Perswazja versus manipulacja- psychologia społeczna

Perswazja versus manipulacja

Perswazja (łac. persuasio) - sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie.
W działaniu perswazyjnym wykorzystuje się trzy techniki oddziaływania na odbiorcę: apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania; sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen; racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów.
Perswazja to także jedna z metod negocjacji (dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony) , pozwalająca dojść do konsensusu, czyli porozumienia. Poprzez wspólne przeanalizowanie zaistniałego konfliktu, czy to w relacjach partnerskich, czy już na wyższych szczeblach, jest szansą na rozwikłanie konfliktu na korzyść obu stron. Jest niezbędnym czynnikiem łagodzącym spory i nie powinna wywoływać negatywnych skojarzeń, w przeciwieństwie do manipulacji. Kiedy jednak może zaszkodzić jednej ze stron wtedy właściwym określeniem będzie manipulacja.
Ze względu na cele wyróżnia się perswazję przekonującą, której zadaniem jest dowieść komuś słuszności, prawdziwości czegoś; perswazję nakłaniającą (propaganda) nastawioną na pozyskanie dla idei czy doktryny jak największej liczby zwolenników; perswazję pobudzającą (agitacja) obliczoną na zjednanie odbiorcy dla jakiejś idei, sprawy czy poglądu.
Jest także autoperswazja czyli, długotrwała zmiana własnej postawy, która jest konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie.
Manipulacja (łac. manipulatio - manewr, fortel, podstęp) - w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem/interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób.
Ogólnie, manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspakajające potrzeby/(realizowała cele) manipulatora.
Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji. Manipulację określono też kiedyś obrazowo jako "włamanie do umysłu ofiary i podrzucenie tam własnych pomysłów lub opinii w taki sposób, aby ofiara pomyślała, że sama jest ich autorem."
Z punktu widzenia etyki, manipulacja bywa postrzegana jako zachowanie niemoralne. Mimo tego, jest często używana w interpersonalnych kontaktach handlowych i negocjacjach.
W społeczeństwie totalitarnym manipulacja jest jednym z podstawowych narzędzi sprawowania władzy nie mniej ważnym niż aparat terroru. Państwo posiada całkowitą władzę i kontroluje lub ogranicza większość sposobów społecznej interakcji (ograniczenie wolności zrzeszania się, cenzura mediów itp.). W ten sposób władcy państw totalitarnych mogą łatwo manipulować swoimi społeczeństwami i utrzymywać swoje rządy działając wbrew interesowi ogółu. Manipulację językową często stosuje się w propagandzie i podczas tzw. prania mózgu.
W społeczeństwie demokratycznym manipulacja jest bardziej wyrafinowana i mniej widoczna, używana jest przez polityków, np. w kampaniach wyborczych, oraz w gospodarce wolnorynkowej w różnych często ukrytych formach w reklamie. Choć w systemach demokratycznych przekraczanie pewnych (zresztą niezbyt dobrze określonych) barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia prawne narzucane reklamom.
Istotnym narzędziem manipulacji opinią publiczną są środki masowego przekazu i nie jawna cenzura wiadomości, np. tylko poprzez wybór informacji prezentowanych w dziennikach telewizyjnych.
W podejściu socjo-kognitywistycznym (wg. modelu IPK), manipulacja może dotyczyć podstawowych czynników które wpływają na nasze decyzje, takich jak:
? informacja - najpowszechniejsza, polega na fałszowaniu, deformacji i filtracji faktów (cenzura);
? wiedza - stosowana w szkolnictwie i nauce, dotyczy wyboru, popierania rozwoju i ukrywania pewnej wiedzy;
? preferencje - polega na indoktrynacji poprzez podkreślanie ważności korzystnych dla manipulatora wartości, np. rozbudzania nacjonalizmów i fanatyzmów religijnych, wzmacnianie wybranych interesów grup lokalnych czy klas społecznych.
Należy zauważyć, że nie zawsze obiekt manipulacji jest ostatecznym celem manipulatora, jednak zawsze ma prowadzić do niego w mniej lub bardziej widoczny sposób. Na przykład podburzanie opinii publicznej przeciw cudzoziemcom może umożliwić demokratyczne uchwalenie praw ograniczających także wolność obywateli zwiększając władzę aparatu wykonawczego państwa.
W tej perspektywie widać też, że społeczeństwa o niskim poziomie upowszechnienia szkolnictwa lub w trudnej sytuacji ekonomicznej są bardziej podatne na manipulację.
Środkami manipulacji mogą być:
? aktywne techniki psychologiczne - np. tworzenie nastroju chwili,
? użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny
? odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem),
? obietnice bez pokrycia,
? manipulacja pozycji,
? wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie,
? wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu (np. umowy),
? system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez nie pozostawienie mu możliwości wyboru (np. w sektach destrukcyjnych),

