Wybrane techniki manipulacyjne w negocjacjach

Techniki manipulacyjne w negocjacjach  Często podczas negocjacji padamy ofiarą manipulacji, tracąc bardzo wiele z powodu oszustwa. Jak zatem bronić się przed manipulacją w negocjacjach? Przede wszystkim należy poznać metody manipulatorów. Nieuczciwe techniki w negocjacjach możemy podzielić na trzy grupy: rozmyślne oszustwa, techniki psychomanipulacji, zwane również wojną psychologiczną, oraz techniki presji pozycyjnej. Do rozmyślnych oszustw zaliczamy: Fałszywe fakty - to nic innego jak kłamstwa w negocjacjach np. samochód ma przejechane 20 tys. km (naprawdę ma przejechane 50 tys. km). Celem fałszowania faktów jest uzyskanie w sposób nieuczciwy lepszej pozycji negocjacyjnej. Niejasny mandat - jest to technika zmuszająca drugą stronę do dodatkowych ustępstw. W praktyce wygląda to tak, że negocjator jednej ze stron oświadcza np. mój szef nie zaakceptował naszego porozumienia. Pojawia się nowy negocjator (szef), który rozpoczyna nowe negocjacje, ale - co bardzo ważne - na bazie starego porozumienia. W praktyce zmusza to drugą stronę do nowych ustępstw (zawierając pierwsze porozumienie już ustępowała).Wątpliwe intencje - to jednostronne złamanie warunków porozumienia. Celem jest uzyskanie dodatkowych korzyści (jedna ze stron łamie niektóre warunki porozumienia np. nie dotrzymuje terminów płatności). Techniki wojny psychologicznej mają na celu wpłynięcie na negocjatorów drugiej strony, żeby podpisali niekorzystne porozumienie. Do arsenału technik wojny psychologicznej zaliczamy: Sytuacje stresujące - polegają na takim przygotowaniu miejsca negocjacji, żeby było ono najmniej komfortowe dla drugiej strony (niewygodny fotel, miejsce negocjatora usytuowane plecami do drzwi).   Atak personalny - ta strategia ma na celu zdyskredytowanie negocjatora przez podważenie jego kompetencji (wiedzy, intencji).  Technika dobry-zły glina - strategia do zastosowania jedynie wtedy, gdy jedną stronę reprezentuje dwóch negocjatorów. Jeden z negocjatorów udaje twardego, drugi  okazuje "przychylność, zrozumienie". Zły glina jest nieprzejednany, dobry zaś przekonuje i "zmiękcza" drugą stronę.  Ma to na celu wymuszenie dodatkowych ustępstw.   Groźby - polegają na powiedzeniu, co zrobimy, jeżeli druga strona nie spełni naszych żądań. Oczywiście groźby muszą być dotkliwe dla drugiej strony.  Perswazja pozycyjna ma na celu zdobycie przewagi negocjacyjnej jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji. Do arsenału środków perswazji pozycyjnej zaliczamy: Odmowa negocjacji - odpowiednio wykorzystana powoduje, że druga strona jest wdzięczna z samego faktu rozpoczęcia negocjacji.  Radykalne żądanie - polega na wyjściu od nierealistycznego stanowiska. Najważniejsze jest uznanie tego stanowiska za punkt wyjścia w negocjacjach. Eskalacja żądań - opiera się na prostym schemacie: jedna strona ustąpiła, to i druga musi. Oczywiście chodzi o ustępstwa wymuszone i bezzasadne. Zamykanie się - polega na ustaleniu bardzo wysokich żądań, z których rzekomo nie można ustąpić. Ma to miejsce np. w przypadku liderów związkowych, którzy na wiecu krzyczą musimy dostać podwyżkę 15% dla każdego, my się nie ugniemy. Podczas negocjacji twierdzą, że obiecali podwyżkę załodze i nie mogą się wycofać. Bezlitosny partner - odmiana techniki dobry -zły glina. Polega na zganianiu wszystkiego na bezlitosnego partnera np. ja bym to zrobił ale mój partner się na to nie zgodzi. Przykro mi.Przeciąganie negocjacji - szczególnie skuteczne gdy druga strona jest pod presją czasu. Taktyka faktów dokonanych - polega na postawieniu drugiej strony przed faktem dokonanym. W praktyce wygląda to tak, że albo podpiszesz porozumienie w tej formie, albo nie podpiszesz go wcale.Ostatnie życzenie można sprowadzić do zdania "dołóżcie jeszcze to, i podpisujemy". Celem techniki jest zdobycie dodatkowej korzyści na koniec negocjacji.

Wybrane techniki manipulacyjne w negocjacjach

Wybrane techniki manipulacyjne w negocjacjach...