnika kanału nad innymi

Efektywność danego kanału dystrybucji nie zależy od jego długości (liczby pośredników) lecz od efektywności działań na każdym szczeblu

REKLAMA JAKO INSTRUMENT PROMOCJI

Reklama- każda płatna forma nieosobowej prezentacji produktu w mediach finansowana przez określonego nadawcę.
Strategia działań reklamowych – etapy:
1.Identyfikacja odbiorców reklamy
2.Określenie celów reklamy
3.Konstruowanie przekazu reklamowego
4.Wybór mediów reklamy
5.Ustalenie budżetu reklamy
6.Ocena skuteczności działań reklamowych

Ad.1
Należy określić docelowych odbiorców reklamy wg. cech ekonomiczno-społecznych, demograficznych, geograficznych i behawiorskich (oczekiwanych korzyści, warunków zakupu, lojalności wobec marki, częstotliwości zakupu, itp.)

Ad.2
Cele reklamy są pochodną celów strategii promocji i ogólnej strategii marketingowej firmy oraz jej sytuacji rynkowej. Wyróżnić można:
= cele sprzedażowe (wzrost sprzedaży o określony procent)
= cele komunikacyjne
informowanie (o nowym produkcie, nowym zastosowaniu)
przekonywanie – tworzenie preferencji marki
przypominanie – odnawianie świadomości produktu u nabywców
Realizując te cele reklama pełni funkcję:
informacyjną
nakłaniającą
utrwalającą
Oprócz tych trzech – pełni funkcję ekonomiczną i edukacyjną.
Ad.3
Projektowanie przekazu reklamowego
Formułowanie przekazu wymaga rozwiązania 4 problemów odnośnie:
treści przekazu (co powiedzieć). Ważne jest, jaką korzyść chce się zaoferować. Stosuje się:
- apele racjonalne-podkreślające jakość, oszczędność, bezpieczeństwo, wartość, użyteczność
- apele emocjonalne-oddziałujące na emocje (np. Reklama mydła fa -podaruj sobie odrobinę luksusu)
struktury przekazu (sposobu przekazania wiadomości) argumenty za, sposób argumentowania, kolejność prezentacji argumentów.
Kształtu przekazu-określenie symboliki treści przekazu
źródła przekazu (kto powinien być nadawcą)-liderzy opinii -znani aktorzy, sportowcy

Cechy apelu, slogany reklamowe. Slogan powinien być:
zwięzły (3-5 słów)
sugestywny
podkreślający korzyści
łatwy do zapamiętania

Formuła AJDA – model konstruowania reklamy

A [attention] – zwróć uwagę
I [interest] – wzbudź zainteresowanie
D [desire] – wywołaj chęć posiadania
A [action] – Nakłoń do kupna

Zakresy efektywnego przekazu reklamowego
Reklama ma szansę być efektywną gdy:
jest zorientowana na nabywcę
jest nowatorska, kreatywna, atrakcyjna (oparta na atrakcyjnym pomyśle)
nie zawiera szumu informacyjnego (wykorzystywać 1-2 rzekonywujące argumenty, nie zaś wiele w jednym czasie)
jednoznacznie łączy pomysł sprzedaży (apel) z marką handlową – czyli odwołuje się zawsze do tej samej marki, obrazu geograficznego
konstrukcja przekazu powinna być przejrzysta i zrozumiała
wykorzystuje wiele środków reklamy (słowo, obraz, dźwięk dążące do efektu synergicznego)
jest wiarygodna
jest zgodna z pewnym trendem (bądź na fali)

Ad. 4
Wybór mediów reklamowych
Wybór mediów reklamowych zależy od:
rodzaju reklamowanego produktu
wielkości i charakteru docelowego
zasięgu oddziaływania poszczególnych mediów
kosztu reklamy w różnych środkach przekazu
czasu uruchomienia reklamy
częstotliwości reklamy
Miarą intensywności kampanii reklamowej jest tzw. wskaźnik GRP (Gross Rating Point). Jest to iloczyn zasięgu reklamy w % przez jej częstotliwość.
Zasięg-odsetek odbiorców, którzy zetknęli się chociaż raz z reklamą w określonym czasie.
Częstotliwość-przeciętna liczba zetknięcia się chociaż raz z reklamą w określonym czasie.