Komunikacja perswazyjna ? szczególny rodzaj wysoko spersonalizowanej pośredniej komunikacji masowej (za pośrednictwem mass-mediów), której zadaniem jest informacja o określonym aspekcie rzeczywistości w sposób zgodny z intencją nadawcy komunikatu.
Komunikacja perswazyjna wykorzystuje niektóre teoretyczne modele psychologiczne:
? Behawioryzm
o warunkowanie klasyczne (styczność, kojarzenie bodźców, spersonalizowany apel) ? bodźcem jest obraz lub dźwięk
o warunkowanie instrumentalne ? prawo efektu ? nagradzanie konsumenta za kupowanie produktu (promocje), wzmacnianie ? realność nagrody, wygaszanie ? konkurencja
? Psychoanaliza
o zasada przyjemności ? pokusa i minimalizacja imperatywu moralnego przez uleganie jej
o konflikt id-superego ? np. zakonnica lub ksiądz ulegający pokusie
? Kognitywizm
o dysonans poznawczy ? sprzeczność komunikatów powoduje dyskomfort, co wymaga racjonalizacji, a to powoduje wzmocnienie komunikatu (np. palę, bo lubię)
o dawanie wzorców osobowych (niezależność, siła) w celu identyfikacji i internalizacji proponowanych wartości
Dziedziny wykorzystujące komunikację perswazyjną
? marketing polityczny (propaganda)
? public relations
? reklama
Przykłady komunikacji perswazyjnej
W życiu często spotykamy się z różnego rodzaju manipulacjami ? trafnie opisuje to Jean Rigaux mówiąc, że istnieją trzy rodzaje kłamstwa: przepowiadanie pogody, statystyka i komunikat dyplomatyczny.
Statystyka
Odpowiednie podanie danych statystycznych jest częstym przykładem manipulacji.
Zdanie "W kraju X produkcja traktorów wzrosła o 100%" może oznaczać zarówno fakt wzrostu produkcji z 500 do 1000 traktorów, jak i z 5 do 10.
Każdy przypadek należy analizować oddzielnie, w razie potrzeby odwołując się do różnych dziedzin wiedzy. Aby sprawdzić czy nagłówek w gazecie: "Odsetek nastoletnich palaczy ciągle wzrasta z 15% do 17% w 2005 roku" jest prawdą, należy sprawdzić tendencje wzrostową ciągu danych, sięgnąć do lat poprzednich, następnie przeanalizować je np. używając wykresów kontroli Waltera A. Shewharta. Bez odpowiedniej analizy danych nie rozróżnimy danych kluczowych od szumu ? w danym przypadku wzrost palaczy z 15% do 17% może być jedynie nieznaczącym statystyczne szumem.
Manipulacje faktami
Każde wydarzenie można opisać używając różnych słów, telewizja czy radio nie zawsze informują o wszystkich faktach, a odpowiedni komentarz potrafi umniejszyć lub rozdmuchać zdarzenie. W niektórych mediach dużo uwagi poświęca się tzw. "islamskim terrorystom". Informacje te nie są zrównoważone zdobyczami kulturowymi czy pozytywnymi sprawami dziejącymi się w krajach islamskich. Na skutek takich działań powstał stereotyp kojarzący się głównie z niebezpieczeństwem.
Często rozpoznanie sytuacji jest utrudnione. W statystyce wystarczyłoby wykorzystać jeden z wykresów kontroli i sprawdzić dane. Natomiast w przypadku manipulacji faktami należy dotrzeć do różnych źródeł informacji i przeanalizować ją z różnych stron, ponieważ kluczowe informacje potrafią pojawić się na 3-4 stronie gazety w formie sprostowania. W przypadku różnego rodzaju afer sytuacja wyjaśnia się dopiero po miesiącach czy latach w formie wyroku sądowego.
Determinanty intensywności perswazji i manipulacji

Zabiegi manipulacyjne oraz ich skuteczność uzależnione są od wielu czynników. Podziału ich dokonał Aronson, wyróżniając trzy kategorie:

1. źródło przekazu (kto mówi) - większe efekty osiągają ludzie wiarygodni (uczciwi, eksperci, budzący zaufanie), efektywność ta ulec może wzrostowi jeśli wyraża on stanowisko sprzeczne z jego własnym interesem, lub wydaje się, że nie stara się na nas wpłynąć. Ważną sprawą jest również atrakcyjność, wygląd zewnętrzny.

2. charakter przekazu (jak mówi) - przewagę posiadają komunikaty o charakterze emocjonalnym nad logicznymi, bardziej żywe obrazowe poparte przykładami przekazy są efektywniejsze niż kolumny liczb i tabele. W zależności od sytuacji ważną rolę odgrywa kolejność prezentacji oraz jedno lub dwustronna argumentacja.

3. cechy audytorium (do kogo mówi) - istotna jest samoocena odbiorcy perswazji. Osoby z niską samooceną łatwiej ulegają argumentom, które mają ją przekonać niż jednostka mająca o sobie wysokie wyobrażenie. Innym czynnikiem jest nastrój i samopoczucie odbiorcy, łatwiej dotrzeć można do osób wypoczętych i sytych. Nie bez znaczenia są również ich doświadczenia oraz prezentowane postawy. Zabiegi manipulacyjne są bardziej intensywne w warunkach gdy cały system informacji zdominowany jest politycznie i podporządkowany jednej ideologii lub władzy.


Zakończenie

Perswazja posiada wydźwięk pozytywny, nie wykracza poza obszar wolności osobistej. Możemy przekonywać kogoś do rzucenia palenia, kupna określonego towaru itp. bez stosowania "prania mózgu", czy całkowitej zmiany osobowości, używając metod łagodnych.

Manipulacja zaś w kategoriach etycznych oceniana jest zdecydowanie negatywnie, wiąże się bowiem z nie respektowaniem norm moralnych, oszukiwaniem, kłamstwem. O manipulacji można mówić wtedy, gdy wpływanie na innych nie ma na względzie ich dobra, lecz chodzi o uzyskanie jakiejś korzyści dla siebie. Perswazja natomiast jest użyciem takich narzędzi, aby stworzyć sytuację, w której zadowolone są obie strony.
Zarówno perswazja jak i manipulacja korzystają z bardzo podobnych metod. Są one widoczne niemal na wszystkich polach aktywności człowieka np. w handlu, administracji, prawodawstwie, a nawet w badaniach naukowych, wychowaniu i religii.

Wskutek standaryzacji i pod wpływem środków przekazu, staliśmy się społeczeństwem masowym. Nasze indywidualne postawy, potrzeby, gusta zastępowane są przez wzorce lansowane przez media. W natłoku informacyjnym, w coraz szybszym tempie życia coraz trudniej odróżnić prawdę od manipulacji, dokonać własnej oceny czy selektywnego oglądu rzeczywistości. Wszyscy odbiorcy mass mediów stali się w sposób mniej lub bardziej świadomy potencjalnymi klientami wszelkiego rodzaju dealerów, polityków, idei. Taki jest niestety współczesny świat, manipulacja i perswazja stały się jego nieodłączną częścią, ale przynajmniej częściowo można temu zapobiec. Jak?. Poznać ich mechanizmy. Z odbiorcy biernego, bezkrytycznego stać się odbiorcą uważnym i świadomym tego, że istnieją ludzie, którzy starają się wpływać na nasze potrzeby, gusty, upodobania, poglądy, sądy i wybory.