Rodzaje mediów
Z puntu widzenia podziału środków w budżecie dzieli się media na:
media główne – ALT (above the line) – prasa, radio, TV, Internet.
Media wspomagające – BTL (below the line) – reklama zewnętrzna, katalogi, ulotki, broszury, galanteria reklamowa, itp.

Ad. 5
Ustalenie budżetu reklamowego
Stosuje się 5 metod ustalania środków na reklamę
% od wielkości obrotów firmy
metoda celowa-zadaniowa (tyle, ile wynika z zadań)
według możliwości
w stosunku do konkurencji
na jednostkę produktu

Ad. 6
Ocena skuteczności reklamy
Skuteczność reklamy – to stopień osiągnięcia celu postawionego w reklamie.
Ostatecznym celem jest pobudzenie popytu (wzrost sprzedaży)
Cele pośrednie – bada się m.in.:
do ilu adresatów dotarła reklama
jaki jest stopień świadomości oferty
stopień preferencji wobec oferty
zmianę wizerunku oferty

Podstawowe elementy tekstu reklamowego:
nagłówek
podtytuł
tekst zasadniczy
podpisy, komentarze do rysunków, adres firmy
slogan reklamowy

PUBLIC RELATIONS

Public relations – oddziaływanie na opinię publiczą w celu ukształtowania pozytywnego wizerunku firmy jako:
rzetelnego wytwórcy
partnera handlowego godnego zaufania
organizacji zaangażowanej w sprawy społeczne

FUNKCJE PR
W systemie komunikowania przedsiębiorstwa z rynkiem public relations pełni następujące funkcje:
tworzenie wizerunku firmy
kreowanie przychylności podmiotów otoczenia
informowania społeczeństwa o celach i misji działania firmy na rynku
aktywnego włączania się w rozwiązywanie problemów społeczności lokalnej
wzmacniania pozycji firmy w sytuacjach kryzysowych




WIZERUNEK A TOŻSAMOŚĆ PRZEDSIĘBIORSTWA

WIZERUNEK firmy ≠ TOŻSAMOŚĆ firmy

INSTRUMENTY PR
Instrumentarium public relations podporządkowane jest zasadzie „czyń dobrze i mów o tym głośno” . W jej realizacji przedsiębiorstwo wykorzystuje następujące środki:
1) media relations – współpraca ze środkami masowego przekazu (mediami) poprzez:
konferencje prasowe ukazujące misję i filozofię działania firmy na rynku
wywiad dla przedstawicieli mass mediów
przygotowanie informacji dziennikarzom o istotnych wydarzeniach w firmie (np. Otwieraniu nowej placówki, wprowadzenie nowego produktu na rynek czy zmianie profilu swojej działalności)
2)organizowanie seminariów, konferencji promujących firmę i jej produkty:
3)organizowanie tzw. „otwartych dni” w firmie;
4)publikowanie materiałów jubileuszowych i okolicznościowych
5)targi wystawy, imprezy handlowe
6)rozdawnictwo próbek, konkursy i szkolnictwa
7)kontakty z organizacjami społecznymi, popieranie ruchów społecznych
8)finansowanie akcji o charakterze charytatywnym
9)sponsorowanie sportu, kultury i szkolnictwa
10)bezpłatna infolinia
11)system identyfikacji wizualnej

Kreowanie wizerunku przedsiębiorstwa wiąże się także z tworzeniem systemu identyfikacji wizualnej przedsiębiorstwa. W skład tego systemu wchodzą:
znak firmowy
kolorystyka charakterystyczna dla firmy
druki firmowe, gadżety
ubiory pracowników firmy
wystrój wnętrz
środki transportu
Elementy te są istotnym czynnikiem identyfikującym i wyróżniającym przedsiębiorstwo na rynku z otoczenia i składają się na jego tożsamość.

Elementy budowy komunikacji kryzysowej
sporządzanie listy potencjalnych zagrożeń
określanie grup docelowych przekazywania informacji
powołanie zespołu antykryzysowego
gromadzenie informacji
sformułowanie oficjalnego stanowiska
określenie metod komunikacji

PROMOCJA SPRZEDAŻY (uzupełniająca)
promocja sprzedaży – to działania z użyciem bodźców ekonomicznych (oferowanie dodatkowej wartości, korzyści) w celu pobudzenia sprzedaży. Podnoszą one stopień atrakcyjności produktu.
Zalety promocji uzupełniającej:
pozwala wyróżnić i uatrakcyjnić produkt
zachęca do natychmiastowego zakupu
powoduje szybki wzrost sprzedaży
Wady:
efekt promocji jest na ogół krótkotrwały
wywiera często negatywny wpływ na lojalność klientów wobec marki
powoduje przyzwyczajenie nabywców do stałego poszukiwania „okazji” w sklepie

Narzędzia i instrumenty promocji uzupełniającej:
I promocja konsumencka
II promocja handlowa
III promocja detalisty
IV promocja skierowana na własnych personel

I. Promocja konsumencka – prowadzona przez producentów i skierowana na konsumenta indywidualnego.
Cele:
-> zachęcenie do zakupu większych ilości
-> stymulowanie sprzedaży posezonowej
-> wprowadzenie nowego produktu na rynek
-> pozyskiwanie nowych klientów (odciąganie od konkurencji)
-> obniżanie poziomu zapasów
Techniki promocji konsumenckiej:
1. Sprzedaż premiowana
- premia – prezent dodany (woda po goleniu przy zakupie perfum znanej marki)
- premia w formie próbki produktu
- premia w formie dodatkowego produktu (4 w cenie 3-ech)
- premia w formie przepisów użycia
- premia w formie trakcyjnego opakowania
2. Obniżanie ceny:
- bony rozdawane przy zakupie, upoważniające do obniżonej ceny przy kolejnym zakupie
- oferta kuponowa – obniżenie ceny we wskazanym okresie (miesiącu)
- oferta specjalna – obniżenie ceny we wskazanym okresie (miesiącu)
- zwrot części ceny po dokonaniu zakupu (zwrot po przekazaniu dowodu zakupu)
- odkupienie zużytych produktów
- okresowe obniżki cen
3. Konkursy, loterie – gry – nagrody rzeczowe, wycieczki
4. Testowanie produktów
- próbki
- degustacje
- prezentacje produktu

Większość instrumentów niszczy lojalność klienta. Stosuje się programy nagradzania lojalności:
1)stały klient (kara stałego klienta upoważnia do zakupu 5-10% taniej)
2)sprzedaż kuponowa, budowanie kolekcji; zgromadzanie określonej liczby kuponów, opakowań kupisz taniej lub 1 produkt za darmo.
II. Promocja handlowa – prowadzona przez producenta nakierowana jest na pośredników handlowych
Cele:
1)nakłonienie pośredników do sprzedaży danej marki
2)intensyfikacja sprzedaży
3)zwiększenie wielkości dostaw
4)zapewnienie marce ekspozycji w sklepie

Narzędzia promocji handlowej:
upusty przy zakupie
darmowe produkty w postaci dodatkowej partii towaru (nowy produkt do wypróbowania)
opłaty za prowadzenie marki
materiały reklamowe, gadżety
zasilanie finansowe na reklamę, ekspozycję w sklepie

III. Promocja detalisty – skierowana na konsumenta indywidualnego
Cele
intensyfikacja sprzedaży
Narzędzia promocji detalisty
„lider cenowy” - obniżenie znaczni ceny 1 lub kilku produktów w celu przyciągnięcia klientów sklepu
kupony sklepowe
reklama w punkcie sprzedaży (Point of Sale – P.O.S.). Ekspozycja poprzez plakaty, kasetony, standy, reklamę radiową, itp.
Merchandising – zespół działań i środków związanych z aranżacją hali sprzedażowej i ekspozycją towarów na półkach sklepowych. CEL- wspieranie sprzedaży.
IV. Promocja – skierowana na własny personel
Premiowanie sprzedawców
Konkursy sprzedażowe
Szkolenia

SPRZEDAŻ OSOBISTA
-polega na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy z nabywcą w celu zawarcia umowy kupna sprzedaży.
Funkcje sprzedaży osobistej:
zjednywanie klientów
przekazywanie informacji o produkcie, jego właściwościach, warunkach zakupu, itp.
Pozyskiwania informacji o potrzebach, popycie, preferencjach odbiorców

Proces sprzedaży osobistej:
Poszukiwanie nabywcy -> Przygotowanie wstępnego spotkania -> Spotkanie z klientem -> Prezentacja -> Pokonywanie oporów -> Zawarcie transakcji -> Czynności posprzedażowe